Ten wpis na blogu analizuje strukturę sprzedaży ukrytą za wizerunkiem banków, które kreują się na przyjazne, sąsiedzkie, oraz rzeczywistość niepełnej sprzedaży. Analizuje moment, w którym przyzwyczailiśmy się do słów banków i jak zaufanie konsumentów jest wykorzystywane dla zysku.

Banki nie zawsze są sąsiadami

Uważamy banki za „uczciwe firmy”. Wierzymy, że ponieważ obsługują one pieniądze, muszą być dokładne i transparentne. Co więcej, ponieważ bezpiecznie przechowują nasze pieniądze, wypłacają odsetki i pozwalają nam je wypłacać w razie potrzeby, banki wydają się bezcenne. Aby sprostać tym oczekiwaniom, banki zawsze oferują najlepszą obsługę. Kasjerzy przy okienkach są niezwykle przyjaźni, a wnętrza banków są zawsze czyste i luksusowe, co sprawia, że ​​od samego wejścia czujesz się lepiej. Obecność ochrony również dodaje poczucia bezpieczeństwa. Dlatego hasła reklamowe banku, obiecujące „opiekę jak w rodzinie”, wydają się jeszcze bardziej wiarygodne.

„Tam czeka szczęście. Finanse, które łączą ludzi.”

„Moje życie płynie gładko”

„Aby rok 2026 był szczęśliwy w Korei, będziemy pielęgnować Waszą radość, krok po kroku”

Patrząc tylko na te hasła, bank wydaje się być godnym zaufania sąsiadem, dobrym miejscem, które zapewnia pomoc finansową w trudnych czasach. Ale czy bank rzeczywiście traktuje klientów jak sąsiadów i robi wszystko, co w jego mocy, tak jak sugerują reklamy? Czy pracownicy banku rzeczywiście starają się chronić i pomnażać pieniądze swoich klientów? Mówiąc wprost, to przekonanie wynika z naszej głębokiej niewiedzy na temat banków i bankowców. Kiedy bankowcy rekomendują konkretne produkty i przekonują klientów do ich wyboru, nie robią tego po to, by chronić lub pomnażać majątek klientów nieposiadających wiedzy finansowej. Jest „jeszcze jeden powód”. Posłuchajmy ekspertów.

„Pracownicy rekomendują konkretne produkty tylko z jednego powodu: ponieważ centrala ogłasza promocje. Otrzymują instrukcje dotyczące sprzedaży tych produktów. Co więcej, gdy produkty się sprzedadzą, pracownicy otrzymują większe zachęty, dlatego promują konkretne produkty. Takie działanie pozytywnie wpływa na ich ocenę wyników. W przeciwnym razie, po co mieliby zawracać sobie głowę sprzedażą konkretnych produktów?”

„Niezależnie od tego, czy chodzi o bank, czy firmę maklerską, zdarzają się okresy, w których muszą skupić się na sprzedaży konkretnych produktów. W takich momentach nie mają innego wyboru, jak tylko rekomendować te produkty klientom. Czasami naciskają na podpisanie kart, innym razem na fundusze, a jeszcze innym na produkty ubezpieczeniowe. Dzieje się tak, ponieważ ustalane są wewnętrzne limity, które wymagają od nich sprzedaży dużych wolumenów w określonym czasie”.

W tę historię może być trudno uwierzyć. Twierdzą, że działają w najlepszym interesie klienta, serwując takie słodkie gadki, ale prawda jest taka, że ​​chodzi tylko o zwiększenie sprzedaży. Można by więc oczekiwać, że bankierzy przynajmniej dogłębnie znają produkty i rekomendują te najkorzystniejsze dla inwestorów. Jednak te oczekiwania całkowicie się rozczarowują. Posłuchajmy, co ma do powiedzenia adwokat Jeon Young-jun.

„Pewien znany amerykański profesor powiedział kiedyś: Produkty finansowe, których nawet Wall Street nie do końca rozumie, są sprzedawane zwykłym ludziom w Korei. To jest największy problem. Produkty, których nie rozumieją ani eksperci, ani osoby prywatne, są przedmiotem jawnego handlu. Kiedy sprzedawane są produkty, których nawet eksperci finansowi nie do końca rozumieją, pracownicy oddziałów, którzy je sprzedają, praktycznie nie mają możliwości, aby wiedzieć o nich wszystko. Ostatecznie sprzedaż odbywa się na podstawie wytycznych centrali”.

