Ovaj blog post ispituje strukturu prodaje skrivenu iza projekta banaka slika koje žele izgledati dobrosusjedski, te stvarnost nepotpune prodaje. Istražuje kada smo se navikli na riječi banaka i kako se povjerenje potrošača iskorištava za profit.

Banke nisu uvijek susjedi

Banke smatramo „poštenim tvrtkama“. Vjerujemo da, budući da rukuju novcem, moraju biti točne i transparentne. Štoviše, budući da sigurno pohranjuju naš novac, isplaćuju nam kamate i omogućuju nam da ga podignemo kad god je potrebno, banke se čine kao neprocjenjivo mjesto. Kako bi ispunile ta očekivanja, banke uvijek pružaju najbolju uslugu. Blagajnici na šalterima su izuzetno ljubazni, a interijeri banaka uvijek su čisti i luksuzni, zbog čega se osjećate bolje samo ulaskom unutra. S zaštitarima koji su tamo smješteni, osjećate se sigurnije. Stoga se reklamni slogani banke koji obećavaju „obiteljsku skrb“ čine još pouzdanijima.

„Sreća čeka tamo. Financije koje povezuju ljude s ljudima.“

"Moj život teče glatko"

„Za sretnu 2026. godinu u Koreji, njegovat ćemo vašu radost, korak po korak.“

Gledajući samo ove slogane, banka se čini kao pouzdan susjed, dobro mjesto koje pruža financijsku pomoć u teškim vremenima. Ali tretira li banka doista klijente kao susjede i daje li sve od sebe, baš kao što reklame kažu? Trude li se bankarski zaposlenici istinski zaštititi i povećati novac svojih klijenata? Da pređemo na stvar, ovo uvjerenje proizlazi iz našeg dubokog neznanja o bankama i bankarima. Kada bankari preporučuju određene proizvode i nagovaraju klijente da ih odaberu, to ne čini kako bi zaštitili ili povećali imovinu klijenata kojima nedostaje financijskog znanja. Postoji 'još jedan razlog'. Čujemo stručnjake.

„Postoji samo jedan razlog zašto zaposlenici preporučuju određene proizvode: zato što sjedište izdaje promocije. Dobivaju upute za prodaju tih proizvoda. Štoviše, kada se ti proizvodi prodaju, zaposlenici dobivaju veće poticaje, zbog čega promoviraju određene proizvode. To pozitivno utječe na njihovu ocjenu učinka. Inače, zašto bi se uopće trudili prodavati određene proizvode?“

„Bilo da se radi o banci ili tvrtki za vrijednosne papire, postoje razdoblja kada se moraju usredotočiti na prodaju određenih proizvoda. U tim razdobljima nemaju drugog izbora nego preporučiti te proizvode kupcima. Ponekad inzistiraju na registraciji kartica, drugi put na fondovima, a treći put na osiguravajućim proizvodima. To je zato što su postavljene interne kvote koje od njih zahtijevaju da prodaju velike količine unutar određenog razdoblja.“

Ova priča je možda teško povjerljiva. Tvrde da djeluju u najboljem interesu kupca takvim slatkorječivim riječima, no stvarnost je da se sve svodi na povećanje prodaje. Dakle, u najmanju ruku, očekivali biste da bankari temeljito poznaju proizvode i preporučuju one najpovoljnije za investitore. Ali i to očekivanje je bez iznimke razbijeno. Čujemo odvjetnika Jeon Young-juna.

„Jedan poznati američki profesor jednom je rekao ovo: Financijski proizvodi koje čak ni Wall Street ne razumije u potpunosti prodaju se običnim pojedincima u Koreji. To je najveći problem. Proizvodi koje ne razumiju ni stručnjaci ni pojedinci otvoreno se trguju. Kada se prodaju proizvodi koje čak ni financijski stručnjaci ne razumiju u potpunosti, praktički je nemoguće da zaposlenici podružnice koji ih prodaju znaju sve o njima. U konačnici, prodaja se odvija na temelju uputa iz sjedišta.“

