આ બ્લોગ પોસ્ટ બેંકોના પ્રોજેક્ટને પડોશી જેવી દેખાડવાની છબી પાછળ છુપાયેલા વેચાણ માળખા અને અપૂર્ણ વેચાણની વાસ્તવિકતાની તપાસ કરે છે. તે શોધે છે કે આપણે બેંકોના શબ્દોથી ક્યારે ટેવાઈ ગયા અને નફા માટે ગ્રાહક વિશ્વાસનો કેવી રીતે ઉપયોગ થાય છે.

બેંકો હંમેશા પડોશી હોતી નથી.

અમે બેંકોને 'પ્રામાણિક વ્યવસાયો' તરીકે માનીએ છીએ. અમે માનીએ છીએ કે કારણ કે તેઓ પૈસાનું સંચાલન કરે છે, તેઓ સચોટ અને પારદર્શક હોવા જોઈએ. વધુમાં, કારણ કે તેઓ અમારા પૈસા સુરક્ષિત રીતે સંગ્રહ કરે છે, અમને વ્યાજ ચૂકવે છે અને જ્યારે પણ જરૂર પડે ત્યારે અમને તે ઉપાડવા દે છે, બેંકો એક અમૂલ્ય સ્થળ જેવી લાગે છે. આ અપેક્ષાઓ પૂરી કરવા માટે, બેંકો હંમેશા શ્રેષ્ઠ સેવા પૂરી પાડે છે. કાઉન્ટર પરના ટેલર અતિશય મૈત્રીપૂર્ણ હોય છે, અને બેંકનો આંતરિક ભાગ હંમેશા સ્વચ્છ અને વૈભવી હોય છે, જે તમને અંદર પગ મુકતા જ સારું લાગે છે. ત્યાં સુરક્ષા ગાર્ડ પણ તૈનાત હોવાથી, તમે આશ્વાસન અનુભવો છો. તેથી, 'પરિવાર જેવી સંભાળ'નું વચન આપતા બેંકના જાહેરાત નારા વધુ વિશ્વસનીય લાગે છે.

"ત્યાં ખુશી રાહ જોઈ રહી છે. લોકોને એકબીજા સાથે જોડતું નાણાં."

"મારું જીવન સરળતાથી ચાલે છે"

"કોરિયામાં ખુશહાલ 2026 માટે, અમે તમારા આનંદને પોષીશું, એક પછી એક પગલું"

ફક્ત આ સૂત્રો જોતાં, બેંક એક વિશ્વસનીય પાડોશી જેવી લાગે છે, એક સારી જગ્યા જે મુશ્કેલ સમયમાં નાણાકીય મદદ પૂરી પાડે છે. પરંતુ શું બેંક ખરેખર ગ્રાહકો સાથે પડોશીઓની જેમ વર્તે છે અને જાહેરાતો કહે છે તેમ શ્રેષ્ઠ પ્રયાસો કરે છે? શું બેંક કર્મચારીઓ ખરેખર તેમના ગ્રાહકોના પૈસા બચાવવા અને વધારવાનો પ્રયાસ કરે છે? પીછો કરવા માટે, આ માન્યતા બેંકો અને બેંકરો વિશેની આપણી ઊંડી અજ્ઞાનતામાંથી ઉદ્ભવે છે. જ્યારે બેંકરો ચોક્કસ ઉત્પાદનોની ભલામણ કરે છે અને ગ્રાહકોને તે પસંદ કરવા માટે સમજાવે છે, ત્યારે તે નાણાકીય જ્ઞાનનો અભાવ ધરાવતા ગ્રાહકોની સંપત્તિનું રક્ષણ કરવા અથવા વધારવા માટે નથી. 'બીજું કારણ' છે. ચાલો નિષ્ણાતો પાસેથી સાંભળીએ.

