Questo articolo del blog esamina la struttura di vendita nascosta dietro la facciata delle banche di immagini che mirano a sembrare amichevoli e la realtà delle vendite incomplete. Esplora il momento in cui ci siamo abituati alle parole delle banche e come la fiducia dei consumatori venga sfruttata a scopo di lucro.

Le banche non sono sempre vicine

Consideriamo le banche come "imprese oneste". Crediamo che, poiché gestiscono denaro, debbano essere accurate e trasparenti. Inoltre, poiché custodiscono il nostro denaro in modo sicuro, ci pagano interessi e ci permettono di prelevarlo quando necessario, le banche ci sembrano un luogo prezioso. Per soddisfare queste aspettative, le banche offrono sempre il miglior servizio. Gli operatori agli sportelli sono estremamente cordiali e gli interni della banca sono sempre puliti e lussuosi, il che fa sentire a proprio agio anche solo entrando. Con la presenza di guardie di sicurezza, ci si sente rassicurati. Quindi, gli slogan pubblicitari della banca che promettono "assistenza familiare" risultano ancora più affidabili.

"La felicità ti aspetta lì. Una finanza che connette le persone tra loro."

“La mia vita scorre senza intoppi”

“Per un felice 2026 in Corea, coltiveremo la vostra gioia, un passo alla volta”

Basandosi solo su questi slogan, la banca sembra un vicino affidabile, un luogo sicuro che offre supporto finanziario nei momenti difficili. Ma la banca tratta davvero i clienti come vicini e fa del suo meglio, proprio come dicono le pubblicità? I dipendenti della banca si impegnano davvero a salvaguardare e far crescere il denaro dei propri clienti? Per andare al dunque, questa convinzione deriva dalla nostra profonda ignoranza su banche e banchieri. Quando i banchieri consigliano prodotti specifici e convincono i clienti a sceglierli, non lo fanno per proteggere o far crescere il patrimonio di clienti privi di conoscenze finanziarie. C'è "un altro motivo". Ascoltiamo il parere degli esperti.

"C'è una sola ragione per cui i dipendenti raccomandano prodotti specifici: perché la sede centrale emette promozioni. Ricevono istruzioni per vendere questi prodotti. Inoltre, quando questi prodotti vengono venduti, i dipendenti ricevono maggiori incentivi, motivo per cui promuovono prodotti specifici. Questo ha un impatto positivo sulla loro valutazione delle prestazioni. Altrimenti, perché si prenderebbero la briga di vendere prodotti specifici?"

Che si tratti di una banca o di una società di intermediazione mobiliare, ci sono periodi in cui devono concentrarsi sulla vendita di prodotti specifici. In quei periodi, non hanno altra scelta che raccomandare quei prodotti ai clienti. A volte spingono per la sottoscrizione di carte di credito, altre volte per la sottoscrizione di fondi, altre ancora per la sottoscrizione di prodotti assicurativi. Questo perché vengono stabilite quote interne, che impongono loro di vendere grandi volumi entro un periodo di tempo specifico.

Questa storia potrebbe essere difficile da credere. Sostengono di agire nel migliore interesse del cliente con parole così dolci, ma in realtà l'obiettivo è aumentare le vendite. Quindi, come minimo, ci si aspetterebbe che i banchieri conoscano a fondo i prodotti e raccomandino quelli più vantaggiosi per gli investitori. Ma anche questa aspettativa è stata infranta, senza eccezioni. Ascoltiamo l'avvocato Jeon Young-jun.

Un famoso professore americano una volta disse questo: in Corea vengono venduti a cittadini comuni prodotti finanziari che nemmeno Wall Street comprende appieno. Questo è il problema più grande. Prodotti che né gli esperti né i privati ​​capiscono vengono scambiati apertamente. Quando vengono venduti prodotti che nemmeno gli esperti finanziari comprendono appieno, è praticamente impossibile per i dipendenti delle filiali che li vendono sapere tutto. In definitiva, le vendite avvengono in base alle direttive della sede centrale.