Ni banke ne znaju sve

Sama pretpostavka da bankarski blagajnici znaju sve mogla bi biti problem. Prema Udruženju za financijska ulaganja, od srpnja 2012. broj fondova prodanih u zemlji dosegao je 10,004. To je u to vrijeme bila najviša razina u svijetu. S tako širokim nizom financijskih proizvoda, je li uistinu moguće da jedan bankarski blagajnik, bez obzira koliko marljivo proučava, sve shvati i analizira?
Razumijevanje desetaka tisuća složenih i zamršenih proizvoda praktički je nemoguće.
Iz perspektive kupca, ovo je zaista apsurdna situacija. Zdrav razum nalaže da prodavač treba poznavati svoj proizvod bolje od bilo koga drugog. Obično kompetentan prodavač duboko razumije proizvod kako bi pomogao kupcu da donese najbolji izbor. Ali banke su drugačije. Bankari prodaju proizvode koje ne razumiju u potpunosti. I ne preuzimaju odgovornost za posljedice.
Što se događa kada kupci pretrpe gubitke nakon kupnje financijskih proizvoda bez odgovarajućeg objašnjenja? Razmotrimo slučaj Kim Soo-cheola (pseudonim), koji je pretrpio gubitke nakon ulaganja u inozemni fond.

„Kad sam kupio fond, zaposlenik banke objasnio je da se radi o proizvodu koji ulaže u Samsung Electronics i Kookmin Bank, te je spomenuo samo godišnju stopu povrata od oko 12 posto. Ali dvije godine kasnije, kada je pogodila kriza Lehman Brothersa, promijenili su priču, rekavši da nije uložen u Samsung Electronics, već u Lehman Brothers.“

Bezbrojni promotivni materijali za fondove naglašavaju visoke prinose i usredotočuju se na prenošenje slike iznimne stabilnosti. Međutim, stvarni proces prodaje financijskih proizvoda često je prilično 'neuredan'. To je prema odvjetniku Jeonu Young-junu.

„Prilikom ulaganja u financijske proizvode, idemo u financijsku instituciju, ispunjavamo ugovor i potpisujemo potvrdu da smo primili objašnjenje proizvoda. No, u stvarnosti je objašnjenje često površno, a proces obično završava samo potpisivanjem nekoliko mjesta koje je zaposlenik banke označio markerom.“

Uobičajeno je da bankari naglašavaju samo prednosti određenog financijskog proizvoda, a jedva objašnjavaju njegove nedostatke. Iako bi trebali objasniti ne samo profitabilnost proizvoda već i njegove inherentne rizike, taj se proces često izostavlja. Čujemo Song Seung-yonga, direktora tvrtke Hope Financial Planning.

„Zbog niskih kamatnih stopa ovih dana, mnogi ljudi su nezadovoljni kamatnim stopama na redovnu štednju ili oročene depozite. Mnogi složeni financijski proizvodi s derivativnim karakteristikama lansirani su usmjereni na takve klijente, a ELS i proizvodi osiguranja štednje su glavni primjeri. ELS može generirati profit ako su ispunjeni određeni uvjeti, ali ako se ti uvjeti ne ispune, mogu nastati značajni gubici. Postoje i brojni slučajevi ljudi koji su pretrpjeli gubitke zbog nepravilnog pretplate na ELS proizvode. Nadalje, banke prodaju mnoge proizvode osiguranja štednje putem bankarskih kanala. Neki se klijenti prijave misleći da je to štedni račun, samo da bi kasnije otkrili da se radi o proizvodu osiguranja koji zahtijeva 10-godišnju obvezu. Pokušaj podizanja sredstava nakon 1-2 godine rezultira gubicima, no blagajnici u banci često naglašavaju samo prednosti poput visokih kamatnih stopa i oslobođenja od poreza.“

Iako nije poznato široj javnosti, financijski sektor ovo razlikuje kao „potpunu prodaju“ naspram „nepotpune prodaje“. Ispitajmo to detaljnije kroz objašnjenje Song Seung-yonga, direktora financijskog planiranja tvrtke Hope.

