Dette blogginnlegget undersøker salgsstrukturen som skjuler seg bak bildebankenes prosjekt for å virke nabovennlige, og realiteten av ufullstendige salg. Det utforsker når vi ble vant til bankenes ord og hvordan forbrukertillit utnyttes til profitt.

Banker er ikke alltid naboer

Vi tenker på banker som «ærlige bedrifter». Vi tror at fordi de håndterer penger, må de være nøyaktige og transparente. Dessuten, siden de trygt oppbevarer pengene våre, betaler oss renter og lar oss ta dem ut når det er nødvendig, føles banker som et uvurderlig sted. For å møte disse forventningene tilbyr banker alltid den beste servicen. Kassepersonalet ved skrankene er overordentlig vennlige, og bankens interiør er alltid rent og luksuriøst, noe som får deg til å føle deg bedre bare ved å gå inn. Med sikkerhetsvakter stasjonert der også, føler du deg trygg. Så bankens reklameslagord som lover «familievennlig omsorg» føles enda mer troverdige.

«Der venter lykke. Finans som forbinder mennesker med hverandre.»

«Livet mitt flyter knirkefritt»

«For et lykkelig 2026 i Korea, vil vi pleie gleden din, ett skritt av gangen»

Bare ved å se på disse slagordene, virker banken som en pålitelig nabo, et godt sted som tilbyr økonomisk hjelp i vanskelige tider. Men behandler banken virkelig kunder som naboer og gjør sitt beste, akkurat som annonsene sier? Streber bankansatte genuint etter å beskytte og øke kundenes penger? For å komme rett på sak, stammer denne oppfatningen fra vår dype uvitenhet om banker og bankfolk. Når bankfolk anbefaler spesifikke produkter og overtaler kunder til å velge dem, er det ikke for å beskytte eller øke eiendelene til kunder som mangler økonomisk kunnskap. Det er «en annen grunn». La oss høre fra ekspertene.

«Det er bare én grunn til at ansatte anbefaler spesifikke produkter: fordi hovedkontoret legger ut kampanjer. De får instruksjoner om å selge disse produktene. Dessuten, når disse produktene selger, får ansatte større insentiver, og det er derfor de promoterer spesifikke produkter. Å gjøre det påvirker evalueringene av deres ytelse positivt. Hvorfor skulle de ellers gidde å selge spesifikke produkter?»

«Enten det er en bank eller et verdipapirfirma, finnes det perioder der de må fokusere på å selge spesifikke produkter. I disse periodene har de ikke noe annet valg enn å anbefale disse produktene til kundene. Noen ganger presser de på for kortregistrering, andre ganger fondregistrering, og atter andre ganger forsikringsprodukter. Dette er fordi det er satt interne kvoter som krever at de selger store volumer innenfor en bestemt periode.»

Denne historien kan være vanskelig å tro. De hevder å handle i kundens beste interesse med så mye pent snakk, men realiteten er at det handler om å øke salget. Så man skulle i det minste forvente at bankfolk kjenner produktene grundig og anbefaler de mest fordelaktige for investorer. Men denne forventningen blir også knust uten unntak. La oss høre fra advokat Jeon Young-jun.

«En anerkjent amerikansk professor sa en gang dette: Finansprodukter som selv Wall Street ikke fullt ut forstår, selges til vanlige individer i Korea. Det er det største problemet. Produkter som verken eksperter eller enkeltpersoner forstår, omsettes åpent. Når produkter som selv finanseksperter ikke fullt ut forstår, selges, er det praktisk talt umulig for de ansatte i filialen som selger dem å vite alt om dem. Til syvende og sist skjer salget basert på direktiver fra hovedkvarteret.»

