Tämä blogikirjoitus tarkastelee myyntirakennetta, joka piilee pankkien naapuruusmyönteisen imagon takana, sekä epätäydellisen myynnin todellisuutta. Se tutkii, milloin totuimme pankkien sanoihin ja miten kuluttajien luottamusta hyödynnetään voiton tavoittelemiseksi.
Pankit eivät ole aina naapureita
Pidämme pankkeja "rehellisinä yrityksinä". Uskomme, että koska ne käsittelevät rahaa, niiden on oltava tarkkoja ja läpinäkyviä. Lisäksi, koska ne säilyttävät rahamme turvallisesti, maksavat meille korkoa ja antavat meidän nostaa sitä tarvittaessa, pankit tuntuvat korvaamattomilta paikoilta. Näiden odotusten täyttämiseksi pankit tarjoavat aina parasta mahdollista palvelua. Kassojen kassatyöntekijät ovat erittäin ystävällisiä, ja pankkien sisätilat ovat aina siistejä ja ylellisiä, joten jo sisään astuessa tuntuu paremmalta. Myös vartijoiden läsnäolo paikan päällä saa sinut tuntemaan olosi rauhalliseksi. Siksi pankin mainoslauseet, jotka lupaavat "perhemäistä hoitoa", tuntuvat entistäkin luotettavammilta.
”Onni odottaa siellä. Rahoitus, joka yhdistää ihmisiä toisiinsa.”
"Elämäni sujuu mutkattomasti"
"Onnellisen vuoden 2026 puolesta vaalimme iloanne askel kerrallaan, jotta Koreassa olisi onnellinen vuosi 2026"
Pelkästään näitä iskulauseita katsottuna pankki vaikuttaa luotettavalta naapurilta, hyvältä paikalta, joka tarjoaa taloudellista apua vaikeina aikoina. Mutta kohteleeko pankki todella asiakkaita kuin naapureita ja tekeekö se parhaansa, aivan kuten mainoksissa sanotaan? Pyrkivätkö pankin työntekijät aidosti turvaamaan ja kasvattamaan asiakkaidensa varoja? Lyhyesti sanottuna tämä uskomus juontaa juurensa syvästä tietämättömyydestämme pankkeja ja pankkiireja kohtaan. Kun pankkiirit suosittelevat tiettyjä tuotteita ja suostuttelevat asiakkaita valitsemaan ne, he eivät tee sitä suojellakseen tai kasvattaakseen sellaisten asiakkaiden varoja, joilla ei ole taloudellista tietämystä. Tähän on "toinenkin syy". Kuunnellaan asiantuntijoita.
”On vain yksi syy, miksi työntekijät suosittelevat tiettyjä tuotteita: koska pääkonttori julkaisee tarjouksia. He saavat ohjeet näiden tuotteiden myymiseen. Lisäksi, kun nämä tuotteet myyvät, työntekijät saavat suurempia kannustimia, minkä vuoksi he mainostavat tiettyjä tuotteita. Tämä vaikuttaa positiivisesti heidän suoritusarviointeihinsa. Muuten miksi he vaivautuisivat myymään tiettyjä tuotteita?”
”Olipa kyseessä pankki tai arvopaperiyhtiö, on aikoja, jolloin heidän on keskityttävä tiettyjen tuotteiden myyntiin. Näinä aikoina heillä ei ole muuta vaihtoehtoa kuin suositella näitä tuotteita asiakkaille. Joskus he painostavat korttien rekisteröitymisiä, toisinaan rahastoja ja joskus taas vakuutustuotteita. Tämä johtuu siitä, että asetetaan sisäisiä kiintiöitä, jotka edellyttävät heidän myyvän suuria määriä tietyn ajanjakson aikana.”
Tätä tarinaa voi olla vaikea uskoa. He väittävät toimivansa asiakkaan parhaaksi noin makeilla puheilla, mutta todellisuudessa kyse on vain myynnin edistämisestä. Joten ainakin voisi odottaa pankkiirien tuntevan tuotteet perusteellisesti ja suosittelevan sijoittajille edullisimpia. Mutta tämäkin odotus murskataan poikkeuksetta. Kuullaan asianajaja Jeon Young-junia.
”Tunnettu amerikkalainen professori sanoi kerran näin: Koreassa myydään tavallisille ihmisille rahoitustuotteita, joita edes Wall Street ei täysin ymmärrä. Se on suurin ongelma. Tuotteita, joita eivät asiantuntijat eivätkä yksityishenkilöt ymmärrä, myydään avoimesti. Kun myydään tuotteita, joita edes rahoitusasiantuntijat eivät täysin ymmärrä, niitä myyvien sivukonttorin työntekijöiden on käytännössä mahdotonta tietää niistä kaikkea. Viime kädessä myynti tapahtuu pääkonttorin ohjeiden perusteella.”