Banki też nie wiedzą wszystkiego

Problemem może być samo założenie, że kasjerzy bankowi wiedzą wszystko. Według Financial Investment Association, w lipcu 2012 roku liczba funduszy sprzedanych w kraju osiągnęła 10 004. Był to wówczas najwyższy poziom na świecie. Przy tak szerokiej gamie produktów finansowych, czy pojedynczy kasjer bankowy, niezależnie od tego, jak pilnie się z nimi zapoznaje, jest w stanie zrozumieć i przeanalizować je wszystkie?
Zrozumienie dziesiątek tysięcy skomplikowanych i zawiłych produktów jest praktycznie niemożliwe.
Z perspektywy klienta to naprawdę absurdalna sytuacja. Zdrowy rozsądek podpowiada, że ​​sprzedawca powinien znać swój produkt lepiej niż ktokolwiek inny. Zazwyczaj kompetentny sprzedawca dogłębnie rozumie produkt, aby pomóc klientowi dokonać najlepszego wyboru. Ale banki działają inaczej. Bankierzy sprzedają produkty, których nie do końca rozumieją. I nie biorą odpowiedzialności za konsekwencje.
Co się więc dzieje, gdy klienci ponoszą straty po zakupie produktów finansowych bez otrzymania odpowiednich wyjaśnień? Rozważmy przypadek Kim Soo-cheol (pseudonim), który poniósł straty po zainwestowaniu w zagraniczny fundusz.

„Kiedy kupiłem fundusz, pracownik banku wyjaśnił, że chodzi o produkt inwestujący w Samsung Electronics i Kookmin Bank, i wspomniał jedynie o rocznej stopie zwrotu na poziomie około 12 procent. Ale dwa lata później, kiedy wybuchł kryzys Lehman Brothers, zmienili wersję wydarzeń, twierdząc, że nie zainwestowali w Samsung Electronics, ale w Lehman Brothers”.

Niezliczone materiały promocyjne funduszy podkreślają wysokie zyski i koncentrują się na przekazywaniu wizerunku wyjątkowej stabilności. Jednak sam proces sprzedaży produktów finansowych jest często dość „niedbały”. Tak przynajmniej twierdzi adwokat Jeon Young-jun.

„Inwestując w produkty finansowe, udajemy się do instytucji finansowej, wypełniamy umowę i podpisujemy potwierdzenie otrzymania wyjaśnień dotyczących produktu. W rzeczywistości jednak wyjaśnienia te są często zdawkowe, a cały proces zazwyczaj kończy się podpisaniem kilku miejsc zaznaczonych markerem przez pracownika banku”.

Bankierzy często podkreślają wyłącznie zalety konkretnego produktu finansowego, pomijając jedynie jego wady. Chociaż powinni wyjaśniać nie tylko rentowność produktu, ale także związane z nim ryzyko, proces ten jest często pomijany. Posłuchajmy Song Seung-yonga, dyrektora Hope Financial Planning.

„W związku z niskimi stopami procentowymi wiele osób jest niezadowolonych z oprocentowania regularnych oszczędności lub lokat terminowych. Z myślą o takich klientach wprowadzono wiele złożonych produktów finansowych o charakterze instrumentów pochodnych, czego najlepszym przykładem są produkty ELS i ubezpieczenia oszczędnościowe. ELS mogą generować zyski, jeśli spełnione są określone warunki, ale jeśli nie zostaną one spełnione, mogą wystąpić znaczne straty. Liczne są również przypadki, gdy osoby ponoszą straty z powodu niewłaściwego korzystania z produktów ELS. Ponadto banki sprzedają wiele produktów ubezpieczeń oszczędnościowych za pośrednictwem kanałów bancassurance. Niektórzy klienci zakładają konto, myśląc, że to konto oszczędnościowe, a później odkrywają, że to produkt ubezpieczeniowy wymagający 10-letniego zobowiązania. Próba wypłaty środków po 1-2 latach kończy się stratami, a mimo to pracownicy banków często podkreślają jedynie zalety, takie jak wysokie oprocentowanie i zwolnienie z podatku”.

Choć termin ten nie jest powszechnie znany, sektor finansowy rozróżnia „sprzedaż pełną” i „sprzedaż niepełną”. Przyjrzyjmy się temu bliżej, zapoznając się z wyjaśnieniem Song Seung-yonga, dyrektora Hope Financial Planning.

Jeśli zasubskrybowałeś produkt, mając pełne zrozumienie jego istoty, to jest to „pełna sprzedaż”. Jeśli jednak zasubskrybowałeś produkt, nie rozumiejąc w pełni jego zalet i wad, można to nazwać „niepełną sprzedażą”.
W rzeczywistości większość wad jest pomijana, a podkreślane są jedynie zalety. Dlatego zamiast myśleć: „Ten produkt jest tak dobry, że bank rekomenduje go dla mojego dobra”, należy zdać sobie sprawę, że „Bank lub firma maklerska próbuje teraz intensywnie sprzedać ten produkt”. Dopiero wtedy należy ocenić, czy to produkt, którego potrzebujesz, i zasubskrybować go tylko wtedy, gdy naprawdę potrzebujesz go, aby chronić swoje pieniądze.

