Cet article de blog examine la structure commerciale sous-jacente aux campagnes publicitaires des banques en ligne, visant à se présenter comme des établissements de proximité, et la réalité des ventes incomplètes. Il explore comment nous nous sommes habitués aux promesses des banques et comment la confiance des consommateurs est exploitée à des fins lucratives.
Les banques ne sont pas toujours voisines.
Nous considérons les banques comme des entreprises fiables. Nous pensons que, puisqu'elles gèrent de l'argent, elles se doivent d'être rigoureuses et transparentes. De plus, comme elles conservent notre argent en toute sécurité, nous versent des intérêts et nous permettent de retirer des fonds à tout moment, les banques nous semblent indispensables. Pour répondre à ces attentes, les banques s'efforcent toujours d'offrir un service irréprochable. Les guichetiers sont d'une amabilité exceptionnelle et les intérieurs, toujours impeccables et luxueux, nous mettent à l'aise dès que nous y entrons. La présence d'agents de sécurité rassure également. Ainsi, les slogans publicitaires des banques promettant un « accueil chaleureux et personnalisé » nous paraissent d'autant plus crédibles.
« Le bonheur vous y attend. Une finance qui relie les gens entre eux. »
« Ma vie se déroule sans accroc »
« Pour une année 2026 heureuse en Corée, nous cultiverons votre joie, un pas à la fois. »
À en croire ces slogans, la banque semble être un voisin fiable, un établissement rassurant qui apporte un soutien financier précieux dans les moments difficiles. Mais traite-t-elle réellement ses clients comme des voisins et fait-elle tout son possible, comme le prétendent les publicités ? Les employés de banque s’efforcent-ils vraiment de protéger et de faire fructifier l’argent de leurs clients ? En réalité, cette croyance repose sur notre profonde méconnaissance des banques et des banquiers. Lorsque ces derniers recommandent certains produits et incitent les clients à les choisir, ce n’est pas pour protéger ou faire fructifier le patrimoine de clients qui manquent de connaissances financières. Il y a une autre raison. Écoutons l’avis des experts.
« Il n’y a qu’une seule raison pour laquelle les employés recommandent certains produits : parce que le siège social lance des promotions. Ils reçoivent des instructions pour vendre ces produits. De plus, lorsque ces produits se vendent bien, les employés reçoivent des primes plus importantes, ce qui explique pourquoi ils mettent en avant certains produits. Cela a un impact positif sur leurs évaluations de performance. Sinon, pourquoi se donneraient-ils la peine de vendre certains produits ? »
« Qu’il s’agisse d’une banque ou d’une société de courtage, il arrive qu’elles doivent se concentrer sur la vente de certains produits à certaines périodes. Durant ces périodes, elles n’ont d’autre choix que de recommander ces produits à leurs clients. Parfois, elles insistent sur la souscription à des cartes de crédit, d’autres fois sur la vente de fonds, et d’autres encore sur la vente de produits d’assurance. Cela s’explique par la fixation de quotas internes, qui les obligent à réaliser des volumes de vente importants dans un délai précis. »
Cette histoire est difficile à croire. Ils prétendent agir dans l'intérêt du client avec un discours flatteur, mais en réalité, leur seul objectif est d'augmenter leurs ventes. On s'attendrait donc, à tout le moins, à ce que les banquiers connaissent parfaitement les produits et recommandent les plus avantageux aux investisseurs. Or, même cette attente est systématiquement déçue. Écoutons le témoignage de l'avocat Jeon Young-jun.
Un professeur américain renommé a dit un jour : « En Corée, des produits financiers que même Wall Street ne comprend pas pleinement sont vendus à des particuliers. C’est là le problème majeur. Des produits que ni les experts ni les particuliers ne comprennent sont négociés ouvertement. Lorsque des produits que même les experts financiers ne maîtrisent pas sont vendus, il est pratiquement impossible pour les employés des agences de les connaître parfaitement. En fin de compte, les ventes sont réalisées sur ordre du siège social. »
Les banques ne savent pas tout non plus.
