या ब्लॉग पोस्टमध्ये बँकांच्या प्रकल्पाच्या शेजारी दिसण्याच्या प्रतिमेमागे लपलेली विक्री रचना आणि अपूर्ण विक्रीची वास्तविकता तपासली आहे. बँकांच्या शब्दांची आपल्याला कधी सवय झाली आणि नफ्यासाठी ग्राहकांच्या विश्वासाचा कसा गैरवापर केला जातो याचा शोध घेतला आहे.

बँका नेहमीच शेजारी नसतात.

आम्ही बँकांना 'प्रामाणिक व्यवसाय' मानतो. आमचा असा विश्वास आहे की त्या पैशांचा व्यवहार करतात म्हणून त्या अचूक आणि पारदर्शक असाव्यात. शिवाय, त्या आमचे पैसे सुरक्षितपणे साठवतात, आम्हाला व्याज देतात आणि गरज पडल्यास ते काढू देतात, त्यामुळे बँका एक अमूल्य जागा वाटतात. या अपेक्षा पूर्ण करण्यासाठी, बँका नेहमीच सर्वोत्तम सेवा देतात. काउंटरवरील टेलर खूप मैत्रीपूर्ण असतात आणि बँकेचे आतील भाग नेहमीच स्वच्छ आणि आलिशान असतात, ज्यामुळे तुम्हाला आत पाऊल टाकताच बरे वाटते. तिथे सुरक्षा रक्षक देखील तैनात असल्याने तुम्हाला खात्री वाटते. म्हणून, 'कुटुंबासारखी काळजी' देण्याचे आश्वासन देणारे बँकेचे जाहिरात घोषवाक्य अधिक विश्वासार्ह वाटते.

"तिथे आनंद वाट पाहत आहे. लोकांना एकमेकांशी जोडणारा वित्त."

"माझे आयुष्य सुरळीत चालले आहे"

"कोरियामध्ये आनंदी २०२६ साठी, आम्ही तुमचा आनंद वाढवू, एका वेळी एक पाऊल टाकून"

केवळ या घोषणांकडे पाहिल्यास, बँक एक विश्वासार्ह शेजारी वाटते, कठीण काळात आर्थिक मदत करणारी एक चांगली जागा. पण बँक खरोखरच ग्राहकांना शेजाऱ्यांसारखी वागवते का आणि जाहिरातींमध्ये सांगितल्याप्रमाणे सर्वोत्तम प्रयत्न करते का? बँक कर्मचारी खरोखरच त्यांच्या ग्राहकांचे पैसे सुरक्षित ठेवण्यासाठी आणि वाढवण्यासाठी प्रयत्न करतात का? उलट, ही धारणा बँका आणि बँकर्सबद्दलच्या आपल्या खोल अज्ञानातून निर्माण होते. जेव्हा बँकर्स विशिष्ट उत्पादनांची शिफारस करतात आणि ग्राहकांना ती निवडण्यास प्रवृत्त करतात, तेव्हा ते आर्थिक ज्ञान नसलेल्या ग्राहकांच्या मालमत्तेचे संरक्षण करण्यासाठी किंवा वाढवण्यासाठी नसते. 'आणखी एक कारण' आहे. चला तज्ञांकडून ऐकूया.

"कर्मचाऱ्यांना विशिष्ट उत्पादनांची शिफारस करण्याचे एकच कारण आहे: कारण मुख्यालय जाहिराती जारी करते. त्यांना ही उत्पादने विकण्यासाठी सूचना मिळतात. शिवाय, जेव्हा ही उत्पादने विकली जातात तेव्हा कर्मचाऱ्यांना जास्त प्रोत्साहन मिळते, म्हणूनच ते विशिष्ट उत्पादने पुढे ढकलतात. असे केल्याने त्यांच्या कामगिरीच्या मूल्यांकनावर सकारात्मक परिणाम होतो. अन्यथा, ते विशिष्ट उत्पादने विकण्याचा त्रास का घेतील?"