„Ako ste se pretplatili na proizvod s njegovim potpunim razumijevanjem, to je 'potpuna prodaja'. Međutim, ako ste se pretplatili bez potpunog razumijevanja i dobrih i loših strana, to se može nazvati 'nepotpunom prodajom'.“
U stvarnosti, većina nedostataka se prešućuje, dok se naglašavaju samo prednosti. Stoga, umjesto da mislite: 'Ovaj proizvod je toliko dobar da ga banka preporučuje za moju korist', potrebno je prepoznati da 'Banka ili tvrtka za vrijednosne papire upravo sada pokušava snažno prodati ovaj proizvod.' Tek tada biste trebali procijeniti je li to proizvod koji želite i pretplatiti se samo kada vam je zaista potreban kako biste zaštitili svoj novac.

Ova je stvarnost vrlo neugodna iz perspektive investitora i, bez ustručavanja, mogla bi se čak smatrati „prijevarom“. Neobjašnjavanje nedostataka proizvoda predstavlja iskrivljavanje njegovih karakteristika, što se svodi na stav odbijanja odgovornosti za bilo kakvu nastalu štetu. Mnoge prijevarne sheme također uključuju prikrivanje i iskrivljavanje određenih informacija, što dovodi do neodgovornosti.
Zvuči li ovo pretjerano? Želite li reći da se pozitivna slika koju ste do sada imali o bankama odjednom srušila, da je teško povjerovati? Ali ovo je stvarnost. To su riječi Song Seung-yonga, direktora tvrtke Hope Financial Planning.

„Tvrtke koje dobro poznajemo, poput Samsung Electronicsa ili Hyundai Motora, ostvaruju profit prodajom kućanskih aparata ili automobila. Financijske tvrtke, odnosno banke, jednostavno su tvrtke koje ostvaruju profit prodajom financijskih proizvoda. Pogotovo otkako je strani investicijski kapital mogao ulagati u domaće banke, banke su se sve više prebacile na fokus usmjeren na profit. S rastućim pritiskom da isplaćuju velike dividende glavnim dioničarima, njihov se karakter promijenio od usmjerenosti na kupca do usmjerenosti na dioničare. Možemo vidjeti da se i financijske tvrtke naše zemlje sve više kreću u tom smjeru.“

Banke su u konačnici samo poduzeća. One nisu vaši prijatelji, pomagači ili susjedi. Njihova jedina svrha je prodaja financijskih proizvoda i profit od njih. To znači da kada se vaši interesi sukobe s interesima banke, banka će neizbježno dati prioritet vlastitim interesima.
Bankovni zaposlenici aktivno traže klijente koje je relativno lako uvjeriti. Kada središnjica izda direktivu za prodaju određenog proizvoda, bi li odabrali klijenta koji je financijski potkovan i postavlja mnogo pitanja ili onog koji vjeruje bankovnom zaposleniku i nije upoznat s financijama? Kao rezultat toga, primarne mete postaju starije osobe u 60-ima i 70-ima, kućanice kojima nedostaje financijskog znanja i ljudi koji iznenada primaju naknadu ili mirovinske fondove, a ne znaju kako njima upravljati. Doista, značajan broj onih koji su oštećeni pogrešnim ulaganjima spada u ovu kategoriju. U prošlosti su banke snažno projicirale imidž kao „mjesto za sigurno polaganje novca“ i „mjesto gdje, čak i ako profit nije velik, barem nećete izgubiti novac“. Zbog toga su ljudi bili spremniji povjeriti velike iznose bankama.
Nastavimo slušati Song Seung-yonga, direktora financijskog planiranja tvrtke Hope.

„U prošlosti su komercijalne banke obavljale određeni stupanj javne usluge. Pružale su stambene kredite s niskim kamatama običnim građanima i opskrbljivale industrijskim kapitalom poduzeća. Međutim, počevši od 1990-ih, njihova korporativna priroda - davanje prioriteta vlastitoj dobiti - postala je sve dominantnija nad tim javnim funkcijama.“

Sada moramo promijeniti način na koji gledamo na banke. Ne bismo trebali previše vjerovati bankama. To ne znači prekid svih poslova s ​​bankama ili izbjegavanje svih ulaganja. Međutim, moramo prepoznati da svaki financijski proizvod ima i prednosti i nedostatke. Uz objašnjenja potencijalnih prinosa, moramo inzistirati i na jasnim objašnjenjima povezanih rizika. Ako nešto nije jasno, moramo više puta postavljati pitanja. To je najrealniji i najpošteniji način zaštite vlastite imovine dok poslujemo s bankama koje iznad svega slijede vlastite interese.