Pankitkaan eivät tiedä kaikkea
Ongelmana saattaa olla jo se oletus, että pankkivirkailijat tietävät kaiken. Financial Investment Associationin mukaan heinäkuussa 2012 kotimaassa myytyjen rahastojen määrä oli noussut 10 004:ään. Tämä oli tuolloin maailman korkein luku. Kun rahoitustuotteita on niin paljon, onko todella mahdollista, että yksi pankkivirkailija, olipa hän kuinka ahkerasti tahansa, ymmärtäisi ja analysoisi ne kaikki?
Kymmenien tuhansien monimutkaisten ja monimutkaisten tuotteiden ymmärtäminen on käytännössä mahdotonta.
Asiakkaan näkökulmasta tämä on todella absurdi tilanne. Maalaisjärki sanelee, että myyjän tulisi tuntea tuotteensa paremmin kuin kukaan muu. Yleensä pätevä myyjä ymmärtää tuotteen syvällisesti auttaakseen asiakasta tekemään parhaan valinnan. Mutta pankit ovat erilaisia. Pankkiirit myyvät tuotteita, joita he eivät täysin ymmärrä. Eivätkä he ota vastuuta seurauksista.
Mitä sitten tapahtuu, kun asiakkaat kärsivät tappioita ostettuaan rahoitustuotteita saamatta riittäviä selityksiä? Tarkastellaan esimerkiksi Kim Soo-cheolin (salanimi) tapausta, joka kärsi tappioita sijoitettuaan ulkomaiseen rahastoon.
”Kun ostin rahaston, pankkivirkailija selitti, että kyseessä oli Samsung Electronicsiin ja Kookmin Bankiin sijoittava tuote, ja mainitsi vain noin 12 prosentin vuotuisen tuoton. Mutta kaksi vuotta myöhemmin, kun Lehman Brothersin kriisi iski, he muuttivat tarinaansa ja sanoivat, ettei rahastoa ollut sijoitettu Samsung Electronicsiin vaan Lehman Brothersiin.”
Lukemattomat rahastojen mainosmateriaalit korostavat korkeita tuottoja ja keskittyvät välittämään kuvaa poikkeuksellisesta vakaudesta. Rahoitustuotteiden varsinainen myyntiprosessi on kuitenkin usein melko "huolimaton". Asianajaja Jeon Young-junin mukaan.
”Kun sijoitamme rahoitustuotteisiin, menemme rahoituslaitokseen, täytämme sopimuksen ja allekirjoitamme vahvistuksen, jossa ilmoitamme saaneemme selityksen tuotteesta. Todellisuudessa selitys on kuitenkin usein pinnallinen, ja prosessi yleensä päättyy siihen, että pankkivirkailija vain allekirjoittaa muutaman kohdan, jotka hän on korostanut korostuskynällä.”
Pankkiireilla on tapana korostaa vain tietyn rahoitustuotteen etuja ja selittää tuskin sen haittoja. Vaikka heidän pitäisi selittää paitsi tuotteen kannattavuus myös sen luontaiset riskit, tämä prosessi usein unohtuu. Kuunnellaan Song Seung-yongia, Hope Financial Planningin johtajaa.
”Koska korot ovat nykyään alhaiset, monet ihmiset ovat tyytymättömiä tavallisten säästöjen tai määräaikaistalletusten korkoihin. Tällaisille asiakkaille on lanseerattu monia monimutkaisia, johdannaisominaisuuksia sisältäviä rahoitustuotteita, joista ELS ja säästövakuutustuotteet ovat loistavia esimerkkejä. ELS voi tuottaa voittoa tietyin ehdoin, mutta jos näitä ehtoja ei täytetä, voi syntyä merkittäviä tappioita. On myös lukuisia tapauksia, joissa ihmiset kärsivät tappioita tilattuaan ELS-tuotteita väärin perustein. Lisäksi pankit myyvät monia säästövakuutustuotteita pankki- ja vakuutuskanavien kautta. Jotkut asiakkaat rekisteröityvät luullen, että kyseessä on säästötili, mutta myöhemmin huomaavat, että kyseessä on vakuutustuote, joka vaatii 10 vuoden sitoumuksen. Varojen nostaminen 1–2 vuoden kuluttua johtaa tappioihin, mutta pankkivirkailijat korostavat usein vain etuja, kuten korkeita korkoja ja verovapautusta.”
Vaikka tämä ei olekaan suurelle yleisölle tuttua, finanssialalla erotetaan tämä "täydellisiksi myynneiksi" ja "keskeneräisiksi myynneiksi". Tarkastellaan tätä tarkemmin Hope Financial Planningin johtajan Song Seung-yongin selityksen avulla.
"Jos tilasit tuotteen täysin ymmärtäen sitä, kyseessä on 'täydellinen myynti'. Jos kuitenkin tilasit tuotteen täysin ymmärtämättä sekä hyviä että huonoja puolia, sitä voidaan kutsua 'epätäydelliseksi myynniksi'."
