यह ब्लॉग पोस्ट बैंकों द्वारा पड़ोसी जैसा दिखने के लिए प्रस्तुत की जाने वाली छवि के पीछे छिपी बिक्री संरचना और अपूर्ण बिक्री की वास्तविकता का विश्लेषण करता है। यह इस बात की पड़ताल करता है कि हम बैंकों की बातों के आदी कब हो गए और लाभ के लिए उपभोक्ता विश्वास का किस प्रकार शोषण किया जाता है।

बैंक हमेशा पड़ोसी नहीं होते।

हम बैंकों को 'ईमानदार व्यवसाय' मानते हैं। हमारा मानना ​​है कि चूंकि वे पैसों का लेन-देन करते हैं, इसलिए वे सटीक और पारदर्शी होंगे। इसके अलावा, चूंकि वे हमारे पैसे को सुरक्षित रखते हैं, हमें ब्याज देते हैं और जरूरत पड़ने पर हमें पैसे निकालने की सुविधा देते हैं, इसलिए बैंक हमारे लिए अमूल्य स्थान प्रतीत होते हैं। इन अपेक्षाओं को पूरा करने के लिए, बैंक हमेशा सर्वोत्तम सेवा प्रदान करते हैं। काउंटर पर मौजूद कर्मचारी बेहद मिलनसार होते हैं, और बैंक का आंतरिक भाग हमेशा साफ-सुथरा और आलीशान होता है, जिससे अंदर कदम रखते ही आपको अच्छा महसूस होता है। सुरक्षा गार्डों की मौजूदगी से भी आपको सुरक्षा का आश्वासन मिलता है। इसलिए, बैंक के विज्ञापन नारे, जो 'परिवार जैसी देखभाल' का वादा करते हैं, और भी अधिक भरोसेमंद लगते हैं।

“वहाँ खुशियाँ आपका इंतज़ार कर रही हैं। ऐसा वित्त जो लोगों को लोगों से जोड़ता है।”

मेरा जीवन सुचारू रूप से चल रहा है।

"कोरिया में 2026 को खुशियों से भर देने के लिए, हम कदम-दर-कदम आपकी खुशियों को पोषित करेंगे।"

सिर्फ इन नारों को देखकर बैंक एक भरोसेमंद पड़ोसी जैसा लगता है, एक ऐसा अच्छा ठिकाना जो मुश्किल समय में आर्थिक मदद देता है। लेकिन क्या बैंक सचमुच ग्राहकों को पड़ोसियों की तरह मानता है और विज्ञापनों के मुताबिक उनकी मदद करने की पूरी कोशिश करता है? क्या बैंक कर्मचारी वाकई ग्राहकों के पैसे की सुरक्षा और उसे बढ़ाने के लिए प्रयासरत हैं? सीधे शब्दों में कहें तो, यह धारणा बैंकों और बैंक कर्मचारियों के बारे में हमारी गहरी अज्ञानता से उपजी है। जब बैंक कर्मचारी ग्राहकों को कुछ खास उत्पाद सुझाते हैं और उन्हें चुनने के लिए मनाते हैं, तो उनका मकसद वित्तीय ज्ञान से वंचित ग्राहकों की संपत्ति की सुरक्षा या उसे बढ़ाना नहीं होता। इसके पीछे 'कोई और कारण' है। आइए विशेषज्ञों से जानते हैं।

“कर्मचारियों द्वारा विशिष्ट उत्पादों की अनुशंसा करने का केवल एक ही कारण है: मुख्यालय द्वारा जारी किए गए प्रमोशन। उन्हें इन उत्पादों को बेचने के निर्देश मिलते हैं। इसके अलावा, जब ये उत्पाद बिकते हैं, तो कर्मचारियों को अधिक प्रोत्साहन मिलता है, इसीलिए वे विशिष्ट उत्पादों को बढ़ावा देते हैं। ऐसा करने से उनके प्रदर्शन मूल्यांकन पर सकारात्मक प्रभाव पड़ता है। अन्यथा, वे विशिष्ट उत्पादों को बेचने की जहमत क्यों उठाएंगे?”