Bankene vet heller ikke alt

Selve antagelsen om at bankkasserere vet alt kan være problemet. Ifølge Financial Investment Association nådde antallet fond solgt innenlands 10 004 per juli 2012. Dette var det høyeste nivået i verden på den tiden. Med et så stort utvalg av finansielle produkter, er det virkelig mulig for en enkelt bankkasserer, uansett hvor flittig de studerer, å forstå og analysere dem alle?
Det er praktisk talt umulig å forstå titusenvis av komplekse og intrikate produkter.
Fra kundens perspektiv er dette virkelig en absurd situasjon. Sunn fornuft tilsier at selgeren bør kjenne produktet sitt bedre enn noen andre. Vanligvis forstår en kompetent selger produktet grundig for å hjelpe kunden med å ta det beste valget. Men banker er annerledes. Bankfolk selger produkter de ikke forstår fullt ut. Og de tar ikke ansvar for konsekvensene.
Så hva skjer når kunder lider tap etter å ha kjøpt finansielle produkter uten å ha fått tilstrekkelige forklaringer? Tenk på tilfellet med Kim Soo-cheol (pseudonym), som led tap etter å ha investert i et utenlandsk fond.

«Da jeg kjøpte fondet, forklarte bankansatte at det var et produkt som investerte i Samsung Electronics og Kookmin Bank, og nevnte bare en årlig avkastning på rundt 12 prosent. Men to år senere, da Lehman Brothers-krisen rammet, endret de historien sin og sa at det ikke var investert i Samsung Electronics, men i Lehman Brothers.»

Utallige markedsføringsmateriell for fond vektlegger høy avkastning og fokuserer på å formidle et bilde av eksepsjonell stabilitet. Imidlertid er selve salgsprosessen for finansielle produkter ofte ganske «slurvete». Dette er ifølge advokat Jeon Young-jun.

«Når vi investerer i finansielle produkter, går vi til en finansinstitusjon, fyller ut en kontrakt og signerer en bekreftelse som sier at vi har mottatt en forklaring av produktet. Men i virkeligheten er forklaringen ofte overfladisk, og prosessen ender vanligvis med at bankansatte bare signerer noen få steder som er markert med en merkepenn.»

Det er vanlig at bankfolk kun vektlegger fordelene med et spesifikt finansielt produkt, mens de knapt forklarer ulempene. Selv om de ikke bare burde forklare produktets lønnsomhet, men også dets iboende risikoer, blir denne prosessen ofte utelatt. La oss høre fra Song Seung-yong, direktør i Hope Financial Planning.

«Med lave renter i disse dager er mange misfornøyde med rentene på vanlig sparing eller tidsinnskudd. Mange komplekse finansielle produkter med derivategenskaper har blitt lansert rettet mot slike kunder, med ELS og spareforsikringsprodukter som gode eksempler. ELS kan generere fortjeneste hvis visse betingelser er oppfylt, men hvis disse betingelsene ikke er oppfylt, kan det oppstå betydelige tap. Det finnes også en rekke tilfeller av folk som lider tap på grunn av feilaktig abonnement på ELS-produkter. Videre selger banker mange spareforsikringsprodukter gjennom bankforsikringskanaler. Noen kunder registrerer seg i den tro at det er en sparekonto, bare for senere å oppdage at det er et forsikringsprodukt som krever en 10-års bindingstid. Å forsøke å ta ut penger etter 1-2 år resulterer i tap, men bankkasserere legger ofte bare vekt på fordelene som høye renter og skattefritak.»

Selv om det er ukjent for allmennheten, skiller finanssektoren dette mellom «fullstendig salg» og «ufullstendig salg». La oss undersøke dette nærmere gjennom en forklaring fra Song Seung-yong, direktør for Hope Financial Planning.

«Hvis du abonnerte på et produkt med full forståelse av det, er det «fullstendig salg». Men hvis du abonnerte uten å forstå både de gode og dårlige sidene fullt ut, kan det kalles «ufullstendig salg».»
I virkeligheten blir de fleste ulempene oversett, mens bare fordelene blir vektlagt. Derfor, i stedet for å tenke: «Dette produktet er så bra at banken anbefaler det til min fordel», er det nødvendig å erkjenne at «banken eller verdipapirforetaket prøver å selge dette produktet stort akkurat nå.» Først da bør du vurdere om det er produktet du ønsker, og bare abonnere når du virkelig trenger det for å beskytte pengene dine.