L'idée même que les guichetiers sachent tout est peut-être là le problème. Selon la Financial Investment Association, en juillet 2012, 10 004 fonds étaient vendus sur le marché intérieur, un record mondial à l'époque. Face à une telle variété de produits financiers, est-il vraiment possible pour un seul guichetier, aussi assidu soit-il dans ses études, de tous les maîtriser et de les analyser ?
Comprendre des dizaines de milliers de produits complexes et sophistiqués est pratiquement impossible.
Du point de vue du client, la situation est tout à fait absurde. Le bon sens voudrait que le vendeur connaisse son produit mieux que quiconque. En règle générale, un vendeur compétent maîtrise parfaitement le produit afin d'aider le client à faire le meilleur choix. Mais les banques fonctionnent différemment. Les banquiers vendent des produits qu'ils ne comprennent pas entièrement. Et ils n'assument aucune responsabilité quant aux conséquences.
Que se passe-t-il lorsque des clients subissent des pertes après avoir acheté des produits financiers sans recevoir d'explications adéquates ? Prenons le cas de Kim Soo-cheol (pseudonyme), qui a subi des pertes après avoir investi dans un fonds étranger.
« Lorsque j’ai acheté le fonds, l’employé de la banque m’a expliqué qu’il s’agissait d’un produit investissant dans Samsung Electronics et Kookmin Bank, et n’a mentionné qu’un taux de rendement annuel d’environ 12 %. Mais deux ans plus tard, lorsque la crise de Lehman Brothers a éclaté, ils ont changé de version, affirmant que le fonds n’était pas investi dans Samsung Electronics, mais dans Lehman Brothers. »
De nombreux documents promotionnels mettent l'accent sur des rendements élevés et s'attachent à véhiculer une image de stabilité exceptionnelle. Pourtant, le processus de vente des produits financiers est souvent assez négligé, selon l'avocat Jeon Young-jun.
« Lorsqu'on investit dans des produits financiers, on se rend dans un établissement financier, on remplit un contrat et on signe une confirmation attestant qu'on a reçu des explications sur le produit. Mais en réalité, ces explications sont souvent superficielles et le processus se résume généralement à signer quelques passages surlignés par l'employé de la banque. »
Il est fréquent que les banquiers insistent uniquement sur les avantages d'un produit financier, sans guère en expliquer les inconvénients. Pourtant, ils devraient détailler non seulement la rentabilité du produit, mais aussi ses risques inhérents ; or, cette étape est souvent négligée. Écoutons le point de vue de Song Seung-yong, directeur de Hope Financial Planning.
« Avec les taux d'intérêt actuellement bas, nombreux sont ceux qui sont insatisfaits des rendements des comptes d'épargne classiques ou des dépôts à terme. De nombreux produits financiers complexes, aux caractéristiques de produits dérivés, ont été lancés pour cibler cette clientèle, les contrats d'assurance-vie et les assurances-vie d'épargne en étant de parfaits exemples. Les contrats d'assurance-vie peuvent générer des profits sous certaines conditions, mais dans le cas contraire, des pertes importantes peuvent survenir. On constate également de nombreux cas de personnes ayant subi des pertes suite à une souscription inappropriée à ces produits. Par ailleurs, les banques commercialisent de nombreux produits d'assurance-vie d'épargne par le biais de la bancassurance. Certains clients souscrivent en pensant ouvrir un compte d'épargne, pour découvrir ensuite qu'il s'agit d'un produit d'assurance exigeant un engagement sur 10 ans. Toute tentative de retrait après 1 ou 2 ans entraîne des pertes, alors que les conseillers bancaires insistent souvent uniquement sur les avantages, tels que les taux d'intérêt élevés et l'exonération fiscale. »
Bien que cette distinction soit peu familière au grand public, le secteur financier parle de « ventes complètes » et de « ventes incomplètes ». Examinons cela plus en détail grâce aux explications de Song Seung-yong, directeur de Hope Financial Planning.