चाहे बैंक हो या सिक्योरिटीज़ फर्म, ऐसे समय आते हैं जब उन्हें विशिष्ट उत्पादों की बिक्री पर ध्यान केंद्रित करना होता है। ऐसे समय में उनके पास ग्राहकों को उन उत्पादों की सिफारिश करने के अलावा कोई विकल्प नहीं होता। कभी वे कार्ड साइन-अप के लिए जोर देते हैं, कभी फंड के लिए, और कभी बीमा उत्पादों के लिए। ऐसा इसलिए होता है क्योंकि आंतरिक कोटा निर्धारित होते हैं, जिसके तहत उन्हें एक निश्चित अवधि के भीतर बड़ी मात्रा में बिक्री करनी होती है।

यह कहानी शायद अविश्वसनीय लगे। वे मीठी-मीठी बातों से ग्राहक के हित में काम करने का दावा करते हैं, लेकिन असलियत में उनका सारा ध्यान बिक्री बढ़ाने पर होता है। इसलिए, कम से कम आप यह उम्मीद तो करेंगे कि बैंकर उत्पादों की पूरी जानकारी रखें और निवेशकों के लिए सबसे लाभदायक उत्पादों की सिफारिश करें। लेकिन यह उम्मीद भी हर मामले में धराशायी हो जाती है। आइए वकील जियोन यंग-जून से ही सुनते हैं।

एक प्रसिद्ध अमेरिकी प्रोफेसर ने एक बार कहा था: कोरिया में आम लोगों को ऐसे वित्तीय उत्पाद बेचे जा रहे हैं जिन्हें वॉल स्ट्रीट भी पूरी तरह से नहीं समझता। यही सबसे बड़ी समस्या है। ऐसे उत्पाद खुलेआम बेचे जा रहे हैं जिन्हें न तो विशेषज्ञ समझते हैं और न ही आम लोग। जब ऐसे उत्पाद बेचे जा रहे हैं जिन्हें वित्तीय विशेषज्ञ भी पूरी तरह से नहीं समझते, तो शाखा के कर्मचारियों के लिए उनके बारे में सब कुछ जानना लगभग असंभव है। अंततः, बिक्री मुख्यालय के निर्देशों के आधार पर हो रही है।

बैंकों को भी सब कुछ पता नहीं होता।

यह मान लेना कि बैंक कर्मचारियों को सब कुछ पता है, शायद समस्या की जड़ है। वित्तीय निवेश संघ के अनुसार, जुलाई 2012 तक, घरेलू स्तर पर बेचे गए फंडों की संख्या 10,004 तक पहुंच गई थी। उस समय यह विश्व में सबसे अधिक थी। वित्तीय उत्पादों की इतनी विशाल श्रृंखला के साथ, क्या वास्तव में किसी एक बैंक कर्मचारी के लिए, चाहे वह कितनी भी लगन से अध्ययन करे, उन सभी को समझना और उनका विश्लेषण करना संभव है?
हजारों जटिल और पेचीदा उत्पादों को समझना व्यावहारिक रूप से असंभव है।
ग्राहक के नज़रिए से देखें तो यह वाकई एक हास्यास्पद स्थिति है। सामान्य ज्ञान कहता है कि विक्रेता को अपने उत्पाद की जानकारी किसी और से बेहतर होनी चाहिए। आमतौर पर, एक कुशल विक्रेता उत्पाद को गहराई से समझता है ताकि ग्राहक को सबसे अच्छा विकल्प चुनने में मदद कर सके। लेकिन बैंक अलग हैं। बैंकर ऐसे उत्पाद बेचते हैं जिन्हें वे पूरी तरह से नहीं समझते। और वे इसके परिणामों की ज़िम्मेदारी भी नहीं लेते।
तो ऐसे में क्या होता है जब ग्राहकों को वित्तीय उत्पाद खरीदने के बाद उचित स्पष्टीकरण न मिलने पर नुकसान होता है? किम सू-चेओल (छद्म नाम) का मामला लें, जिन्हें एक विदेशी फंड में निवेश करने के बाद नुकसान हुआ।

