Esta entrada de blog examina la estructura de ventas que se esconde tras el proyecto de los bancos de imágenes para parecer vecinos y la realidad de las ventas incompletas. Explora cuándo nos acostumbramos a las palabras de los bancos y cómo se explota la confianza del consumidor para obtener ganancias.

Los bancos no siempre son vecinos

Consideramos a los bancos como "negocios honestos". Creemos que, dado que manejan dinero, deben ser precisos y transparentes. Además, dado que almacenan nuestro dinero de forma segura, nos pagan intereses y nos permiten retirarlo cuando lo necesitamos, los bancos se sienten como un lugar invaluable. Para cumplir con estas expectativas, los bancos siempre brindan el mejor servicio. Los cajeros en los mostradores son sumamente amables, y los interiores del banco siempre están limpios y lujosos, lo que te hace sentir mejor con solo entrar. Con guardias de seguridad apostados allí, te sientes tranquilo. Por lo tanto, los eslóganes publicitarios del banco que prometen "atención familiar" inspiran aún más confianza.

Allí te espera la felicidad. Finanzas que conectan a las personas.

“Mi vida fluye suavemente”

“Para un feliz 2026 en Corea, alimentaremos su alegría, paso a paso”

Con solo ver estos eslóganes, el banco parece un vecino confiable, un buen lugar que brinda ayuda financiera en tiempos difíciles. Pero ¿realmente trata el banco a sus clientes como vecinos y se esfuerza al máximo, tal como dicen los anuncios? ¿Se esfuerzan los empleados del banco por proteger y hacer crecer el dinero de sus clientes? En resumen, esta creencia se debe a nuestro profundo desconocimiento de los bancos y sus banqueros. Cuando los banqueros recomiendan productos específicos y convencen a los clientes para que los elijan, no lo hacen para proteger ni hacer crecer el patrimonio de clientes sin conocimientos financieros. Hay "otra razón". Escuchemos a los expertos.

Solo hay una razón por la que los empleados recomiendan productos específicos: porque la sede central emite promociones. Reciben instrucciones para venderlos. Además, cuando se venden, los empleados reciben mayores incentivos, por lo que promocionan productos específicos. Esto impacta positivamente en sus evaluaciones de desempeño. De lo contrario, ¿para qué se molestarían en vender productos específicos?

Ya sea un banco o una casa de valores, hay periodos en los que deben centrarse en la venta de productos específicos. En esos momentos, no les queda más remedio que recomendarlos a los clientes. A veces, presionan para que se registren con tarjetas, otras veces, con fondos y, en otras ocasiones, con seguros. Esto se debe a que se establecen cuotas internas que les exigen vender grandes volúmenes en un plazo determinado.

Esta historia puede ser difícil de creer. Afirman actuar en el mejor interés del cliente con palabras tan dulces, pero la realidad es que se trata de impulsar las ventas. Así que, como mínimo, se esperaría que los banqueros conocieran los productos a fondo y recomendaran los más ventajosos para los inversores. Pero esta expectativa también se desmorona sin excepción. Escuchemos al abogado Jeon Young-jun.

Un reconocido profesor estadounidense dijo una vez: «En Corea, se venden productos financieros que ni siquiera Wall Street comprende del todo a la gente común. Ese es el mayor problema. Se negocian abiertamente productos que ni los expertos ni los particulares comprenden. Cuando se venden productos que ni siquiera los expertos financieros comprenden del todo, es prácticamente imposible que los empleados de las sucursales que los venden los conozcan a fondo. En definitiva, las ventas se realizan siguiendo las directrices de la sede central».

Los bancos tampoco lo saben todo

La simple suposición de que los cajeros bancarios lo saben todo podría ser el problema. Según la Asociación de Inversiones Financieras, en julio de 2012, el número de fondos vendidos a nivel nacional alcanzó los 10,004. Este era el nivel más alto del mundo en ese momento. Con una gama tan amplia de productos financieros, ¿es realmente posible que un solo cajero bancario, por mucho que estudie, los comprenda y analice todos?
Comprender decenas de miles de productos complejos e intrincados es prácticamente imposible.
Desde la perspectiva del cliente, esta es una situación verdaderamente absurda. El sentido común dicta que el vendedor debe conocer su producto mejor que nadie. Normalmente, un vendedor competente comprende a fondo el producto para ayudar al cliente a tomar la mejor decisión. Pero los bancos son diferentes. Los banqueros venden productos que no comprenden del todo. Y no se responsabilizan de las consecuencias.
¿Qué ocurre entonces cuando los clientes sufren pérdidas tras adquirir productos financieros sin recibir explicaciones adecuadas? Consideremos el caso de Kim Soo-cheol (seudónimo), quien sufrió pérdidas tras invertir en un fondo extranjero.

Cuando compré el fondo, el empleado del banco me explicó que era un producto que invertía en Samsung Electronics y Kookmin Bank, y solo mencionó una rentabilidad anual de alrededor del 12 %. Pero dos años después, cuando estalló la crisis de Lehman Brothers, cambiaron su versión y dijeron que no estaba invertido en Samsung Electronics, sino en Lehman Brothers.

Innumerables materiales promocionales de fondos enfatizan la alta rentabilidad y se centran en transmitir una imagen de estabilidad excepcional. Sin embargo, el proceso de venta de productos financieros suele ser bastante descuidado, según el abogado Jeon Young-jun.

Al invertir en productos financieros, acudimos a una institución financiera, completamos un contrato y firmamos una confirmación que indica que recibimos una explicación del producto. Pero, en realidad, la explicación suele ser superficial, y el proceso suele terminar con la simple firma de algunos puntos resaltados con un rotulador por el empleado del banco.