« Si vous vous êtes abonné à un produit en le comprenant parfaitement, on parle de "vente complète". En revanche, si vous vous êtes abonné sans bien saisir ses avantages et ses inconvénients, on peut parler de "vente incomplète". »
En réalité, la plupart des inconvénients sont passés sous silence tandis que seuls les avantages sont mis en avant. Par conséquent, plutôt que de penser : « Ce produit est tellement bon que la banque me le recommande », il est nécessaire de comprendre que « La banque ou la société de courtage cherche actuellement à promouvoir activement ce produit ». Ce n’est qu’alors que vous pourrez déterminer s’il s’agit du produit qui vous convient et y souscrire uniquement lorsque vous en avez réellement besoin pour protéger votre argent.
Cette réalité est extrêmement désagréable pour un investisseur et, pour le dire franchement, pourrait même être qualifiée de frauduleuse. Omettre d'expliquer les inconvénients d'un produit revient à en déformer les caractéristiques, ce qui équivaut à se dérober à toute responsabilité quant aux préjudices qui pourraient en résulter. De nombreuses escroqueries consistent également à dissimuler et à déformer des informations spécifiques, ce qui relève de l'irresponsabilité.
Cela vous paraît exagéré ? Avez-vous l’impression que l’image positive que vous aviez des banques s’est effondrée d’un coup, au point que c’en est difficile à croire ? Pourtant, c’est bien la réalité. Ce sont les mots de Song Seung-yong, directeur de Hope Financial Planning.
« Des entreprises bien connues, comme Samsung Electronics ou Hyundai Motor, réalisent des profits en vendant des appareils électroménagers ou des voitures. Les entreprises financières, notamment les banques, sont simplement des entreprises qui réalisent des profits en vendant des produits financiers. Depuis que les capitaux étrangers peuvent investir dans les banques nationales, ces dernières se sont de plus en plus orientées vers la rentabilité. Sous la pression croissante de verser d'importants dividendes aux principaux actionnaires, leur modèle économique a évolué : d'une approche centrée sur le client, elles sont devenues une approche centrée sur l'actionnaire. Nous constatons que les entreprises financières de notre pays évoluent elles aussi de plus en plus dans cette direction. »
Les banques sont, en fin de compte, de simples entreprises. Ce ne sont ni vos amies, ni vos alliées, ni vos voisines. Leur seul but est de vendre des produits financiers et d'en tirer profit. Par conséquent, lorsque vos intérêts divergent des leurs, la banque privilégiera inévitablement les siens.
Les employés de banque recherchent activement les clients les plus faciles à convaincre. Lorsqu'une directive du siège social ordonne la vente d'un produit spécifique, privilégieront-ils un client averti en matière de finances et posant de nombreuses questions, ou un client qui fait confiance à l'employé mais ignore tout du monde financier ? De ce fait, les cibles principales sont les personnes âgées de 60 à 70 ans, les femmes au foyer sans connaissances financières et les personnes qui reçoivent soudainement une indemnité ou une pension et ne savent pas comment la gérer. De fait, un nombre important de victimes d'investissements malavisés appartiennent à cette catégorie. Autrefois, les banques cultivaient l'image d'un « lieu sûr pour déposer son argent » et d'un « endroit où, même si les profits ne sont pas importants, au moins on ne perd pas d'argent ». Cela incitait les gens à confier plus facilement des sommes importantes aux banques.
Continuons d'écouter Song Seung-yong, directeur de Hope Financial Planning.
« Auparavant, les banques commerciales remplissaient une certaine fonction publique. Elles accordaient des prêts immobiliers à faible taux d’intérêt aux particuliers et fournissaient des capitaux industriels aux entreprises. Toutefois, à partir des années 1990, leur nature corporative – privilégiant leurs propres profits – a pris le pas de plus en plus sur ces fonctions publiques. »
Il est temps de changer notre regard sur les banques. Nous ne devons pas leur accorder une confiance excessive. Cela ne signifie pas pour autant rompre tout lien avec elles ni éviter tout investissement. Cependant, il est essentiel de reconnaître que chaque produit financier présente des avantages et des inconvénients. Outre les explications relatives aux rendements potentiels, nous devons exiger des explications claires sur les risques associés. En cas de doute, il est impératif de poser des questions, et ce, à plusieurs reprises. C'est la manière la plus réaliste et la plus juste de protéger notre patrimoine face à des banques qui privilégient souvent leurs propres intérêts.