"કર્મચારીઓ ચોક્કસ ઉત્પાદનોની ભલામણ કરે છે તેનું એક જ કારણ છે: કારણ કે મુખ્યાલય પ્રમોશન જારી કરે છે. તેમને આ ઉત્પાદનો વેચવા માટે સૂચનાઓ મળે છે. વધુમાં, જ્યારે આ ઉત્પાદનો વેચાય છે, ત્યારે કર્મચારીઓને વધુ પ્રોત્સાહનો મળે છે, જેના કારણે તેઓ ચોક્કસ ઉત્પાદનોને આગળ ધપાવે છે. આમ કરવાથી તેમના પ્રદર્શન મૂલ્યાંકન પર સકારાત્મક અસર પડે છે. નહિંતર, તેઓ ચોક્કસ ઉત્પાદનો વેચવાની ચિંતા કેમ કરશે?"

"ભલે તે બેંક હોય કે સિક્યોરિટીઝ ફર્મ, એવા સમય આવે છે જ્યારે તેમને ચોક્કસ ઉત્પાદનો વેચવા પર ધ્યાન કેન્દ્રિત કરવું પડે છે. તે સમય દરમિયાન, તેમની પાસે ગ્રાહકોને તે ઉત્પાદનોની ભલામણ કરવા સિવાય કોઈ વિકલ્પ હોતો નથી. ક્યારેક તેઓ કાર્ડ સાઇન-અપ્સ માટે દબાણ કરે છે, ક્યારેક ભંડોળ માટે, અને ક્યારેક વીમા ઉત્પાદનો માટે. આનું કારણ એ છે કે આંતરિક ક્વોટા સેટ કરવામાં આવે છે, જેના કારણે તેમને ચોક્કસ સમયગાળામાં મોટા પ્રમાણમાં વેચાણ કરવાની જરૂર પડે છે."

આ વાર્તા પર વિશ્વાસ કરવો મુશ્કેલ હોઈ શકે છે. તેઓ આવી મીઠી વાતો કરીને ગ્રાહકના હિતમાં કામ કરવાનો દાવો કરે છે, છતાં વાસ્તવિકતા એ છે કે તે બધું વેચાણ વધારવા વિશે છે. તેથી, ઓછામાં ઓછું, તમે અપેક્ષા રાખશો કે બેંકરો ઉત્પાદનોને સારી રીતે જાણે અને રોકાણકારો માટે સૌથી ફાયદાકારક ઉત્પાદનોની ભલામણ કરે. પરંતુ આ અપેક્ષા પણ અપવાદ વિના તૂટી ગઈ છે. ચાલો એટર્ની જીઓન યંગ-જુન પાસેથી સાંભળીએ.

"એક પ્રખ્યાત અમેરિકન પ્રોફેસરે એક વાર કહ્યું હતું: વોલ સ્ટ્રીટ પણ જે નાણાકીય ઉત્પાદનોને સંપૂર્ણપણે સમજી શકતું નથી તે કોરિયામાં સામાન્ય વ્યક્તિઓને વેચવામાં આવી રહ્યા છે. તે સૌથી મોટી સમસ્યા છે. જે ઉત્પાદનો નિષ્ણાતો કે વ્યક્તિઓ બંને સમજી શકતા નથી તે ખુલ્લેઆમ વેચાઈ રહ્યા છે. જ્યારે એવા ઉત્પાદનો વેચાઈ રહ્યા છે જે નાણાકીય નિષ્ણાતો પણ સંપૂર્ણપણે સમજી શકતા નથી, ત્યારે તેમને વેચતા શાખા કર્મચારીઓ માટે તેમના વિશે બધું જાણવું વ્યવહારીક રીતે અશક્ય છે. આખરે, વેચાણ મુખ્યાલયના નિર્દેશોના આધારે થઈ રહ્યું છે."

બેંકોને પણ બધું ખબર નથી હોતી.

