Αυτή η ανάρτηση ιστολογίου εξετάζει πώς οι χρηματικές ανταμοιβές διαστρεβλώνουν ή ενισχύουν το ανθρώπινο κίνητρο και την οργανωτική απόδοση, χρησιμοποιώντας μελέτες περιπτώσεων για να διερευνήσει το ερώτημα: Είναι τα κίνητρα ένα φάρμακο που ενισχύει την απόδοση ή ένα δηλητήριο που καταστρέφει τους οργανισμούς;
Είναι τα κίνητρα ναρκωτικό ή δηλητήριο;
Δύο φίλοι αποφασίζουν να κάνουν δίαιτα για να χάσουν βάρος. Μετά από πολλή σκέψη, βάζουν ένα στοίχημα: όποιος χάσει περισσότερο βάρος κερδίζει 100,000 γουόν. Μπορεί αυτό το στοίχημα να πετύχει; Υπάρχει ένας εύκολος τρόπος για να κερδίσεις: όχι κάνοντας επιμελή δίαιτα ο ίδιος, αλλά σαμποτάροντας τη δίαιτα του αντιπάλου σου. Αν το άλλο άτομο αποτύχει στη δίαιτα, μπορείς να κερδίσεις το στοίχημα χωρίς να χρειαστεί να καταβάλεις προσπάθεια για να χάσεις βάρος.
Η εσφαλμένη αντίληψη ότι τα κίνητρα είναι πάντα καλά
Η λέξη «κίνητρο» είναι ένας βασικός όρος που εμφανίζεται πάντα όταν εξηγούνται οι επιλογές και οι συμπεριφορές των ανθρώπων. Η συνήθης εξήγηση είναι ότι εάν προσφέρεται οικονομική ανταμοιβή για την επίτευξη ενός συγκεκριμένου στόχου, οι άνθρωποι θα καταβάλουν μεγαλύτερη προσπάθεια για να τον επιτύχουν. Λαμβάνοντας υπόψη ότι η ίδια η οικονομία της αγοράς βασίζεται ουσιαστικά στην ιδιωτική ιδιοκτησία και είναι δομημένη έτσι ώστε να παρακινεί τους ανθρώπους να εργάζονται σκληρά για μεγαλύτερο εισόδημα, αυτή η εξήγηση ακούγεται πολύ φυσική.
Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο πολλές εταιρείες έχουν συστήματα κινήτρων βασισμένα στην απόδοση, και ορισμένοι αθλητές περιλαμβάνουν ρήτρες κινήτρων στα συμβόλαιά τους που παρέχουν πρόσθετη αποζημίωση εάν η απόδοσή τους υπερβαίνει ορισμένα κριτήρια αναφοράς. Ωστόσο, η πρακτική της παροχής κινήτρων βασισμένων στην απόδοση εντός εταιρειών ή οργανισμών μπορεί μερικές φορές να αποφέρει απροσδόκητα αποτελέσματα, επηρεάζοντας ενδεχομένως αρνητικά το κίνητρο των μελών ή την πραγματική απόδοση. Ενώ τα κίνητρα μπορούν σίγουρα να αποτελέσουν μέσο για την επίτευξη καλύτερων αποτελεσμάτων, ταυτόχρονα ενέχουν τον κίνδυνο να αποβούν μπούμερανγκ. Επομένως, είναι απαραίτητη μια πιο προσεκτική προσέγγιση κατά την εφαρμογή συστημάτων βασισμένων στην απόδοση.