Es común que los banqueros solo enfaticen las ventajas de un producto financiero específico y apenas expliquen sus desventajas. Si bien deberían explicar no solo la rentabilidad del producto, sino también sus riesgos inherentes, este proceso se omite con frecuencia. Escuchemos a Song Seung-yong, director de Hope Financial Planning.

Con las bajas tasas de interés actuales, muchas personas están insatisfechas con las tasas de interés de los depósitos a plazo fijo o de ahorro. Se han lanzado numerosos productos financieros complejos con características derivadas dirigidos a estos clientes, siendo los ELS y los seguros de ahorro los principales ejemplos. Los ELS pueden generar beneficios si se cumplen ciertas condiciones, pero si no se cumplen, pueden producirse pérdidas significativas. También existen numerosos casos de personas que sufren pérdidas por suscribirse indebidamente a productos ELS. Además, los bancos venden muchos seguros de ahorro a través de los canales de bancaseguros. Algunos clientes se registran pensando que es una cuenta de ahorro, solo para descubrir más tarde que es un seguro con un compromiso de 10 años. Intentar retirar fondos después de uno o dos años resulta en pérdidas, pero los cajeros de los bancos a menudo solo enfatizan las ventajas, como las altas tasas de interés y la exención de impuestos.

Aunque es desconocido para el público en general, el sector financiero distingue entre "ventas completas" e "ventas incompletas". Analicemos esto con más detalle mediante una explicación de Song Seung-yong, director de Hope Financial Planning.

Si te suscribiste a un producto con pleno conocimiento de él, se trata de una venta completa. Sin embargo, si te suscribiste sin comprender plenamente sus ventajas y desventajas, se trata de una venta incompleta.
En realidad, la mayoría de las desventajas se pasan por alto, mientras que solo se enfatizan las ventajas. Por lo tanto, en lugar de pensar: "Este producto es tan bueno que el banco lo recomienda para mi beneficio", es necesario reconocer que "el banco o la firma de valores está intentando vender este producto con mucha intensidad ahora mismo". Solo entonces deberías evaluar si es el producto que quieres y suscribirte solo cuando realmente lo necesites para proteger tu dinero.

Esta realidad es sumamente desagradable desde la perspectiva del inversor y, dicho sin rodeos, incluso podría considerarse fraudulenta. No explicar las desventajas de un producto constituye un acto de distorsión de sus características, lo que equivale a una actitud de negación de la responsabilidad por cualquier daño resultante. Muchos esquemas fraudulentos también implican la ocultación y distorsión de información específica, lo que conduce a la irresponsabilidad.
¿Suena esto demasiado exagerado? ¿Quiere decir que la imagen positiva que tenía de los bancos hasta ahora se ha derrumbado de golpe, haciéndolo difícil de creer? Pero esta es la realidad. Estas son las palabras de Song Seung-yong, director de Hope Financial Planning.

Empresas que conocemos bien, como Samsung Electronics o Hyundai Motor, obtienen beneficios vendiendo electrodomésticos o coches. Las empresas financieras, es decir, los bancos, son simplemente empresas que obtienen beneficios vendiendo productos financieros. Especialmente desde que el capital extranjero pudo invertir en bancos nacionales, estos se han orientado cada vez más hacia un enfoque basado en la rentabilidad. Con la creciente presión para pagar grandes dividendos a los principales accionistas, su enfoque ha cambiado de estar centrado en el cliente a centrarse en el accionista. Vemos que las empresas financieras de nuestro país también avanzan cada vez más en esa dirección.

Los bancos, en definitiva, son solo negocios. No son tus amigos, ayudantes ni vecinos. Su único propósito es vender productos financieros y lucrarse con ellos. Esto significa que, cuando tus intereses entran en conflicto con los del banco, este inevitablemente priorizará sus propios intereses.
Los empleados bancarios buscan activamente clientes fáciles de persuadir. Cuando la sede central emite una directiva para vender un producto específico, ¿elegirían a un cliente con conocimientos financieros y muchas preguntas, o a uno que confía en el empleado y no está familiarizado con las finanzas? Como resultado, los principales objetivos son las personas mayores de 60 y 70 años, las amas de casa sin conocimientos financieros y las personas que de repente reciben una compensación o fondos de jubilación y no saben cómo administrarlos. De hecho, un número significativo de las personas perjudicadas por inversiones desacertadas caen en esta categoría. En el pasado, los bancos proyectaban con fuerza una imagen como "un lugar para depositar dinero de forma segura" y "un lugar donde, incluso si las ganancias no son grandes, al menos no se pierde dinero". Esto hizo que las personas estuvieran más dispuestas a confiar grandes sumas a los bancos.
Continuemos escuchando a Song Seung-yong, director de Hope Financial Planning.

En el pasado, los bancos comerciales prestaban cierto grado de servicio público. Ofrecían préstamos hipotecarios a bajo interés a ciudadanos comunes y suministraban capital industrial a empresas. Sin embargo, a partir de la década de 1990, su naturaleza corporativa —priorizando sus propios beneficios— se volvió cada vez más dominante sobre estas funciones públicas.

Ahora debemos cambiar nuestra perspectiva sobre los bancos. No debemos depositar una confianza excesiva en ellos. Esto no significa cortar toda relación con ellos ni evitar todas las inversiones. Sin embargo, debemos reconocer que todo producto financiero tiene ventajas y desventajas. Además de explicar las posibles rentabilidades, también debemos insistir en que se expliquen claramente los riesgos asociados. Si algo no está claro, debemos preguntar repetidamente. Esta es la manera más realista y justa de proteger nuestros activos al tratar con bancos que priorizan sus propios intereses.