Šajā emuāra ierakstā tiek pētīta pārdošanas struktūra, kas slēpjas aiz banku projekta tēla, lai tie izskatītos kaimiņattiecību līmenī, un nepilnīgas pārdošanas realitāte. Tajā tiek pētīts, kad mēs pieradām pie banku vārdiem un kā patērētāju uzticība tiek izmantota peļņas gūšanai.

Bankas ne vienmēr ir kaimiņi

Mēs uzskatām bankas par “godīgiem uzņēmumiem”. Mēs uzskatām, ka, tā kā tās rīkojas ar naudu, tām jābūt precīzām un caurspīdīgām. Turklāt, tā kā tās droši glabā mūsu naudu, maksā mums procentus un ļauj mums to izņemt, kad vien nepieciešams, bankas šķiet nenovērtējama vieta. Lai izpildītu šīs cerības, bankas vienmēr nodrošina vislabāko apkalpošanu. Kasieri pie letēm ir ārkārtīgi draudzīgi, un bankas interjers vienmēr ir tīrs un grezns, liekot justies labāk, tikai ieejot iekšā. Ar tur izvietotajiem apsardzes darbiniekiem jūs jūtaties mierīgi. Tāpēc bankas reklāmas saukļi, kas sola “ģimenisku aprūpi”, šķiet vēl ticamāki.

“Tur gaida laime. Finanses, kas savieno cilvēkus ar cilvēkiem.”

"Mana dzīve rit vienmērīgi"

“Lai Korejā laimīgu 2026. gadu, mēs lolosim jūsu prieku, soli pa solim.”

Raugoties tikai uz šiem saukļiem, banka šķiet uzticams kaimiņš, laba vieta, kas sniedz finansiālu palīdzību grūtos laikos. Bet vai banka patiešām izturas pret klientiem kā pret kaimiņiem un dara visu iespējamo, tieši tā, kā teikts reklāmās? Vai bankas darbinieki patiesi cenšas aizsargāt un vairot savu klientu naudu? Īsāk sakot, šis uzskats izriet no mūsu dziļās nezināšanas par bankām un baņķieriem. Kad baņķieri iesaka konkrētus produktus un pārliecina klientus tos izvēlēties, tas nav paredzēts, lai aizsargātu vai vairotu klientu aktīvus, kuriem trūkst finanšu zināšanu. Ir "vēl viens iemesls". Uzklausīsim ekspertus.

“Ir tikai viens iemesls, kāpēc darbinieki iesaka konkrētus produktus: tāpēc, ka galvenā mītne rīko akcijas. Viņi saņem norādījumus pārdot šos produktus. Turklāt, kad šie produkti tiek pārdoti, darbinieki saņem lielāku stimulu, tāpēc viņi reklamē konkrētus produktus. Tas pozitīvi ietekmē viņu snieguma novērtējumus. Pretējā gadījumā kāpēc viņi censtos pārdot konkrētus produktus?”

“Neatkarīgi no tā, vai tā ir banka vai vērtspapīru firma, ir periodi, kad tām jākoncentrējas uz konkrētu produktu pārdošanu. Šādos laikos tām nav citas izvēles kā ieteikt šos produktus klientiem. Dažreiz tās mudina uz karšu reģistrāciju, citreiz uz fondiem, bet vēl citreiz uz apdrošināšanas produktiem. Tas ir tāpēc, ka ir noteiktas iekšējās kvotas, kas pieprasa tām pārdot lielus apjomus noteiktā laika periodā.”

Šim stāstam varētu būt grūti noticēt. Viņi apgalvo, ka ar tik saldu valodu rīkojas klienta interesēs, taču patiesībā viss ir saistīts ar pārdošanas apjomu veicināšanu. Tātad, vismaz varētu sagaidīt, ka baņķieri rūpīgi pārzinās produktus un ieteiks investoriem visizdevīgākos. Taču arī šīs cerības tiek sagrautas bez izņēmuma. Uzklausīsim advokātu Džonu Jangdžunu.

“Kāds slavens amerikāņu profesors reiz teica šādi: finanšu produkti, ko pat Volstrīta pilnībā nesaprot, Korejā tiek pārdoti vienkāršiem cilvēkiem. Tā ir lielākā problēma. Produkti, ko nesaprot ne eksperti, ne privātpersonas, tiek tirgoti atklāti. Kad tiek pārdoti produkti, ko pat finanšu eksperti pilnībā nesaprot, filiāles darbiniekiem, kas tos pārdod, ir praktiski neiespējami zināt par tiem visu. Galu galā pārdošana notiek, pamatojoties uz galvenās mītnes direktīvām.”