"बँक असो किंवा सिक्युरिटीज फर्म, असे काही काळ असतात जेव्हा त्यांना विशिष्ट उत्पादने विकण्यावर लक्ष केंद्रित करावे लागते. त्या काळात, त्यांच्याकडे ग्राहकांना त्या उत्पादनांची शिफारस करण्याशिवाय पर्याय नसतो. कधीकधी ते कार्ड साइन-अपसाठी, कधीकधी निधीसाठी आणि कधीकधी विमा उत्पादनांसाठी दबाव आणतात. याचे कारण असे की अंतर्गत कोटा निश्चित केला जातो, ज्यामुळे त्यांना विशिष्ट कालावधीत मोठ्या प्रमाणात विक्री करावी लागते."

ही गोष्ट कदाचित विश्वास ठेवण्यास कठीण जाईल. अशा गोड बोलण्याने ते ग्राहकांच्या हितासाठी काम करण्याचा दावा करतात, परंतु प्रत्यक्षात ते सर्व विक्री वाढवण्यासाठी आहे. म्हणून, किमान, बँकर्सना उत्पादने पूर्णपणे माहित असणे आणि गुंतवणूकदारांसाठी सर्वात फायदेशीर उत्पादने शिफारस करणे अपेक्षित आहे. परंतु ही अपेक्षा देखील अपवादाशिवाय भंग पावते. चला वकील जिओन यंग-जून यांचे म्हणणे ऐकूया.

“एका प्रसिद्ध अमेरिकन प्राध्यापकाने एकदा असे म्हटले होते: वॉल स्ट्रीटलाही पूर्णपणे समजत नसलेली आर्थिक उत्पादने कोरियामध्ये सामान्य व्यक्तींना विकली जात आहेत. हीच सर्वात मोठी समस्या आहे. ज्या उत्पादनांना तज्ञ किंवा व्यक्तींनाही समजत नाही त्यांची उघडपणे विक्री केली जात आहे. जेव्हा आर्थिक तज्ञांनाही पूर्णपणे समजत नसलेली उत्पादने विकली जात आहेत, तेव्हा त्यांची विक्री करणाऱ्या शाखेच्या कर्मचाऱ्यांना त्यांच्याबद्दल सर्वकाही जाणून घेणे जवळजवळ अशक्य आहे. शेवटी, मुख्यालयातील निर्देशांवर आधारित विक्री होत आहे.”

बँकांनाही सगळं कळत नाही.

बँक टेलरना सर्व काही माहित असते हीच समस्या असू शकते. फायनान्शियल इन्व्हेस्टमेंट असोसिएशनच्या मते, जुलै २०१२ पर्यंत, देशांतर्गत विकल्या जाणाऱ्या निधीची संख्या १०,००४ वर पोहोचली. त्यावेळी ही जगातील सर्वोच्च पातळी होती. इतक्या मोठ्या प्रमाणात वित्तीय उत्पादनांसह, एकाच बँक टेलरला, त्यांनी कितीही परिश्रमपूर्वक अभ्यास केला तरीही, त्या सर्वांचे आकलन आणि विश्लेषण करणे खरोखर शक्य आहे का?
हजारो गुंतागुंतीच्या आणि गुंतागुंतीच्या उत्पादनांना समजून घेणे जवळजवळ अशक्य आहे.
ग्राहकांच्या दृष्टिकोनातून, ही खरोखरच एक हास्यास्पद परिस्थिती आहे. सामान्य ज्ञान असे सांगते की विक्रेत्याला त्यांचे उत्पादन इतर कोणापेक्षा चांगले माहित असले पाहिजे. सामान्यतः, एक सक्षम विक्रेता ग्राहकांना सर्वोत्तम निवड करण्यास मदत करण्यासाठी उत्पादनाची सखोल माहिती घेतो. परंतु बँका वेगळ्या आहेत. बँकर्स अशी उत्पादने विकतात जी त्यांना पूर्णपणे समजत नाहीत. आणि ते परिणामांची जबाबदारी घेत नाहीत.
तर मग पुरेसे स्पष्टीकरण न देता आर्थिक उत्पादने खरेदी केल्यानंतर ग्राहकांना तोटा सहन करावा लागतो तेव्हा काय होते? किम सू-चिओल (टोपणनाव) च्या उदाहरणाचा विचार करा, ज्याला परदेशी निधीमध्ये गुंतवणूक केल्यानंतर तोटा सहन करावा लागला.

