Ez a blogbejegyzés a szomszédiasnak tűnő banki projekt mögött megbúvó értékesítési struktúrát, valamint a hiányos értékesítés valóságát vizsgálja. Feltárja, hogy mikor szoktunk hozzá a bankok szavaihoz, és hogyan használják ki a fogyasztói bizalmat a profit érdekében.
A bankok nem mindig szomszédok
A bankokat „becsületes vállalkozásoknak” tekintjük. Úgy gondoljuk, hogy mivel pénzt kezelnek, pontosaknak és átláthatóaknak kell lenniük. Sőt, mivel biztonságosan tárolják a pénzünket, kamatot fizetnek nekünk, és lehetővé teszik, hogy szükség esetén felvehessük, a bankok felbecsülhetetlen értékű helynek tűnnek. Ezen elvárásoknak való megfelelés érdekében a bankok mindig a legjobb szolgáltatást nyújtják. A pénztáraknál dolgozó pénztárosok rendkívül barátságosak, a bankok belső tere pedig mindig tiszta és luxus, így már a belépéssel is jobban érzi magát az ember. A biztonsági őrök jelenléte megnyugtató érzést kelt. Így a bank „családias gondoskodást” ígérő reklámszlogenjei még hitelesebbek.
„A boldogság vár ott. A pénzügyek összekötik az embereket egymással.”
„Az életem simán folyik”
„Egy boldog 2026-os Koreai évért lépésről lépésre fogjuk táplálni az örömötöket.”
Már csak ezeket a szlogeneket tekintve is úgy tűnik, a bank megbízható szomszéd, jó hely, amely pénzügyi segítséget nyújt a nehéz időkben. De vajon a bank valóban szomszédként bánik az ügyfelekkel, és mindent megtesz, ahogyan a reklámokban is szerepel? Vajon a banki alkalmazottak valóban arra törekszenek, hogy megvédjék és gyarapítsák ügyfeleik pénzét? Röviden, ez a meggyőződés a bankokkal és a bankárokkal kapcsolatos mélyreható tudatlanságunkból fakad. Amikor a bankárok konkrét termékeket ajánlanak, és ráveszik az ügyfeleket, hogy azokat válasszák, nem azért teszik, hogy megvédjék vagy gyarapítsák a pénzügyi ismeretekkel nem rendelkező ügyfelek vagyonát. Van „más ok” is. Hallgassuk meg a szakértőket.
„Csak egyetlen ok van arra, hogy az alkalmazottak bizonyos termékeket ajánlanak: mert a központ promóciókat hirdet. Utasításokat kapnak ezeknek a termékeknek az értékesítésére. Sőt, amikor ezek a termékek eladhatók, az alkalmazottak nagyobb ösztönzőket kapnak, ezért is erőltetik az adott termékeket. Ez pozitív hatással van a teljesítményértékelésükre. Különben miért is fáradnának azzal, hogy adott termékeket áruljanak?”
„Akár bankról, akár értékpapír-társaságról van szó, vannak időszakok, amikor bizonyos termékek értékesítésére kell összpontosítaniuk. Ilyenkor nincs más választásuk, mint ajánlani ezeket a termékeket az ügyfeleknek. Néha kártyaregisztrációkat erőltetnek, máskor alapokat, megint máskor biztosítási termékeket. Ez azért van, mert belső kvótákat határoznak meg, amelyek előírják számukra, hogy egy adott időszakon belül nagy mennyiségben értékesítsenek.”
Ez a történet talán nehezen hihető. Azt állítják, hogy ilyen édes beszéddel az ügyfél érdekeit szolgálják, holott a valóság az, hogy az egész az eladások fellendítéséről szól. Tehát legalábbis azt várná az ember, hogy a bankárok alaposan ismerjék a termékeket, és a befektetők számára legelőnyösebbeket ajánlják. De ez az elvárás is kivétel nélkül szertefoszlik. Hallgassuk meg Jeon Young-jun ügyvédet.
„Egy neves amerikai professzor egyszer ezt mondta: Olyan pénzügyi termékeket árulnak Koreában hétköznapi embereknek, amelyeket még a Wall Street sem ért teljesen. Ez a legnagyobb probléma. Olyan termékekkel kereskednek nyíltan, amelyeket sem a szakértők, sem az egyének nem értenek. Amikor olyan termékeket árulnak, amelyeket még a pénzügyi szakértők sem értenek teljesen, gyakorlatilag lehetetlen, hogy az azokat értékesítő fióki alkalmazottak mindent tudjanak róluk. Végső soron az értékesítés a központ utasításai alapján történik.”