Arī bankas nezina visu

Problēma varētu būt tieši tas pieņēmums, ka bankas kasieri zina visu. Saskaņā ar Finanšu investīciju asociācijas datiem, 2012. gada jūlijā vietējā tirgū pārdoto fondu skaits sasniedza 10 004. Tas tolaik bija augstākais līmenis pasaulē. Vai, ņemot vērā tik plašu finanšu produktu klāstu, tiešām ir iespējams vienam bankas kasierim, lai cik cītīgi viņš pētītu, aptvert un analizēt tos visus?
Izprast desmitiem tūkstošu sarežģītu un komplicētu produktu ir praktiski neiespējami.
No klienta viedokļa šī ir patiesi absurda situācija. Veselais saprāts diktē, ka pārdevējam ir jāpārzina savs produkts labāk nekā jebkuram citam. Parasti kompetents pārdevējs dziļi izprot produktu, lai palīdzētu klientam izdarīt labāko izvēli. Taču bankas ir citādas. Baņķieri pārdod produktus, kurus viņi pilnībā nesaprot. Un viņi neuzņemas atbildību par sekām.
Kas notiek, ja klienti cieš zaudējumus pēc finanšu produktu iegādes, nesaņemot atbilstošus paskaidrojumus? Apsveriet Kim Soo-cheol (pseidonīms) gadījumu, kurš cieta zaudējumus pēc ieguldīšanas ārvalstu fondā.

“Kad es iegādājos fondu, bankas darbinieks paskaidroja, ka tas ir produkts, kas iegulda Samsung Electronics un Kookmin Bank, un minēja tikai aptuveni 12 procentu gada ienesīguma likmi. Taču divus gadus vēlāk, kad sākās Lehman Brothers krīze, viņi mainīja savu stāstu, sakot, ka ieguldījums netika veikts Samsung Electronics, bet gan Lehman Brothers.”

Neskaitāmi fondu reklāmas materiāli uzsver augstu ienesīgumu un koncentrējas uz izcilas stabilitātes tēla radīšanu. Tomēr faktiskais finanšu produktu pārdošanas process bieži vien ir diezgan "paviršs". Tā apgalvo advokāts Džons Jangdžuns.

“Ieguldot finanšu produktos, mēs ejam uz finanšu iestādi, aizpildām līgumu un parakstām apstiprinājumu, ka esam saņēmuši produkta skaidrojumu. Taču patiesībā skaidrojums bieži vien ir pavirši uzrakstīts, un process parasti beidzas ar to, ka bankas darbinieks paraksta tikai dažas vietas, kas iezīmētas ar marķieri.”

Baņķieriem ir ierasts uzsvērt tikai konkrēta finanšu produkta priekšrocības, tik tikko izskaidrojot tā trūkumus. Lai gan viņiem vajadzētu izskaidrot ne tikai produkta rentabilitāti, bet arī tā raksturīgos riskus, šis process bieži tiek izlaists. Uzklausīsim Sunu Seunjongu, Hope Financial Planning direktoru.

“Ņemot vērā zemās procentu likmes mūsdienās, daudzi cilvēki ir neapmierināti ar regulāro uzkrājumu vai termiņnoguldījumu procentu likmēm. Ir ieviesti daudzi sarežģīti finanšu produkti ar atvasinātu finanšu instrumentu īpašībām, kas paredzēti šādiem klientiem, un ELS un uzkrājumu apdrošināšanas produkti ir lieliski piemēri. ELS var gūt peļņu, ja tiek izpildīti noteikti nosacījumi, bet, ja šie nosacījumi netiek izpildīti, var rasties ievērojami zaudējumi. Ir arī daudz gadījumu, kad cilvēki cieš zaudējumus, nepareizi piesakoties ELS produktiem. Turklāt bankas pārdod daudzus uzkrājumu apdrošināšanas produktus, izmantojot banku apdrošināšanas kanālus. Daži klienti reģistrējas, domājot, ka tas ir uzkrājumu konts, tikai lai vēlāk atklātu, ka tas ir apdrošināšanas produkts, kam nepieciešamas 10 gadu saistības. Mēģinājums izņemt līdzekļus pēc 1–2 gadiem rada zaudējumus, tomēr banku kasieri bieži uzsver tikai tādas priekšrocības kā augstas procentu likmes un atbrīvojums no nodokļiem.”

Lai gan plašākai sabiedrībai tas nav pazīstams, finanšu sektors to nošķir kā “pilnīgu pārdošanu” un “nepilnīgu pārdošanu”. Apskatīsim to sīkāk, izmantojot Hope Financial Planning direktora Song Seung-yong skaidrojumu.

“Ja jūs abonējāt produktu, pilnībā to izprotot, tā ir “pilnīga pārdošana”. Tomēr, ja jūs abonējāt, pilnībā neizprotot gan labās, gan sliktās puses, to var saukt par “nepilnīgu pārdošanu”.
Patiesībā lielākā daļa trūkumu tiek ignorēti, uzsverot tikai priekšrocības. Tāpēc, tā vietā, lai domātu: "Šis produkts ir tik labs, ka banka to iesaka manā labā", ir jāatzīst, ka "Banka vai vērtspapīru kompānija šobrīd cenšas šo produktu pārdot ļoti dārgi". Tikai tad jums vajadzētu izvērtēt, vai tas ir produkts, ko vēlaties, un abonēt to tikai tad, kad tas jums patiešām ir nepieciešams, lai aizsargātu savu naudu.