"जेव्हा मी हा निधी खरेदी केला तेव्हा बँकेच्या कर्मचाऱ्याने ते सॅमसंग इलेक्ट्रॉनिक्स आणि कुकमिन बँकेत गुंतवणूक करणारे उत्पादन असल्याचे स्पष्ट केले आणि फक्त १२ टक्के वार्षिक परतावा दर सांगितला. पण दोन वर्षांनंतर, जेव्हा लेहमन ब्रदर्सवर संकट आले तेव्हा त्यांनी त्यांची गोष्ट बदलली आणि म्हटले की ते सॅमसंग इलेक्ट्रॉनिक्समध्ये नाही तर लेहमन ब्रदर्समध्ये गुंतवले गेले आहे."

असंख्य निधी प्रचार साहित्य उच्च परताव्यावर भर देतात आणि अपवादात्मक स्थिरतेची प्रतिमा देण्यावर लक्ष केंद्रित करतात. तथापि, वित्तीय उत्पादनांची प्रत्यक्ष विक्री प्रक्रिया अनेकदा खूपच 'निष्क्रिय' असते. वकील जिओन यंग-जून यांच्या मते हे आहे.

"आर्थिक उत्पादनांमध्ये गुंतवणूक करताना, आपण वित्तीय संस्थेत जातो, एक करार भरतो आणि उत्पादनाचे स्पष्टीकरण मिळाले आहे असे सांगणारा पुष्टीकरणावर स्वाक्षरी करतो. परंतु प्रत्यक्षात, स्पष्टीकरण बहुतेकदा कामचुकारपणाचे असते आणि ही प्रक्रिया सहसा बँक कर्मचाऱ्याने हायलाइटरसह काही ठिकाणी स्वाक्षरी करून संपते."

बँकर्सना एखाद्या विशिष्ट आर्थिक उत्पादनाचे फक्त फायदेच सांगावे लागतात आणि त्याचे तोटेही स्पष्ट करावे लागत नाहीत. जरी त्यांनी केवळ उत्पादनाची नफाक्षमताच नव्हे तर त्यातील अंतर्निहित जोखीम देखील स्पष्ट करावीत, तरी ही प्रक्रिया वारंवार वगळली जाते. होप फायनान्शियल प्लॅनिंगचे संचालक सॉंग सेउंग-योंग यांचे म्हणणे ऐकूया.

"आजकाल व्याजदर कमी असल्याने, नियमित बचत किंवा मुदत ठेवींवरील व्याजदरांबद्दल बरेच लोक असमाधानी आहेत. अशा ग्राहकांना लक्ष्य करून डेरिव्हेटिव्ह वैशिष्ट्यांसह अनेक जटिल वित्तीय उत्पादने लाँच केली गेली आहेत, ज्यांची प्रमुख उदाहरणे ELS आणि बचत विमा उत्पादने आहेत. काही अटी पूर्ण केल्यास ELS नफा मिळवू शकते, परंतु जर त्या अटी पूर्ण केल्या नाहीत तर मोठे नुकसान होऊ शकते. ELS उत्पादनांचे चुकीच्या पद्धतीने सदस्यता घेतल्याने लोकांना नुकसान सहन करावे लागल्याची अनेक प्रकरणे देखील आहेत. शिवाय, बँका बँकाश्युरन्स चॅनेलद्वारे अनेक बचत विमा उत्पादने विकतात. काही ग्राहक हे बचत खाते आहे असे समजून साइन अप करतात, परंतु नंतर त्यांना कळते की ते एक विमा उत्पादन आहे ज्यासाठी 10 वर्षांची वचनबद्धता आवश्यक आहे. 1-2 वर्षांनी पैसे काढण्याचा प्रयत्न केल्याने नुकसान होते, तरीही बँक टेलर अनेकदा उच्च व्याजदर आणि कर सूट यासारख्या फायद्यांवरच भर देतात."