બેંક ટેલર્સને બધું જ ખબર હોય છે તેવી ધારણા જ સમસ્યા હોઈ શકે છે. ફાઇનાન્શિયલ ઇન્વેસ્ટમેન્ટ એસોસિએશનના જણાવ્યા મુજબ, જુલાઈ 2012 સુધીમાં, સ્થાનિક સ્તરે વેચાયેલા ભંડોળની સંખ્યા 10,004 પર પહોંચી ગઈ હતી. તે સમયે આ વિશ્વનું સૌથી ઊંચું સ્તર હતું. નાણાકીય ઉત્પાદનોની આટલી વિશાળ શ્રેણી સાથે, શું એક જ બેંક ટેલર માટે, ભલે ગમે તેટલી ખંતથી અભ્યાસ કરે, તે બધાને સમજવું અને તેનું વિશ્લેષણ કરવું ખરેખર શક્ય છે?
હજારો જટિલ અને જટિલ ઉત્પાદનોને સમજવું વ્યવહારીક રીતે અશક્ય છે.
ગ્રાહકના દ્રષ્ટિકોણથી, આ ખરેખર એક વાહિયાત પરિસ્થિતિ છે. સામાન્ય સમજણ સૂચવે છે કે વેચનારને તેમના ઉત્પાદનને બીજા કોઈ કરતાં વધુ સારી રીતે જાણવું જોઈએ. સામાન્ય રીતે, એક સક્ષમ સેલ્સપર્સન ગ્રાહકને શ્રેષ્ઠ પસંદગી કરવામાં મદદ કરવા માટે ઉત્પાદનને ઊંડાણપૂર્વક સમજે છે. પરંતુ બેંકો અલગ છે. બેંકરો એવા ઉત્પાદનો વેચે છે જે તેઓ સંપૂર્ણપણે સમજી શકતા નથી. અને તેઓ પરિણામોની જવાબદારી લેતા નથી.
તો શું થાય છે જ્યારે ગ્રાહકોને પૂરતા ખુલાસાઓ વિના નાણાકીય ઉત્પાદનો ખરીદ્યા પછી નુકસાન થાય છે? કિમ સૂ-ચેઓલ (ઉપનામ) ના કિસ્સાનો વિચાર કરો, જેમણે વિદેશી ભંડોળમાં રોકાણ કર્યા પછી નુકસાન સહન કર્યું.

"જ્યારે મેં ફંડ ખરીદ્યું, ત્યારે બેંક કર્મચારીએ સમજાવ્યું કે તે સેમસંગ ઇલેક્ટ્રોનિક્સ અને કૂકમિન બેંકમાં રોકાણ કરતી પ્રોડક્ટ હતી, અને ફક્ત 12 ટકાના વાર્ષિક વળતર દરનો ઉલ્લેખ કર્યો હતો. પરંતુ બે વર્ષ પછી, જ્યારે લેહમેન બ્રધર્સ કટોકટી આવી, ત્યારે તેઓએ તેમની વાર્તા બદલી નાખી, અને કહ્યું કે તે સેમસંગ ઇલેક્ટ્રોનિક્સમાં નહીં પરંતુ લેહમેન બ્રધર્સમાં રોકાણ કરવામાં આવ્યું હતું."

અસંખ્ય ફંડ પ્રમોશનલ સામગ્રી ઉચ્ચ વળતર પર ભાર મૂકે છે અને અસાધારણ સ્થિરતાની છબી પહોંચાડવા પર ધ્યાન કેન્દ્રિત કરે છે. જોકે, નાણાકીય ઉત્પાદનો માટે વાસ્તવિક વેચાણ પ્રક્રિયા ઘણીવાર 'ઢીલી' હોય છે. આ વાત વકીલ જીઓન યંગ-જુનના મતે છે.

"નાણાકીય ઉત્પાદનોમાં રોકાણ કરતી વખતે, અમે નાણાકીય સંસ્થામાં જઈએ છીએ, કરાર ભરીએ છીએ અને પુષ્ટિકરણ પર સહી કરીએ છીએ જેમાં જણાવવામાં આવે છે કે અમને ઉત્પાદનનો ખુલાસો મળ્યો છે. પરંતુ વાસ્તવમાં, સમજૂતી ઘણીવાર બેદરકારીભરી હોય છે, અને પ્રક્રિયા સામાન્ય રીતે બેંક કર્મચારી દ્વારા હાઇલાઇટર સાથે હાઇલાઇટ કરેલા કેટલાક સ્થળો પર સહી કરીને સમાપ્ત થાય છે."