Šī realitāte ir ļoti nepatīkama no investora viedokļa un, atklāti sakot, to pat varētu uzskatīt par "krāpniecisku". Produkta trūkumu neizskaidrošana ir tā īpašību sagrozīšana, kas nozīmē atteikšanos uzņemties atbildību par jebkādu no tā izrietošo kaitējumu. Daudzas krāpnieciskas shēmas ietver arī konkrētas informācijas slēpšanu un sagrozīšanu, kas noved pie bezatbildības.
Vai tas neizklausās pārspīlēti? Vai vēlaties teikt, ka jūsu līdzšinējais pozitīvais priekšstats par bankām ir pēkšņi sabrucis, un tas ir grūti ticams? Taču tāda ir realitāte. Šie ir Suna Seunjonga, Hope Financial Planning direktora, vārdi.

“Uzņēmumi, kurus mēs labi pazīstam, piemēram, Samsung Electronics vai Hyundai Motor, gūst peļņu, pārdodot sadzīves tehniku ​​vai automašīnas. Finanšu uzņēmumi, proti, bankas, ir vienkārši uzņēmumi, kas gūst peļņu, pārdodot finanšu produktus. Īpaši kopš ārvalstu investīciju kapitālam kļuva iespēja ieguldīt vietējās bankās, bankas arvien vairāk ir pārgājušas uz peļņas gūšanu. Pieaugot spiedienam maksāt lielas dividendes lielākajiem akcionāriem, to raksturs ir mainījies no klientu orientētas uz akcionāru orientētu. Mēs redzam, ka arī mūsu valsts finanšu uzņēmumi arvien vairāk virzās šajā virzienā.”

Bankas galu galā ir tikai uzņēmumi. Tās nav jūsu draugi, palīgi vai kaimiņi. To vienīgais mērķis ir pārdot finanšu produktus un gūt no tiem peļņu. Tas nozīmē, ka, ja jūsu intereses konfliktē ar bankas interesēm, banka neizbēgami prioritizēs savas intereses.
Bankas darbinieki aktīvi meklē klientus, kurus ir relatīvi viegli pārliecināt. Kad galvenā mītne izdod norādījumu pārdot konkrētu produktu, vai viņi izvēlētos klientu, kurš ir finansiāli zinošs un uzdod daudz jautājumu, vai tādu, kurš uzticas bankas darbiniekam un nav pazīstams ar finansēm? Tā rezultātā galvenie mērķi kļūst seniori 60 un 70 gadu vecumā, mājsaimnieces, kurām trūkst finanšu zināšanu, un cilvēki, kuri pēkšņi saņem kompensāciju vai pensijas fondus un nezina, kā tos pārvaldīt. Patiešām, ievērojams skaits cilvēku, kuriem kaitē nepareizi ieguldījumi, ietilpst šajā kategorijā. Agrāk bankas spēcīgi projicēja tēlu kā "vietu, kur droši noguldīt naudu" un "vietu, kur, pat ja peļņa nav liela, vismaz nezaudēsiet naudu". Tas lika cilvēkiem labprātāk uzticēt bankām lielas summas.
Turpināsim klausīties Sunu Seunjongu, Cerību finanšu plānošanas direktoru.

“Agrāk komercbankas zināmā mērā sniedza sabiedriskos pakalpojumus. Tās nodrošināja mājokļu kredītus ar zemām procentu likmēm vienkāršajiem pilsoņiem un nodrošināja uzņēmumiem rūpniecisko kapitālu. Tomēr, sākot ar 1990. gs. deviņdesmitajiem gadiem, to korporatīvais raksturs — prioritāte savu peļņu — kļuva arvien dominējošāks pār šīm sabiedriskajām funkcijām.”

Tagad mums ir jāmaina mūsu attieksme pret bankām. Mums nevajadzētu pārmērīgi uzticēties bankām. Tas nenozīmē pārtraukt visus darījumus ar bankām vai izvairīties no visiem ieguldījumiem. Tomēr mums ir jāatzīst, ka katram finanšu produktam ir gan priekšrocības, gan trūkumi. Līdztekus potenciālās atdeves skaidrojumiem mums ir jāuzstāj arī uz skaidriem saistīto risku skaidrojumiem. Ja kaut kas nav skaidrs, mums atkārtoti jāuzdod jautājumi. Šis ir reālākais un taisnīgākais veids, kā aizsargāt savus aktīvus, sadarbojoties ar bankām, kas pāri visam tiecas pēc savām interesēm.