सामान्य लोकांना हे अपरिचित असले तरी, वित्तीय क्षेत्र याला 'पूर्ण विक्री' विरुद्ध 'अपूर्ण विक्री' असे वेगळे करते. होप फायनान्शियल प्लॅनिंगचे संचालक सॉंग सेउंग-योंग यांच्या स्पष्टीकरणाद्वारे हे अधिक तपासूया.

"जर तुम्ही एखाद्या उत्पादनाची पूर्ण समज घेऊन त्याची सदस्यता घेतली असेल, तर ती 'पूर्ण विक्री' आहे. तथापि, जर तुम्ही चांगल्या आणि वाईट दोन्ही मुद्द्यांना पूर्णपणे समजून न घेता सदस्यता घेतली असेल, तर त्याला 'अपूर्ण विक्री' म्हटले जाऊ शकते."
प्रत्यक्षात, बहुतेक तोटे लपवले जातात तर फक्त फायदे अधोरेखित केले जातात. म्हणून, 'हे उत्पादन इतके चांगले आहे की बँक माझ्या फायद्यासाठी त्याची शिफारस करत आहे' असा विचार करण्याऐवजी, 'बँक किंवा सिक्युरिटीज फर्म सध्या हे उत्पादन मोठ्या प्रमाणात विकण्याचा प्रयत्न करत आहे' हे ओळखणे आवश्यक आहे. तरच तुम्ही ते उत्पादन तुम्हाला हवे आहे की नाही हे ठरवावे आणि जेव्हा तुम्हाला तुमच्या पैशाचे संरक्षण करण्यासाठी खरोखर त्याची आवश्यकता असेल तेव्हाच सबस्क्राइब करावे.

गुंतवणूकदाराच्या दृष्टिकोनातून हे वास्तव अत्यंत अप्रिय आहे आणि स्पष्टपणे सांगायचे तर ते 'फसवे' म्हणूनही पाहिले जाऊ शकते. उत्पादनाचे तोटे स्पष्ट न करणे म्हणजे त्याची वैशिष्ट्ये विकृत करणे, ज्यामुळे कोणत्याही परिणामी नुकसानाची जबाबदारी नाकारण्याची वृत्ती निर्माण होते. अनेक फसव्या योजनांमध्ये विशिष्ट माहिती लपवणे आणि विकृत करणे देखील समाविष्ट असते, ज्यामुळे बेजबाबदारपणा येतो.
हे खूप अतिशयोक्तीपूर्ण वाटतंय का? तुम्हाला असं म्हणायचं आहे का की आतापर्यंत बँकांबद्दल असलेली तुमची सकारात्मक प्रतिमा एका क्षणात कोसळली आहे, ज्यामुळे विश्वास ठेवणे कठीण झाले आहे? पण हे वास्तव आहे. हे शब्द आहेत होप फायनान्शियल प्लॅनिंगचे संचालक सॉन्ग सेउंग-योंग यांचे.

"आपल्या ओळखीच्या कंपन्या, जसे की सॅमसंग इलेक्ट्रॉनिक्स किंवा ह्युंदाई मोटर, गृहोपयोगी उपकरणे किंवा कार विकून नफा कमावतात. वित्तीय कंपन्या, म्हणजेच बँका, फक्त वित्तीय उत्पादने विकून नफा कमावणाऱ्या कंपन्या आहेत. विशेषतः जेव्हापासून परदेशी गुंतवणूक भांडवल देशांतर्गत बँकांमध्ये गुंतवणूक करण्यास सक्षम झाले आहे, तेव्हापासून बँका नफ्यावर लक्ष केंद्रित करण्याकडे अधिकाधिक वळल्या आहेत. प्रमुख भागधारकांना मोठा लाभांश देण्याच्या वाढत्या दबावामुळे, त्यांचे स्वरूप ग्राहक-केंद्रित ते भागधारक-केंद्रित झाले आहे. आपण पाहू शकतो की आपल्या देशातील वित्तीय कंपन्या देखील त्या दिशेने वाढत्या प्रमाणात वाटचाल करत आहेत."