બેંકરો માટે એ સામાન્ય છે કે તેઓ ચોક્કસ નાણાકીય ઉત્પાદનના ફાયદાઓ પર ભાર મૂકે છે અને તેના ગેરફાયદાઓ ભાગ્યે જ સમજાવે છે. જોકે તેમણે ફક્ત ઉત્પાદનની નફાકારકતા જ નહીં પરંતુ તેના અંતર્ગત જોખમો પણ સમજાવવા જોઈએ, આ પ્રક્રિયાને વારંવાર અવગણવામાં આવે છે. ચાલો હોપ ફાઇનાન્શિયલ પ્લાનિંગના ડિરેક્ટર સોંગ સેઉંગ-યોંગ પાસેથી સાંભળીએ.

"આજકાલ વ્યાજ દર ઓછા હોવાથી, ઘણા લોકો નિયમિત બચત અથવા સમય થાપણો પરના વ્યાજ દરોથી અસંતુષ્ટ છે. આવા ગ્રાહકોને લક્ષ્ય બનાવતા ઘણા જટિલ નાણાકીય ઉત્પાદનો શરૂ કરવામાં આવ્યા છે, જેમાં ELS અને બચત વીમા ઉત્પાદનો મુખ્ય ઉદાહરણો છે. જો ચોક્કસ શરતો પૂરી થાય તો ELS નફો કમાવી શકે છે, પરંતુ જો તે શરતો પૂરી ન થાય, તો નોંધપાત્ર નુકસાન થઈ શકે છે. ELS ઉત્પાદનોને અયોગ્ય રીતે સબ્સ્ક્રાઇબ કરવાથી લોકોને નુકસાન થવાના અસંખ્ય કિસ્સાઓ પણ છે. વધુમાં, બેંકો બેંકાશ્યોરન્સ ચેનલો દ્વારા ઘણી બચત વીમા ઉત્પાદનો વેચે છે. કેટલાક ગ્રાહકો એવું વિચારીને સાઇન અપ કરે છે કે તે બચત ખાતું છે, પરંતુ પછીથી ખબર પડે છે કે તે એક વીમા ઉત્પાદન છે જેને 10-વર્ષની પ્રતિબદ્ધતા જરૂરી છે. 1-2 વર્ષ પછી ભંડોળ ઉપાડવાનો પ્રયાસ કરવાથી નુકસાન થાય છે, છતાં બેંક ટેલર્સ ઘણીવાર ફક્ત ઊંચા વ્યાજ દર અને કર મુક્તિ જેવા ફાયદાઓ પર ભાર મૂકે છે."

સામાન્ય લોકો માટે અજાણ હોવા છતાં, નાણાકીય ક્ષેત્ર આને 'સંપૂર્ણ વેચાણ' વિરુદ્ધ 'અપૂર્ણ વેચાણ' તરીકે અલગ પાડે છે. ચાલો હોપ ફાઇનાન્શિયલ પ્લાનિંગના ડિરેક્ટર સોંગ સેઉંગ-યોંગ દ્વારા સમજૂતી દ્વારા આની વધુ તપાસ કરીએ.

"જો તમે કોઈ ઉત્પાદનની સંપૂર્ણ સમજણ સાથે સબ્સ્ક્રાઇબ કર્યું હોય, તો તે 'સંપૂર્ણ વેચાણ' છે. જો કે, જો તમે સારા અને ખરાબ બંને મુદ્દાઓને સંપૂર્ણપણે સમજ્યા વિના સબ્સ્ક્રાઇબ કર્યું હોય, તો તેને 'અપૂર્ણ વેચાણ' કહી શકાય."
વાસ્તવમાં, મોટાભાગની ખામીઓ છુપાવવામાં આવે છે જ્યારે ફક્ત ફાયદાઓ પર ભાર મૂકવામાં આવે છે. તેથી, 'આ પ્રોડક્ટ એટલી સારી છે કે બેંક મારા ફાયદા માટે તેની ભલામણ કરી રહી છે' એવું વિચારવાને બદલે, એ ઓળખવું જરૂરી છે કે 'બેંક અથવા સિક્યોરિટીઝ ફર્મ હાલમાં આ પ્રોડક્ટને ભારે વેચવાનો પ્રયાસ કરી રહી છે.' ત્યારે જ તમારે નક્કી કરવું જોઈએ કે તે પ્રોડક્ટ તમને જોઈતી છે કે નહીં અને જ્યારે તમને ખરેખર તમારા પૈસા બચાવવા માટે તેની જરૂર હોય ત્યારે જ સબ્સ્ક્રાઇબ કરવું જોઈએ.