Denne virkeligheten er svært ubehagelig fra et investors perspektiv, og for å si det rett ut, kan den til og med bli sett på som «svindel». Å unnlate å forklare et produkts ulemper er en forvrengning av dets egenskaper, noe som tilsvarer en holdning om å nekte ansvar for eventuell skade. Mange svindelordninger innebærer også å skjule og forvrenge spesifikk informasjon, noe som fører til uansvarlighet.
Høres dette overdrevet ut? Vil du si at det positive bildet du har hatt av banker frem til nå har kollapset plutselig, noe som gjør det vanskelig å tro? Men dette er virkeligheten. Dette er ordene til Song Seung-yong, direktør i Hope Financial Planning.

«Selskaper vi kjenner godt, som Samsung Electronics eller Hyundai Motor, tjener penger ved å selge hvitevarer eller biler. Finansselskaper, nærmere bestemt banker, er rett og slett selskaper som tjener penger ved å selge finansielle produkter. Spesielt siden utenlandsk investeringskapital ble i stand til å investere i innenlandske banker, har bankene i økende grad beveget seg mot et profittdrevet fokus. Med økende press for å betale store utbytter til store aksjonærer, har deres karakter endret seg fra å være kundesentrerte til aksjonærsentrerte. Vi kan se at landets finansselskaper også i økende grad beveger seg i den retningen.»

Banker er til syvende og sist bare bedrifter. De er ikke dine venner, hjelpere eller naboer. Deres eneste formål er å selge finansielle produkter og tjene på dem. Dette betyr at når dine interesser kommer i konflikt med bankens, vil banken uunngåelig prioritere sine egne interesser.
Bankansatte søker aktivt etter kunder som er relativt enkle å overtale. Når hovedkontoret gir et direktiv om å selge et bestemt produkt, ville de velge en kunde som er økonomisk kyndig og stiller mange spørsmål, eller en som stoler på den bankansatte og ikke er kjent med finans? Som et resultat blir de primære målene eldre i 60- og 70-årene, husmødre som mangler økonomisk kunnskap, og folk som plutselig mottar kompensasjon eller pensjonsmidler og ikke vet hvordan de skal forvalte dem. Faktisk faller et betydelig antall av de som har blitt skadelidende av feilaktige investeringer inn under denne kategorien. Tidligere projiserte banker sterkt et image som «et sted å trygt sette inn penger» og «et sted hvor du i det minste ikke taper penger, selv om fortjenesten ikke er stor». Dette gjorde folk mer villige til å betro store summer til banker.
La oss fortsette å lytte til Song Seung-yong, direktør for Hope Financial Planning.

«Tidligere utførte kommersielle banker en viss grad av offentlig tjeneste. De ga boliglån med lav rente til vanlige borgere og forsynte bedrifter med industriell kapital. Fra og med 1990-tallet ble imidlertid deres selskapsnatur – som prioriterte sin egen profitt – stadig mer dominerende over disse offentlige funksjonene.»

Nå må vi endre hvordan vi ser på banker. Vi bør ikke ha overdreven tillit til banker. Dette betyr ikke at vi må kutte all handel med banker eller unngå alle investeringer. Vi må imidlertid erkjenne at alle finansielle produkter har både fordeler og ulemper. Ved siden av forklaringer på potensiell avkastning, må vi også insistere på klare forklaringer på de tilhørende risikoene. Hvis noe er uklart, må vi stille spørsmål gjentatte ganger. Dette er den mest realistiske og rettferdige måten å beskytte våre egne eiendeler på, samtidig som vi handler med banker som forfølger sine egne interesser fremfor alt.