“जब मैंने फंड खरीदा, तो बैंक कर्मचारी ने बताया कि यह सैमसंग इलेक्ट्रॉनिक्स और कुकमिन बैंक में निवेश करने वाला एक उत्पाद है, और केवल लगभग 12 प्रतिशत की वार्षिक रिटर्न दर का उल्लेख किया। लेकिन दो साल बाद, जब लेहमन ब्रदर्स संकट आया, तो उन्होंने अपनी बात बदल दी और कहा कि यह सैमसंग इलेक्ट्रॉनिक्स में नहीं बल्कि लेहमन ब्रदर्स में निवेश किया गया था।”

वित्तीय निधियों के प्रचार-प्रसार में असंख्य सामग्रियों में उच्च प्रतिफल पर जोर दिया जाता है और असाधारण स्थिरता की छवि प्रस्तुत करने पर ध्यान केंद्रित किया जाता है। हालांकि, वित्तीय उत्पादों की वास्तविक बिक्री प्रक्रिया अक्सर काफी अव्यवस्थित होती है। यह बात वकील जियोन यंग-जून के अनुसार है।

“वित्तीय उत्पादों में निवेश करते समय, हम किसी वित्तीय संस्थान में जाते हैं, एक अनुबंध भरते हैं और एक पुष्टिकरण पत्र पर हस्ताक्षर करते हैं जिसमें लिखा होता है कि हमें उत्पाद के बारे में जानकारी मिल गई है। लेकिन वास्तविकता में, यह जानकारी अक्सर सतही होती है, और प्रक्रिया आमतौर पर बैंक कर्मचारी द्वारा हाइलाइट किए गए कुछ बिंदुओं पर हस्ताक्षर करने के साथ ही समाप्त हो जाती है।”

बैंकरों के लिए किसी विशेष वित्तीय उत्पाद के केवल लाभों पर ज़ोर देना और उसके नुकसानों के बारे में लगभग न के बराबर बताना आम बात है। हालांकि उन्हें न केवल उत्पाद की लाभप्रदता बल्कि उससे जुड़े जोखिमों को भी समझाना चाहिए, लेकिन अक्सर इस प्रक्रिया को छोड़ दिया जाता है। आइए होप फाइनेंशियल प्लानिंग के निदेशक सोंग सेउंग-योंग से सुनते हैं।

आजकल ब्याज दरें कम होने के कारण कई लोग नियमित बचत या सावधि जमा पर मिलने वाली ब्याज दरों से असंतुष्ट हैं। ऐसे ग्राहकों को लक्षित करते हुए कई जटिल वित्तीय उत्पाद, जिनमें डेरिवेटिव विशेषताएं हैं, लॉन्च किए गए हैं, जिनमें ईएलएस और बचत बीमा उत्पाद प्रमुख उदाहरण हैं। कुछ शर्तों के पूरा होने पर ईएलएस लाभ दे सकता है, लेकिन यदि वे शर्तें पूरी नहीं होती हैं, तो भारी नुकसान हो सकता है। ईएलएस उत्पादों की गलत तरीके से सदस्यता लेने के कारण नुकसान झेलने वाले लोगों के भी कई मामले हैं। इसके अलावा, बैंक बैंक बीमा चैनलों के माध्यम से कई बचत बीमा उत्पाद बेचते हैं। कुछ ग्राहक इसे बचत खाता समझकर साइन अप करते हैं, लेकिन बाद में उन्हें पता चलता है कि यह एक बीमा उत्पाद है जिसके लिए 10 साल की प्रतिबद्धता की आवश्यकता होती है। 1-2 साल बाद धनराशि निकालने का प्रयास करने पर नुकसान होता है, फिर भी बैंक कर्मचारी अक्सर केवल उच्च ब्याज दरों और कर छूट जैसे लाभों पर ही जोर देते हैं।