Anche le banche non sanno tutto

Il problema potrebbe essere proprio il presupposto che gli impiegati di banca sappiano tutto. Secondo la Financial Investment Association, a luglio 2012 il numero di fondi venduti a livello nazionale ha raggiunto quota 10,004. Si trattava del livello più alto al mondo all'epoca. Con una gamma così vasta di prodotti finanziari, è davvero possibile per un singolo impiegato di banca, per quanto diligentemente li studi, comprenderli e analizzarli tutti?
Comprendere decine di migliaia di prodotti complessi e intricati è praticamente impossibile.
Dal punto di vista del cliente, questa è davvero una situazione assurda. Il buon senso suggerisce che il venditore debba conoscere il proprio prodotto meglio di chiunque altro. In genere, un venditore competente conosce a fondo il prodotto per aiutare il cliente a fare la scelta migliore. Ma le banche sono diverse. I banchieri vendono prodotti che non comprendono appieno. E non si assumono la responsabilità delle conseguenze.
Cosa succede quando i clienti subiscono perdite dopo aver acquistato prodotti finanziari senza ricevere spiegazioni adeguate? Prendiamo il caso di Kim Soo-cheol (pseudonimo), che ha subito perdite dopo aver investito in un fondo estero.

"Quando ho acquistato il fondo, l'impiegato della banca mi ha spiegato che si trattava di un prodotto che investiva in Samsung Electronics e Kookmin Bank, e ha menzionato solo un tasso di rendimento annuo di circa il 12%. Ma due anni dopo, quando è scoppiata la crisi di Lehman Brothers, hanno cambiato versione, affermando che non era investito in Samsung Electronics, ma in Lehman Brothers."

Innumerevoli materiali promozionali dei fondi enfatizzano gli elevati rendimenti e si concentrano sulla trasmissione di un'immagine di eccezionale stabilità. Tuttavia, il processo di vendita dei prodotti finanziari è spesso piuttosto "scarso". Questo secondo l'avvocato Jeon Young-jun.

"Quando investiamo in prodotti finanziari, ci rechiamo presso un istituto finanziario, compiliamo un contratto e firmiamo una conferma in cui attestiamo di aver ricevuto una spiegazione del prodotto. In realtà, però, la spiegazione è spesso superficiale e il processo si conclude solitamente con la semplice firma di alcuni punti evidenziati con un evidenziatore dall'impiegato della banca."

È comune per i banchieri sottolineare solo i vantaggi di uno specifico prodotto finanziario, spiegandone a malapena gli svantaggi. Sebbene dovrebbero spiegare non solo la redditività del prodotto, ma anche i suoi rischi intrinseci, questo processo viene spesso omesso. Ascoltiamo Song Seung-yong, Direttore di Hope Financial Planning.

“Con i bassi tassi di interesse odierni, molte persone sono insoddisfatte dei tassi di interesse sui risparmi regolari o sui depositi a termine. Molti prodotti finanziari complessi con caratteristiche derivate sono stati lanciati per questi clienti, con ELS e prodotti assicurativi sul risparmio come esempi lampanti. Gli ELS possono generare profitti se vengono soddisfatte determinate condizioni, ma se tali condizioni non vengono soddisfatte, possono verificarsi perdite significative. Ci sono anche numerosi casi di persone che hanno subito perdite a causa di una sottoscrizione impropria di prodotti ELS. Inoltre, le banche vendono molti prodotti assicurativi sul risparmio attraverso i canali della bancassicurazione. Alcuni clienti si iscrivono pensando che si tratti di un conto di risparmio, solo per scoprire in seguito che si tratta di un prodotto assicurativo che richiede un impegno decennale. Tentare di prelevare fondi dopo 1-2 anni si traduce in perdite, eppure gli sportellisti bancari spesso sottolineano solo i vantaggi come gli alti tassi di interesse e l'esenzione fiscale.”

Sebbene non sia noto al grande pubblico, nel settore finanziario si distingue tra "vendite complete" e "vendite incomplete". Approfondiamo questo concetto con una spiegazione di Song Seung-yong, Direttore di Hope Financial Planning.