Todellisuudessa useimmat haitat sivuutetaan ja vain edut korostetaan. Siksi sen sijaan, että ajattelisit: "Tämä tuote on niin hyvä, että pankki suosittelee sitä minulle", on välttämätöntä ymmärtää, että "Pankki tai arvopaperiyhtiö yrittää myydä tätä tuotetta voimakkaasti juuri nyt". Vasta sitten sinun tulisi arvioida, onko se haluamasi tuote, ja tilata se vain silloin, kun todella tarvitset sitä rahojesi suojaamiseksi.
Tämä todellisuus on sijoittajan näkökulmasta erittäin epämiellyttävä ja suoraan sanottuna jopa "petoksellinen". Tuotteen haittojen selittämättä jättäminen vääristää sen ominaisuuksia, mikä vastaa asennetta, jossa kielletään vastuu mahdollisista aiheutuvista haitoista. Moniin petollisiin järjestelyihin liittyy myös tiettyjen tietojen salaaminen ja vääristäminen, mikä johtaa vastuuttomuuteen.
Kuulostaako tämä liioitellulta? Haluatko sanoa, että pankeista tähänastisesti luomasi myönteinen kuva on romahtanut äkisti, eikä sitä voi enää uskoa? Mutta tämä on todellisuutta. Näin sanoo Song Seung-yong, Hope Financial Planningin johtaja.
”Tunnemme hyvin yritykset, kuten Samsung Electronics tai Hyundai Motor, tekevät voittoa myymällä kodinkoneita tai autoja. Rahoitusyhtiöt, eli pankit, ovat yksinkertaisesti yrityksiä, jotka tekevät voittoa myymällä rahoitustuotteita. Varsinkin sen jälkeen, kun ulkomainen sijoituspääoma on voinut sijoittaa kotimaisiin pankkeihin, pankit ovat siirtyneet yhä enemmän voittoa tavoittelevaan painopisteeseen. Kasvavan paineen myötä maksaa suuria osinkoja suurille osakkeenomistajille niiden luonne on muuttunut asiakaskeskeisestä osakkeenomistajakeskeiseksi. Voimme nähdä, että myös maamme rahoitusyhtiöt ovat yhä enemmän menossa tähän suuntaan.”
Pankit ovat pohjimmiltaan vain yrityksiä. Ne eivät ole ystäviäsi, auttajiasi tai naapureitasi. Niiden ainoa tarkoitus on myydä rahoitustuotteita ja hyötyä niistä. Tämä tarkoittaa, että kun sinun etusi ovat ristiriidassa pankin etujesi kanssa, pankki asettaa väistämättä omat etunsa etusijalle.
Pankkien työntekijät etsivät aktiivisesti asiakkaita, joita on suhteellisen helppo suostutella. Kun pääkonttori antaa ohjeen myydä tiettyä tuotetta, valitsevatko he asiakkaan, joka on taloudellisesti taitava ja esittää paljon kysymyksiä, vai sellaisen, joka luottaa pankkivirkailijaan eikä ole perehtynyt talouteen? Tämän seurauksena ensisijaisiksi kohteiksi tulevat 60–70-vuotiaat seniorit, talousosaamattomat kotiäidit ja ihmiset, jotka yhtäkkiä saavat korvauksia tai eläkesäästöjä eivätkä osaa hallita niitä. Itse asiassa merkittävä osa harhaanjohtavien sijoitusten vahingoittamista kärsineistä kuuluu tähän kategoriaan. Aiemmin pankit loivat vahvasti kuvan "paikasta turvallisesti tallettaa rahaa" ja "paikasta, jossa, vaikka voitot eivät olisi suuria, ainakaan ei menetä rahaa". Tämä sai ihmiset uskomaan pankeille halukkaampia.
Jatketaanpa Hope Financial Planningin johtajan Song Seung-yongin kuuntelemista.
”Aiemmin liikepankit hoitivat tietynasteista julkista palvelua. Ne tarjosivat tavallisille kansalaisille halpakorkoisia asuntolainoja ja toimittivat teollisuuspääomaa yrityksille. 1990-luvulta alkaen niiden yritysluonne – omien voittojen asettaminen etusijalle – kuitenkin muuttui yhä hallitsevammaksi näiden julkisten toimintojen kustannuksella.”
Meidän on nyt muutettava suhtautumistamme pankkeihin. Meidän ei pidä luottaa liikaa pankkeihin. Tämä ei tarkoita kaikkien pankkien kanssa toimimisen lopettamista tai kaikkien sijoitusten välttämistä. Meidän on kuitenkin tunnustettava, että jokaisella rahoitustuotteella on sekä etuja että haittoja. Mahdollisten tuottojen selittämisen lisäksi meidän on vaadittava myös selkeitä selityksiä niihin liittyvistä riskeistä. Jos jokin on epäselvää, meidän on esitettävä kysymyksiä toistuvasti. Tämä on realistisin ja oikeudenmukaisin tapa suojella omia varojamme toimiessamme pankkien kanssa, jotka ajavat ennen kaikkea omia etujaan.