Ta rzeczywistość jest niezwykle nieprzyjemna z perspektywy inwestora i, mówiąc wprost, może być nawet uznana za „oszustwo”. Brak wyjaśnienia wad produktu jest aktem zniekształcania jego cech, co oznacza unikanie odpowiedzialności za wszelkie wynikające z tego szkody. Wiele oszustw polega również na ukrywaniu i zniekształcaniu konkretnych informacji, co prowadzi do nieodpowiedzialności.
Czy to brzmi przesadnie? Czy chcesz powiedzieć, że dotychczasowy pozytywny wizerunek banków runął w jednej chwili, sprawiając, że trudno w to uwierzyć? Ale to rzeczywistość. To słowa Song Seung-yonga, dyrektora Hope Financial Planning.

Firmy, które dobrze znamy, takie jak Samsung Electronics czy Hyundai Motor, osiągają zyski ze sprzedaży sprzętu AGD lub samochodów. Firmy finansowe, a konkretnie banki, to po prostu firmy, które osiągają zyski ze sprzedaży produktów finansowych. Zwłaszcza odkąd zagraniczny kapitał inwestycyjny stał się zdolny do inwestowania w krajowe banki, banki coraz bardziej przestawiają się na nastawienie na zysk. Wraz z rosnącą presją na wypłacanie wysokich dywidend głównym akcjonariuszom, ich charakter zmienił się z zorientowanego na klienta na zorientowany na akcjonariuszy. Widzimy, że firmy finansowe w naszym kraju również coraz bardziej podążają w tym kierunku.

Banki to w gruncie rzeczy tylko firmy. Nie są twoimi przyjaciółmi, pomocnikami ani sąsiadami. Ich jedynym celem jest sprzedaż produktów finansowych i czerpanie z nich zysków. Oznacza to, że gdy twoje interesy są sprzeczne z interesami banku, bank nieuchronnie postawi na pierwszym miejscu swoje własne interesy.
Pracownicy banków aktywnie poszukują klientów, których stosunkowo łatwo przekonać. Kiedy centrala wydaje polecenie sprzedaży konkretnego produktu, czy wybiorą klienta, który zna się na finansach i zadaje wiele pytań, czy takiego, który ufa pracownikowi banku i nie zna się na finansach? W rezultacie głównymi celami stają się seniorzy po sześćdziesiątce i siedemdziesiątce, gospodynie domowe z brakiem wiedzy finansowej oraz osoby, które nagle otrzymują wynagrodzenie lub środki emerytalne i nie wiedzą, jak nimi zarządzać. Rzeczywiście, znaczna liczba osób poszkodowanych przez nietrafione inwestycje należy do tej kategorii. W przeszłości banki silnie kreowały wizerunek „miejsca do bezpiecznego deponowania pieniędzy” i „miejsca, w którym nawet jeśli zyski nie są duże, przynajmniej nie straci się pieniędzy”. To sprawiło, że ludzie chętniej powierzali bankom duże sumy.
Posłuchajmy dalej Song Seung-yonga, dyrektora Hope Financial Planning.

„W przeszłości banki komercyjne pełniły w pewnym stopniu funkcję publiczną. Udzielały niskooprocentowanych kredytów mieszkaniowych zwykłym obywatelom i dostarczały kapitał przemysłowy przedsiębiorstwom. Jednak od lat 1990. ich korporacyjny charakter – priorytetowe traktowanie własnych zysków – zaczął dominować nad tymi funkcjami publicznymi”.

Teraz musimy zmienić nasze podejście do banków. Nie powinniśmy obdarzać banków nadmiernym zaufaniem. Nie oznacza to całkowitego zerwania z bankami ani unikania wszelkich inwestycji. Musimy jednak zdać sobie sprawę, że każdy produkt finansowy ma zarówno zalety, jak i wady. Oprócz wyjaśnień dotyczących potencjalnych zysków, musimy również domagać się jasnych wyjaśnień dotyczących związanego z nimi ryzyka. Jeśli coś jest niejasne, powinniśmy wielokrotnie zadawać pytania. To najbardziej realistyczny i sprawiedliwy sposób ochrony własnych aktywów w kontaktach z bankami, które ponad wszystko dbają o własne interesy.