आम जनता के लिए भले ही यह बात अपरिचित हो, लेकिन वित्तीय क्षेत्र इसे 'पूर्ण बिक्री' और 'अपूर्ण बिक्री' के रूप में वर्गीकृत करता है। आइए होप फाइनेंशियल प्लानिंग के निदेशक सोंग सेउंग-योंग द्वारा दी गई व्याख्या के माध्यम से इसका और अधिक अध्ययन करें।

“यदि आपने किसी उत्पाद को पूरी तरह से समझकर खरीदा है, तो वह 'पूर्ण बिक्री' है। हालांकि, यदि आपने उसके अच्छे और बुरे दोनों पहलुओं को पूरी तरह से समझे बिना खरीदा है, तो उसे 'अपूर्ण बिक्री' कहा जा सकता है।”
असल में, ज़्यादातर कमियों को नज़रअंदाज़ कर दिया जाता है और सिर्फ़ फ़ायदों पर ही ज़ोर दिया जाता है। इसलिए, यह सोचने के बजाय कि 'यह उत्पाद इतना अच्छा है कि बैंक मेरे फ़ायदे के लिए इसकी सिफ़ारिश कर रहा है,' यह समझना ज़रूरी है कि 'बैंक या सिक्योरिटीज़ फ़र्म इस समय इस उत्पाद को ज़ोर-शोर से बेचने की कोशिश कर रही है।' तभी आपको यह तय करना चाहिए कि क्या यह वही उत्पाद है जो आप चाहते हैं और इसे तभी खरीदें जब आपको वास्तव में अपने पैसे की सुरक्षा के लिए इसकी ज़रूरत हो।

निवेशक के दृष्टिकोण से यह वास्तविकता बेहद अप्रिय है और स्पष्ट शब्दों में कहें तो इसे 'धोखाधड़ी' भी माना जा सकता है। किसी उत्पाद की कमियों को न समझाना उसकी विशेषताओं को तोड़-मरोड़ कर पेश करने के समान है, जो किसी भी परिणामी नुकसान के लिए जिम्मेदारी से बचने का रवैया दर्शाता है। कई धोखाधड़ी वाली योजनाओं में विशिष्ट जानकारी को छिपाना और तोड़-मरोड़ कर पेश करना भी शामिल होता है, जिससे गैर-जिम्मेदारी का भाव उत्पन्न होता है।
क्या यह अतिशयोक्तिपूर्ण लग रहा है? क्या आप यह कहना चाहते हैं कि बैंकों के बारे में अब तक आपके मन में जो सकारात्मक छवि थी, वह अचानक धराशायी हो गई है, जिस पर विश्वास करना मुश्किल है? लेकिन यही वास्तविकता है। ये शब्द होप फाइनेंशियल प्लानिंग के निदेशक सोंग सेउंग-योंग के हैं।

“सैमसंग इलेक्ट्रॉनिक्स या हुंडई मोटर जैसी जानी-मानी कंपनियां घरेलू उपकरण या कार बेचकर मुनाफा कमाती हैं। वित्तीय कंपनियां, विशेष रूप से बैंक, वित्तीय उत्पाद बेचकर मुनाफा कमाने वाली कंपनियां हैं। खासकर जब से विदेशी निवेश घरेलू बैंकों में निवेश करने में सक्षम हुआ है, बैंकों का ध्यान तेजी से लाभ कमाने पर केंद्रित हो गया है। प्रमुख शेयरधारकों को भारी लाभांश देने के बढ़ते दबाव के कारण, उनका स्वरूप ग्राहक-केंद्रित से शेयरधारक-केंद्रित हो गया है। हम देख सकते हैं कि हमारे देश की वित्तीय कंपनियां भी तेजी से इसी दिशा में आगे बढ़ रही हैं।”