આ વાસ્તવિકતા રોકાણકારના દ્રષ્ટિકોણથી ખૂબ જ અપ્રિય છે અને, સ્પષ્ટ શબ્દોમાં કહીએ તો, તેને 'છેતરપિંડી' તરીકે પણ જોઈ શકાય છે. ઉત્પાદનના ગેરફાયદા સમજાવવામાં નિષ્ફળતા એ તેની લાક્ષણિકતાઓને વિકૃત કરવાનું કાર્ય છે, જે કોઈપણ પરિણામી નુકસાન માટે જવાબદારીનો ઇનકાર કરવાના વલણ સમાન છે. ઘણી કપટી યોજનાઓમાં ચોક્કસ માહિતી છુપાવવાનો અને વિકૃત કરવાનો પણ સમાવેશ થાય છે, જે બેજવાબદારી તરફ દોરી જાય છે.
શું આ વાત અતિશયોક્તિભરી લાગે છે? શું તમે કહેવા માંગો છો કે અત્યાર સુધી બેંકોની તમારી સકારાત્મક છબી એક જ સમયે તૂટી ગઈ છે, જેના કારણે વિશ્વાસ કરવો મુશ્કેલ બની ગયો છે? પણ આ વાસ્તવિકતા છે. આ શબ્દો છે હોપ ફાઇનાન્શિયલ પ્લાનિંગના ડિરેક્ટર સોંગ સેઉંગ-યોંગના.

"આપણે સારી રીતે જાણીતી કંપનીઓ, જેમ કે સેમસંગ ઇલેક્ટ્રોનિક્સ અથવા હ્યુન્ડાઇ મોટર, ઘરેલું ઉપકરણો અથવા કાર વેચીને નફો કમાય છે. નાણાકીય કંપનીઓ, એટલે કે બેંકો, ફક્ત એવી કંપનીઓ છે જે નાણાકીય ઉત્પાદનો વેચીને નફો કમાય છે. ખાસ કરીને જ્યારથી વિદેશી રોકાણ મૂડી સ્થાનિક બેંકોમાં રોકાણ કરવા સક્ષમ બની છે, ત્યારથી બેંકો વધુને વધુ નફા-આધારિત ધ્યાન તરફ વળી છે. મુખ્ય શેરધારકોને મોટા ડિવિડન્ડ ચૂકવવાના વધતા દબાણ સાથે, તેમનું પાત્ર ગ્રાહક-કેન્દ્રિતથી શેરધારક-કેન્દ્રિત બન્યું છે. આપણે જોઈ શકીએ છીએ કે આપણા દેશની નાણાકીય કંપનીઓ પણ તે દિશામાં વધુને વધુ આગળ વધી રહી છે."