"Se ti sei abbonato a un prodotto con una conoscenza approfondita del prodotto stesso, si tratta di una 'vendita completa'. Tuttavia, se ti sei abbonato senza averne compreso appieno sia i pro che i contro, si può parlare di 'vendita incompleta'.
In realtà, la maggior parte degli svantaggi viene trascurata, mentre vengono enfatizzati solo i vantaggi. Pertanto, anziché pensare: "Questo prodotto è così valido che la banca lo consiglia per il mio bene", è necessario riconoscere che "La banca o la società di intermediazione mobiliare sta cercando di vendere questo prodotto in modo massiccio in questo momento". Solo allora dovresti valutare se è il prodotto che desideri e sottoscriverlo solo quando ne hai veramente bisogno per proteggere il tuo denaro.

Questa realtà è estremamente spiacevole dal punto di vista di un investitore e, per dirla senza mezzi termini, potrebbe persino essere considerata "fraudolenta". Non spiegare gli svantaggi di un prodotto equivale a distorcerne le caratteristiche, equivalendo a rifiutare la responsabilità per eventuali danni derivanti. Molti schemi fraudolenti comportano anche l'occultamento e la distorsione di informazioni specifiche, portando all'irresponsabilità.
Vi sembra esagerato? Volete forse dire che l'immagine positiva che avete avuto finora delle banche è crollata all'improvviso, rendendo difficile crederci? Ma questa è la realtà. Queste sono le parole di Song Seung-yong, Direttore di Hope Financial Planning.

"Aziende che conosciamo bene, come Samsung Electronics o Hyundai Motor, realizzano profitti vendendo elettrodomestici o automobili. Le società finanziarie, in particolare le banche, sono semplicemente aziende che realizzano profitti vendendo prodotti finanziari. Soprattutto da quando i capitali esteri hanno potuto investire nelle banche nazionali, le banche si sono sempre più orientate al profitto. Con la crescente pressione a pagare dividendi elevati ai principali azionisti, il loro carattere è cambiato da incentrato sul cliente a incentrato sugli azionisti. Possiamo vedere che anche le società finanziarie del nostro Paese si stanno muovendo sempre più in questa direzione".

In definitiva, le banche sono solo aziende. Non sono amiche, aiutanti o vicine di casa. Il loro unico scopo è vendere prodotti finanziari e trarne profitto. Ciò significa che quando i tuoi interessi entrano in conflitto con quelli della banca, quest'ultima darà inevitabilmente priorità ai propri.
I dipendenti di banca cercano attivamente clienti relativamente facili da persuadere. Quando la sede centrale impartisce una direttiva per vendere un prodotto specifico, sceglierebbero un cliente esperto di finanza e che pone molte domande, o uno che si fida dell'impiegato di banca e non ha familiarità con la finanza? Di conseguenza, i bersagli principali diventano gli anziani tra i 60 e i 70 anni, le casalinghe con scarse conoscenze finanziarie e le persone che improvvisamente ricevono compensi o fondi pensione e non sanno come gestirli. In effetti, un numero significativo di coloro che subiscono danni da investimenti sbagliati rientra in questa categoria. In passato, le banche proiettavano con forza un'immagine come "un luogo dove depositare denaro in sicurezza" e "un luogo dove, anche se i profitti non sono elevati, almeno non si perde denaro". Questo rendeva le persone più disposte ad affidare ingenti somme alle banche.
Continuiamo ad ascoltare Song Seung-yong, Direttore di Hope Financial Planning.

"In passato, le banche commerciali svolgevano un certo grado di servizio pubblico. Concedevano prestiti immobiliari a basso tasso di interesse ai cittadini comuni e fornivano capitale industriale alle imprese. Tuttavia, a partire dagli anni '1990, la loro natura societaria – che privilegiava i propri profitti – è diventata sempre più dominante rispetto a queste funzioni pubbliche."

Ora dobbiamo cambiare il nostro modo di considerare le banche. Non dovremmo riporre eccessiva fiducia in loro. Questo non significa interrompere ogni rapporto con le banche o evitare qualsiasi investimento. Tuttavia, dobbiamo riconoscere che ogni prodotto finanziario presenta vantaggi e svantaggi. Oltre a spiegare i potenziali rendimenti, dobbiamo anche insistere affinché vengano fornite spiegazioni chiare sui rischi associati. Se qualcosa non è chiaro, dobbiamo porci domande ripetutamente. Questo è il modo più realistico ed equo per proteggere i nostri beni quando abbiamo a che fare con banche che perseguono i propri interessi prima di ogni altra cosa.