बैंक अंततः केवल व्यवसाय हैं। वे आपके मित्र, सहायक या पड़ोसी नहीं हैं। उनका एकमात्र उद्देश्य वित्तीय उत्पाद बेचना और उनसे लाभ कमाना है। इसका अर्थ यह है कि जब आपके हित बैंक के हितों से टकराते हैं, तो बैंक अनिवार्य रूप से अपने हितों को प्राथमिकता देगा।
बैंक कर्मचारी सक्रिय रूप से ऐसे ग्राहकों की तलाश करते हैं जिन्हें आसानी से राजी किया जा सके। जब मुख्यालय किसी विशिष्ट उत्पाद को बेचने का निर्देश जारी करता है, तो क्या वे ऐसे ग्राहक को चुनेंगे जो वित्तीय मामलों में जानकार हो और कई सवाल पूछता हो, या ऐसे ग्राहक को जो बैंक कर्मचारी पर भरोसा करता हो और वित्त से अपरिचित हो? परिणामस्वरूप, मुख्य लक्ष्य 60 और 70 वर्ष की आयु के वरिष्ठ नागरिक, वित्तीय ज्ञान की कमी वाली गृहिणियां और वे लोग होते हैं जिन्हें अचानक मुआवजा या सेवानिवृत्ति निधि मिलती है और वे नहीं जानते कि उनका प्रबंधन कैसे करें। वास्तव में, गलत निवेश से नुकसान उठाने वालों की एक बड़ी संख्या इसी श्रेणी में आती है। अतीत में, बैंकों ने "पैसा सुरक्षित रूप से जमा करने का स्थान" और "ऐसा स्थान जहां, भले ही लाभ अधिक न हो, कम से कम आपको नुकसान नहीं होगा" के रूप में अपनी छवि को मजबूती से प्रस्तुत किया। इससे लोग बैंकों में बड़ी रकम जमा करने के लिए अधिक इच्छुक हो गए।
आइए होप फाइनेंशियल प्लानिंग के निदेशक सोंग सेउंग-योंग को सुनना जारी रखें।

"पहले, वाणिज्यिक बैंक एक हद तक सार्वजनिक सेवा प्रदान करते थे। वे आम नागरिकों को कम ब्याज पर आवास ऋण उपलब्ध कराते थे और व्यवसायों को औद्योगिक पूंजी प्रदान करते थे। हालांकि, 1990 के दशक से, उनके कॉर्पोरेट स्वरूप - अपने स्वयं के मुनाफे को प्राथमिकता देने - ने इन सार्वजनिक कार्यों पर हावी होना शुरू कर दिया।"

अब हमें बैंकों के प्रति अपना नजरिया बदलना होगा। हमें बैंकों पर अत्यधिक भरोसा नहीं करना चाहिए। इसका मतलब यह नहीं है कि बैंकों के साथ सभी लेन-देन बंद कर दें या सभी निवेशों से बचें। हालांकि, हमें यह समझना होगा कि हर वित्तीय उत्पाद के फायदे और नुकसान दोनों होते हैं। संभावित लाभों के स्पष्टीकरण के साथ-साथ, हमें संबंधित जोखिमों के बारे में भी स्पष्ट जानकारी प्राप्त करने पर जोर देना चाहिए। यदि कोई बात स्पष्ट न हो, तो हमें बार-बार प्रश्न पूछने चाहिए। बैंकों से निपटते समय अपनी संपत्ति की सुरक्षा का यह सबसे व्यावहारिक और उचित तरीका है, क्योंकि बैंक अपने हितों को सर्वोपरि मानते हैं।