A bankok sem tudnak mindent
Maga az a feltételezés lehet a probléma, hogy a banki pénztárosok mindent tudnak. A Pénzügyi Befektetési Szövetség szerint 2012 júliusában a belföldön értékesített alapok száma elérte a 10 004-et. Ez volt a legmagasabb szint a világon akkoriban. Ilyen hatalmas pénzügyi termékkínálattal valóban lehetséges, hogy egyetlen banki pénztáros, bármilyen szorgalmasan is tanulmányozza, mindet megértse és elemezze?
Több tízezer összetett és bonyolult termék megértése gyakorlatilag lehetetlen.
A vásárló szemszögéből nézve ez valóban abszurd helyzet. A józan ész azt diktálja, hogy az eladónak jobban kellene ismernie a termékét, mint bárki másnak. Egy hozzáértő értékesítő jellemzően mélyrehatóan érti a terméket, hogy segítsen a vásárlónak a legjobb döntést meghozni. De a bankok mások. A bankárok olyan termékeket árulnak, amelyeket nem értenek teljesen. És nem vállalnak felelősséget a következményekért.
Mi történik akkor, ha az ügyfelek veszteségeket szenvednek el, miután megfelelő magyarázat nélkül vásárolnak pénzügyi termékeket? Vegyük például Kim Soo-cheol (álnév) esetét, aki veszteségeket szenvedett el, miután egy külföldi alapba fektetett be.
„Amikor megvettem az alapot, a banki alkalmazott elmagyarázta, hogy ez egy Samsung Electronicsba és Kookmin Bankba fektető termék, és csak körülbelül 12 százalékos éves hozamot említett. De két évvel később, amikor a Lehman Brothers válság beütött, megváltoztatták a történetüket, és azt mondták, hogy nem a Samsung Electronicsba, hanem a Lehman Brothersbe fektették be.”
Számtalan alappromóciós anyag hangsúlyozza a magas hozamokat, és a kivételes stabilitás képének közvetítésére összpontosít. A pénzügyi termékek tényleges értékesítési folyamata azonban gyakran meglehetősen „hanyag”. Ez Jeon Young-jun ügyvéd szerint.
„Amikor pénzügyi termékekbe fektetünk be, elmegyünk egy pénzintézethez, kitöltünk egy szerződést, és aláírunk egy visszaigazolást, amelyben kijelentjük, hogy megkaptuk a termékkel kapcsolatos magyarázatot. A valóságban azonban a magyarázat gyakran felületes, és a folyamat általában azzal zárul, hogy a banki alkalmazott csak néhány, kiemelt helyen ír alá szöveget.”
Gyakori, hogy a bankárok csak egy adott pénzügyi termék előnyeit hangsúlyozzák, miközben alig magyarázzák el a hátrányait. Bár nemcsak a termék jövedelmezőségét, hanem a benne rejlő kockázatokat is el kellene magyarázniuk, ezt a folyamatot gyakran kihagyják. Hallgassuk meg Song Seung-yongot, a Hope Financial Planning igazgatóját.
„A mai alacsony kamatlábak miatt sokan elégedetlenek a rendszeres megtakarítások vagy lekötött betétek kamatlábaival. Számos összetett, származtatott jellemzőkkel rendelkező pénzügyi termék került bevezetésre, amelyek az ilyen ügyfeleket célozzák meg, amelyekre kiváló példa az ELS és a megtakarítási biztosítási termékek. Az ELS bizonyos feltételek teljesülése esetén profitot termelhet, de ha ezek a feltételek nem teljesülnek, jelentős veszteségek keletkezhetnek. Számos olyan eset is van, amikor az emberek veszteségeket szenvednek el az ELS-termékek nem megfelelő előfizetése miatt. Ezenkívül a bankok számos megtakarítási biztosítási terméket értékesítenek banki biztosítási csatornákon keresztül. Egyes ügyfelek azt hiszik, hogy ez egy megtakarítási számla, csak hogy később rájöjjenek, hogy ez egy 10 éves elkötelezettséget igénylő biztosítási termék. Az 1-2 év utáni pénzfelvételi kísérlet veszteséget okoz, mégis a banki pénztárosok gyakran csak az olyan előnyöket hangsúlyozzák, mint a magas kamatlábak és az adómentesség.”
Bár a nagyközönség számára nem ismerős, a pénzügyi szektor ezt „teljes értékesítésként” és „befejezetlen értékesítésként” különbözteti meg. Vizsgáljuk meg ezt részletesebben Song Seung-yong, a Hope Financial Planning igazgatójának magyarázatán keresztül.
„Ha úgy fizettél elő egy termékre, hogy teljesen megértetted a működését, az „teljes eladás”. Ha azonban anélkül fizettél elő, hogy teljesen megértetted volna mind az előnyeit, mind a hátrányait, az „hiányos eladásnak” nevezhető.”
