このブログ記事では、銀行が地域密着型であることを装うイメージの裏に隠された販売構造と、不完全な販売の実態を検証します。私たちがいつから銀行の言葉に慣れてしまったのか、そして消費者の信頼がどのように利益のために利用されているのかを探ります。

銀行は必ずしも隣人ではない

私たちは銀行を「正直な企業」と考えています。お金を扱う以上、正確で透明性が高くなければならないと考えています。さらに、お金を安全に保管し、利息を支払い、必要な時にいつでも引き出せるという銀行は、私たちにとってかけがえのない存在です。こうした期待に応えるため、銀行は常に最高のサービスを提供しています。窓口の担当者は非常に親切で、銀行内は常に清潔で高級感があり、一歩足を踏み入れるだけで気分が良くなります。警備員も常駐しているので、安心感も得られます。だからこそ、銀行の「家族のようなケア」という広告スローガンは、より一層信頼感を与えてくれるのです。

「そこに幸せが待っている。人と人をつなぐ金融。」

「私の人生はスムーズに流れています」

「幸せな2026年を韓国で迎えるために、私たちは一歩ずつ皆さんの喜びを育んでいきます」

これらのスローガンだけを見ると、銀行は頼りになる隣人、困難な時に経済的な支援を提供してくれる頼れる存在のように思えます。しかし、広告に謳われている通り、銀行は本当に顧客を隣人のように扱い、最善を尽くしているのでしょうか？行員は顧客の資産を守り、増やすことに真剣に取り組んでいるのでしょうか？端的に言えば、こうした思い込みは、銀行と銀行員に対する私たちの深い無知に起因しています。銀行員が特定の商品を勧め、顧客にそれを選ぶように説得するのは、金融知識の乏しい顧客の資産を守り、増やすためではありません。そこには「別の理由」があるのです。専門家の意見を聞いてみましょう。

従業員が特定の商品を推奨する理由はただ一つ、本社からプロモーションが出されるからです。彼らはこれらの商品を販売するように指示を受けています。さらに、これらの商品が売れれば、従業員はより大きなインセンティブを得るため、特定の商品を推奨するのです。そうすることで、従業員の業績評価にプラスの影響を与えるのです。そうでなければ、なぜ特定の商品を販売しようと考えるでしょうか？

「銀行でも証券会社でも、特定の商品に集中して販売しなければならない時期があります。そういう時は、お客様にその商品を勧めざるを得ません。ある時はカードの申し込み、ある時はファンド、またある時は保険。社内ノルマが設定されていて、一定期間内に大量に販売しなければならないからです。」

この話は信じられないかもしれません。彼らは顧客の利益を最優先に考えていると甘い言葉で主張しますが、実際は売上を伸ばすことに終始しています。ですから、銀行員なら少なくとも商品を熟知し、投資家にとって最も有利な商品を勧めてくれると期待するはずです。しかし、この期待も例外なく打ち砕かれます。チョン・ヨンジュン弁護士に話を聞きましょう。

「ある著名なアメリカの教授がこう言っていました。『韓国ではウォール街でさえ十分に理解していない金融商品が一般の人々に売られている。これが最大の問題だ。専門家も一般の人々も理解していない商品が堂々と取引されている。金融の専門家でさえ十分に理解していない商品が売られている場合、販売する支店員がその商品についてすべてを把握することは事実上不可能だ。結局のところ、本部の指示に基づいて販売が行われているのだ』」

銀行もすべてを知っているわけではない

銀行員が全てを知っているという思い込み自体が問題なのかもしれません。金融投資協会によると、2012年7月時点で国内で販売されたファンドの数は1万本に達し、これは当時世界最高でした。これほど膨大な金融商品を、たとえどれだけ熱心に勉強したとしても、一人の銀行員が全てを把握し、分析することは本当に可能なのでしょうか。
何万もの複雑で精巧な製品を理解することは、事実上不可能です。
顧客の視点から見ると、これは実に不条理な状況です。常識的に考えれば、販売者は自社商品を誰よりもよく知っているべきです。通常、有能な販売員は商品を深く理解し、顧客が最適な選択をできるよう支援します。しかし、銀行は違います。銀行員は商品を完全に理解していないまま販売し、その結果について一切の責任を負わないのです。
では、十分な説明を受けずに金融商品を購入し、顧客が損失を被った場合、どうなるのでしょうか？海外ファンドに投資して損失を被ったキム・スチョルさん（仮名）のケースを考えてみましょう。

「このファンドを購入したとき、銀行員はサムスン電子と国民銀行に投資する商品だと説明し、年間の利回りは約12%とだけ言っていました。しかし、2年後、リーマン・ブラザーズ危機が起こると、説明が変わり、サムスン電子ではなくリーマン・ブラザーズに投資していると言われたのです。」

数多くのファンドの宣伝資料は、高い利回りを強調し、抜群の安定性をアピールすることに重点が置かれています。しかし、実際の金融商品の販売プロセスは、しばしば非常に「ずさん」です。これは、弁護士のチョン・ヨンジュン氏による見解です。