બેંકો આખરે તો ફક્ત વ્યવસાયો છે. તે તમારા મિત્રો, મદદગારો કે પડોશી નથી. તેમનો એકમાત્ર હેતુ નાણાકીય ઉત્પાદનો વેચવાનો અને તેમાંથી નફો મેળવવાનો છે. આનો અર્થ એ છે કે જ્યારે તમારા હિતો બેંકના હિતો સાથે સંઘર્ષ કરે છે, ત્યારે બેંક અનિવાર્યપણે પોતાના હિતોને પ્રાથમિકતા આપશે.
બેંક કર્મચારીઓ સક્રિયપણે એવા ગ્રાહકો શોધે છે જેમને સમજાવવા પ્રમાણમાં સરળ હોય. જ્યારે મુખ્યાલય કોઈ ચોક્કસ ઉત્પાદન વેચવાનો નિર્દેશ જારી કરે છે, ત્યારે શું તેઓ એવા ગ્રાહકને પસંદ કરશે જે નાણાકીય રીતે સમજદાર હોય અને ઘણા પ્રશ્નો પૂછતો હોય, અથવા એવા ગ્રાહકને પસંદ કરશે જે બેંક કર્મચારી પર વિશ્વાસ કરે અને નાણાકીય બાબતોથી અજાણ હોય? પરિણામે, પ્રાથમિક લક્ષ્યો 60 અને 70 ના દાયકામાં વૃદ્ધો, નાણાકીય જ્ઞાનનો અભાવ ધરાવતી ગૃહિણીઓ અને અચાનક વળતર અથવા નિવૃત્તિ ભંડોળ મેળવનારા અને તેનું સંચાલન કેવી રીતે કરવું તે જાણતા ન હોય તેવા લોકો બને છે. ખરેખર, ગેરમાર્ગે દોરાયેલા રોકાણોથી નુકસાન પામેલા લોકોમાંથી મોટી સંખ્યા આ શ્રેણીમાં આવે છે. ભૂતકાળમાં, બેંકો "સુરક્ષિત રીતે પૈસા જમા કરાવવાની જગ્યા" અને "એવી જગ્યા જ્યાં નફો મોટો ન હોય, ઓછામાં ઓછું તમે પૈસા ગુમાવશો નહીં" તરીકે છબીને મજબૂત રીતે રજૂ કરતી હતી. આનાથી લોકો બેંકોને મોટી રકમ સોંપવા માટે વધુ તૈયાર થયા.
ચાલો હોપ ફાઇનાન્શિયલ પ્લાનિંગના ડિરેક્ટર સોંગ સેઉંગ-યોંગને સાંભળવાનું ચાલુ રાખીએ.

"ભૂતકાળમાં, વાણિજ્યિક બેંકો ચોક્કસ અંશે જાહેર સેવા કરતી હતી. તેઓ સામાન્ય નાગરિકો માટે ઓછા વ્યાજ દરે ગૃહ લોન પૂરી પાડતા હતા અને વ્યવસાયોને ઔદ્યોગિક મૂડી પૂરી પાડતા હતા. જોકે, 1990 ના દાયકાથી શરૂ કરીને, તેમનો કોર્પોરેટ સ્વભાવ - પોતાના નફાને પ્રાથમિકતા આપવી - આ જાહેર કાર્યો પર વધુને વધુ પ્રભુત્વ ધરાવતો ગયો."

હવે આપણે બેંકોને જોવાનો અભિગમ બદલવો પડશે. આપણે બેંકોમાં વધુ પડતો વિશ્વાસ ન રાખવો જોઈએ. આનો અર્થ એ નથી કે બેંકો સાથેના બધા વ્યવહારો કાપી નાખવા જોઈએ અથવા બધા રોકાણો ટાળવા જોઈએ. જો કે, આપણે એ સ્વીકારવું જોઈએ કે દરેક નાણાકીય ઉત્પાદનના ફાયદા અને ગેરફાયદા બંને હોય છે. સંભવિત વળતરના ખુલાસાની સાથે, આપણે સંકળાયેલા જોખમોના સ્પષ્ટ ખુલાસાઓ પર પણ આગ્રહ રાખવો જોઈએ. જો કંઈક અસ્પષ્ટ હોય, તો આપણે વારંવાર પ્રશ્નો પૂછવા જોઈએ. આ આપણી પોતાની સંપત્તિઓનું રક્ષણ કરવાનો સૌથી વાસ્તવિક અને ન્યાયી માર્ગ છે જ્યારે એવી બેંકો સાથે વ્યવહાર કરવો જોઈએ જે પોતાના હિતોને બીજા બધાથી ઉપર રાખે છે.