बँका शेवटी फक्त व्यवसाय आहेत. त्या तुमचे मित्र, मदतनीस किंवा शेजारी नाहीत. त्यांचा एकमेव उद्देश आर्थिक उत्पादने विकणे आणि त्यातून नफा मिळवणे हा आहे. याचा अर्थ असा की जेव्हा तुमचे हितसंबंध बँकेच्या हितसंबंधांशी संघर्ष करतात तेव्हा बँक अपरिहार्यपणे स्वतःच्या हितसंबंधांना प्राधान्य देईल.
बँक कर्मचारी अशा ग्राहकांना सक्रियपणे शोधतात ज्यांना पटवणे सोपे असते. जेव्हा मुख्यालय विशिष्ट उत्पादन विकण्याचे निर्देश जारी करते, तेव्हा ते अशा ग्राहकाची निवड करतील जो आर्थिकदृष्ट्या जाणकार असेल आणि अनेक प्रश्न विचारतो, की जो बँक कर्मचाऱ्यावर विश्वास ठेवतो आणि वित्तपुरवठ्याशी परिचित नाही? परिणामी, प्राथमिक लक्ष्य म्हणजे ६० आणि ७० च्या दशकातील ज्येष्ठ नागरिक, आर्थिक ज्ञान नसलेल्या गृहिणी आणि अचानक भरपाई किंवा निवृत्ती निधी मिळवणारे आणि त्यांचे व्यवस्थापन कसे करावे हे माहित नसलेले लोक बनतात. खरंच, चुकीच्या गुंतवणुकीमुळे नुकसान झालेल्यांपैकी एक मोठी संख्या या श्रेणीत येते. पूर्वी, बँकांनी "सुरक्षितपणे पैसे जमा करण्याचे ठिकाण" आणि "अशी जागा जिथे नफा मोठा नसला तरी किमान तुम्ही पैसे गमावणार नाही" अशी प्रतिमा जोरदारपणे मांडली होती. यामुळे लोक बँकांना मोठ्या प्रमाणात रक्कम सोपवण्यास तयार झाले.
होप फायनान्शियल प्लॅनिंगचे संचालक सॉन्ग सेउंग-योंग यांचे ऐकणे सुरू ठेवूया.

"पूर्वी, व्यावसायिक बँका काही प्रमाणात सार्वजनिक सेवा देत असत. त्यांनी सामान्य नागरिकांसाठी कमी व्याजदराने गृहकर्ज दिले आणि व्यवसायांना औद्योगिक भांडवल पुरवले. तथापि, १९९० च्या दशकापासून, त्यांचे कॉर्पोरेट स्वरूप - स्वतःच्या नफ्याला प्राधान्य देणे - या सार्वजनिक कार्यांवर अधिकाधिक प्रबळ झाले."

आता आपण बँकांकडे पाहण्याचा आपला दृष्टिकोन बदलला पाहिजे. आपण बँकांवर जास्त विश्वास ठेवू नये. याचा अर्थ बँकांसोबतचे सर्व व्यवहार बंद करणे किंवा सर्व गुंतवणूक टाळणे असा नाही. तथापि, आपण हे ओळखले पाहिजे की प्रत्येक वित्तीय उत्पादनाचे फायदे आणि तोटे दोन्ही असतात. संभाव्य परताव्याचे स्पष्टीकरण देण्याबरोबरच, आपण संबंधित जोखमींचे स्पष्ट स्पष्टीकरण देखील दिले पाहिजे. जर काहीतरी अस्पष्ट असेल, तर आपण वारंवार प्रश्न विचारले पाहिजेत. इतर सर्व गोष्टींपेक्षा स्वतःचे हित जोपासणाऱ्या बँकांशी व्यवहार करताना आपल्या स्वतःच्या मालमत्तेचे संरक्षण करण्याचा हा सर्वात वास्तववादी आणि न्याय्य मार्ग आहे.