金融商品に投資する際、金融機関に行って契約書に記入し、商品の説明を受けた旨の署名をします。しかし実際には、説明は形式的なことが多く、行員が蛍光ペンで印をつけた箇所に署名する程度で終わることが多いのです。

銀行員は、特定の金融商品のメリットばかりを強調し、デメリットについてはほとんど説明しないことがよくあります。商品の収益性だけでなく、固有のリスクについても説明すべきであるにもかかわらず、このプロセスがしばしば省略されています。ホープ・ファイナンシャル・プランニングのソン・スンヨン取締役に話を伺いましょう。

昨今の低金利環境下で、普通預金や定期預金の金利に不満を持つ人が増えています。こうした顧客をターゲットに、デリバティブ的な性格を持つ複雑な金融商品が数多く登場しています。その代表例が、ELS（積立型貯蓄預金）や貯蓄保険です。ELSは一定の条件を満たせば利益を得られる一方で、条件を満たさない場合は大きな損失を被る可能性があります。また、ELS商品を不適切に契約したことで損失を被るケースも少なくありません。さらに、銀行は多くの貯蓄保険商品を銀行窓口で販売しています。貯蓄口座だと思って契約したものの、実際には10年間の契約期間を必要とする保険商品だったというケースも少なくありません。1～2年後に引き出そうとすると損失が発生するにもかかわらず、銀行の窓口担当者は高金利や非課税といったメリットばかりを強調しがちです。

一般の方には馴染みのない言葉ですが、金融業界ではこれを「完全売却」と「未完了売却」に区別しています。ホープ金融企画のソン・スンヨン取締役による解説で、この違いについて詳しく見ていきましょう。

商品をしっかり理解した上で契約すれば、それは「完全販売」です。しかし、良い点も悪い点も十分に把握せずに契約すれば、それは「不完全販売」と言えるでしょう。
実際には、メリットばかりが強調され、デメリットは軽視されがちです。ですから、「この商品はとても良いから銀行が私の利益のために勧めている」と考えるのではなく、「銀行や証券会社が今、この商品を熱心に売り込んでいる」と認識することが重要です。そして、本当に必要な商品なのかを見極め、本当に必要な時にだけ加入することが大切です。

この現実は投資家の視点から見て非常に不快であり、率直に言えば「詐欺」とさえ言えるでしょう。商品の欠点を説明しないことは、商品の特性を歪曲する行為であり、結果として生じる損害に対する責任を放棄する態度に等しいのです。多くの詐欺行為は、特定の情報を隠蔽・歪曲し、無責任な行動へとつながります。
少し大げさに聞こえますか？ これまで銀行に対して抱いていた良いイメージが一気に崩れ去り、信じられない、とでも言いたげでしょうか？ しかし、これが現実です。これは、ホープ金融企画のソン・スンヨン取締役の言葉です。

「サムスン電子や現代自動車など、私たちがよく知っている企業は、家電や自動車を販売することで利益を上げています。金融会社、すなわち銀行は、金融商品を販売することで利益を上げる会社です。特に、外資系資本が国内銀行に出資できるようになってから、銀行は利益追求型へとシフトしています。大株主への高額配当圧力が高まる中で、銀行の性格は顧客中心から株主中心へと変化しました。我が国の金融会社も、その傾向が強まっていると見ています。」

銀行は結局のところ単なるビジネスです。あなたの友人でも、助け手でも、隣人でもありません。彼らの唯一の目的は、金融商品を販売し、そこから利益を得ることです。つまり、あなたの利益と銀行の利益が衝突した場合、銀行は必然的に自らの利益を優先するのです。
銀行員は、比較的説得しやすい顧客を積極的に探します。本部から特定の商品の販売指示が出たとき、金融に詳しくて質問の多い顧客を選ぶのか、それとも行員を信頼していて金融に詳しくない顧客を選ぶのか。その結果、主なターゲットは60代、70代のシニア層、金融知識に乏しい主婦、突然の給与や退職金が入り運用に困っている人などになります。実際、誤った投資で被害に遭った人の相当数は、こうした層に該当します。かつて銀行は「安全にお金を預けるところ」「利益は大きくなくても少なくとも損はしないところ」というイメージを強く打ち出していました。これが、人々が銀行に多額のお金を預けやすくしたのです。
引き続き、ホープ金融企画のソン・スンヨン理事に話を聞きましょう。

「かつて商業銀行は、一般市民への低金利住宅ローンの提供や企業への産業資本供給といった、ある程度の公共性を持っていました。しかし、1990年代以降、商業銀行の企業性、すなわち自らの利益を優先する姿勢が、こうした公共性よりも優位に立つようになりました。」

今こそ、銀行に対する認識を改めなければなりません。銀行への過度の信頼は避けるべきです。これは、銀行との取引を一切断つ、あるいは投資を一切避けるという意味ではありません。しかし、あらゆる金融商品にはメリットとデメリットがあることを認識しなければなりません。潜在的なリターンの説明に加え、それに伴うリスクについても明確な説明を求めなければなりません。不明な点があれば、繰り返し質問する。これが、自らの利益を最優先する銀行と対峙しながら、自らの資産を守るための、最も現実的かつ公平な方法なのです。