A valóságban a legtöbb hátrányt elsiklanak, miközben csak az előnyöket hangsúlyozzák. Ezért ahelyett, hogy azt gondolnánk: „Ez a termék annyira jó, hogy a bank a javamra ajánlja”, fontos felismerni, hogy „A bank vagy az értékpapír-társaság most nagyon próbálja eladni ezt a terméket”. Csak ezután kell megítélni, hogy ez-e a kívánt termék, és csak akkor vásároljunk, ha valóban szükségünk van rá a pénzünk védelme érdekében.”
Ez a valóság rendkívül kellemetlen egy befektető szempontjából, és őszintén szólva akár „csalásnak” is tekinthető. A termék hátrányainak el nem magyarázása a jellemzőinek eltorzítását jelenti, ami a keletkező károkért való felelősség elutasítását jelenti. Számos csalárd rendszer magában foglalja bizonyos információk eltitkolását és eltorzítását, ami felelőtlenséghez vezet.
Ez túlzottan hangzik? Azt akarod mondani, hogy a bankokról eddig táplált pozitív képed hirtelen összeomlott, és nehezen hihetővé válik? De ez a valóság. Ezek Song Seung-yong, a Hope Financial Planning igazgatójának szavai.
„Az általunk jól ismert cégek, mint például a Samsung Electronics vagy a Hyundai Motor, háztartási gépek vagy autók értékesítésével termelnek profitot. A pénzügyi vállalatok, nevezetesen a bankok, egyszerűen olyan cégek, amelyek pénzügyi termékek értékesítésével termelnek profitot. Különösen amióta a külföldi befektetői tőke befektethetett a hazai bankokba, a bankok egyre inkább a profitorientált fókusz felé fordultak. A nagyobb részvényeseknek fizetett nagy osztalékok iránti növekvő nyomás miatt a jellegük az ügyfélközpontúból a részvényesközpontúvá változott. Láthatjuk, hogy országunk pénzügyi vállalatai is egyre inkább ebbe az irányba haladnak.”
A bankok végső soron csak vállalkozások. Nem a barátaid, segítőid vagy szomszédaid. Egyetlen céljuk a pénzügyi termékek értékesítése és a belőlük származó profit. Ez azt jelenti, hogy amikor az érdekeid ütköznek a bankéival, a bank elkerülhetetlenül a saját érdekeit fogja előtérbe helyezni.
A banki alkalmazottak aktívan keresik azokat az ügyfeleket, akiket viszonylag könnyű meggyőzni. Amikor a központ utasítást ad egy adott termék értékesítésére, vajon egy pénzügyileg jártas és sok kérdést feltevő ügyfelet választanak, vagy olyat, aki megbízik a banki alkalmazottban, és nem jártas a pénzügyekben? Ennek eredményeként az elsődleges célpontok a 60-as és 70-es éveiben járó idősek, a pénzügyi ismeretekkel nem rendelkező háziasszonyok, valamint azok az emberek lesznek, akik hirtelen kártérítést vagy nyugdíjalapot kapnak, és nem tudják, hogyan kezeljék azokat. Valójában a félrevezető befektetések által károsultak jelentős része ebbe a kategóriába tartozik. A múltban a bankok erősen a „pénz biztonságos befizetésére alkalmas hely” és „ahol, még ha a nyereség nem is nagy, legalább nem veszítünk pénzt” képét közvetítették. Ez arra késztette az embereket, hogy nagyobb összegeket bízzanak a bankokra.
Hallgassuk tovább Song Seung-yongot, a Hope pénzügyi tervezés igazgatóját.
„A múltban a kereskedelmi bankok bizonyos fokú közszolgálatot láttak el. Alacsony kamatozású lakáshiteleket nyújtottak a hétköznapi polgároknak, és ipari tőkét biztosítottak a vállalkozásoknak. Az 1990-es évektől kezdődően azonban vállalati jellegük – saját profitjuk előtérbe helyezése – egyre inkább dominánssá vált e közfeladatokkal szemben.”
Most meg kell változtatnunk a bankokról alkotott képünket. Nem szabad túlzott bizalmat helyeznünk a bankokba. Ez nem jelenti azt, hogy minden kapcsolatot megszakítunk a bankokkal, vagy minden befektetést el kell kerülnünk. Fel kell ismernünk azonban, hogy minden pénzügyi terméknek vannak előnyei és hátrányai is. A potenciális hozamok magyarázata mellett a kapcsolódó kockázatok világos magyarázatát is követelnünk kell. Ha valami nem világos, ismételten kérdéseket kell feltennünk. Ez a legreálisabb és legigazságosabb módja annak, hogy megvédjük saját eszközeinket, miközben olyan bankokkal tárgyalunk, amelyek mindenekelőtt a saját érdekeiket követik.