Όταν τα συστήματα κινήτρων είναι καλά σχεδιασμένα, η κατεύθυνση προς την οποία τα μέλη του οργανισμού επιδιώκουν χρηματικό κέρδος ευθυγραμμίζεται άμεσα με την κατεύθυνση βελτίωσης της απόδοσης της εταιρείας. Σε αυτήν την περίπτωση, δημιουργείται ένας ενάρετος κύκλος όπου τα άτομα λαμβάνουν ανταμοιβές και η εταιρεία βελτιώνει επίσης την απόδοσή της. Ωστόσο, στην πραγματικότητα, η ίδια η απόδοση είναι συχνά αβέβαιη ή δύσκολο να αξιολογηθεί αντικειμενικά, παρουσιάζοντας σαφείς περιορισμούς στην ομοιόμορφη εφαρμογή συστημάτων που βασίζονται στην απόδοση σε όλες τις περιπτώσεις.
Καταρχάς, η απόδοση επηρεάζεται σημαντικά από την αβεβαιότητα, δηλαδή από την επίδραση της καλής ή της κακής τύχης. Για παράδειγμα, όταν το μακροοικονομικό περιβάλλον είναι ευνοϊκό σε μια δεδομένη στιγμή, οι πωλήσεις προϊόντων μπορεί να αυξηθούν φυσικά ακόμη και χωρίς σημαντική ατομική προσπάθεια. Αντίθετα, όταν η οικονομία είναι κακή, τα αποτελέσματα μπορεί να είναι δυσμενή ανεξάρτητα από το πόση προσπάθεια καταβάλλεται. Χωρίς επαρκή εξέταση αυτών των παραγόντων, τα μέλη του οργανισμού μπορεί να υιοθετήσουν μια στάση αναμονής για την τύχη αντί να εκτιμούν την προσπάθεια, ενδεχομένως χάνοντας την ίδια τη θέληση να επιδιώξουν την απόδοση μακροπρόθεσμα.
Επιπλέον, η εφαρμογή πανομοιότυπων κριτηρίων απόδοσης σε όλα τα τμήματα χωρίς να λαμβάνεται υπόψη η φύση της εργασίας τους μπορεί επίσης να δημιουργήσει προβλήματα. Για παράδειγμα, ενώ τα τμήματα μάρκετινγκ μπορούν να αξιολογηθούν σχετικά εύκολα με μετρήσεις όπως οι πωλήσεις ή η απόδοση, τα τμήματα οικονομικών ή διαχείρισης κινδύνου διαδραματίζουν κρίσιμο ρόλο στη συνολική σταθερότητα και βιωσιμότητα του οργανισμού. Ωστόσο, η μετατροπή των συνεισφορών τους σε βραχυπρόθεσμες αριθμητικές μετρήσεις είναι αρκετά δύσκολη. Η εφαρμογή του ίδιου κριτηρίου απόδοσης σε όλους χωρίς να αναγνωρίζονται αυτά τα χαρακτηριστικά των τμημάτων αναπόφευκτα δημιουργεί δυσαρέσκεια μεταξύ των μελών.
Ιδιαίτερα, εάν τα κίνητρα δεν έχουν σχεδιαστεί σωστά, υπάρχει κίνδυνος τα μέλη του οργανισμού να ενεργούν με τρόπους εντελώς αντίθετους με την επιδιωκόμενη κατεύθυνση της εταιρείας. Τα εσφαλμένα ευθυγραμμισμένα κριτήρια κινήτρων μπορούν να προκαλέσουν απόκλιση της ατομικής προσπάθειας από τους στόχους βελτίωσης της απόδοσης της εταιρείας. Για αυτόν τον λόγο, οι εταιρείες πρέπει να λαμβάνουν υπόψη τόσο την απόλυτη όσο και τη σχετική αξιολόγηση κατά τον σχεδιασμό κινήτρων.
Η απόλυτη αξιολόγηση έχει το μειονέκτημα ότι επηρεάζεται σε μεγάλο βαθμό από το συνολικό κλίμα της αγοράς, τις εξωτερικές συνθήκες και την τύχη.
Ωστόσο, ο καθορισμός κινήτρων που βασίζονται αποκλειστικά στη σχετική αξιολόγηση ανά τμήμα μπορεί επίσης να δημιουργήσει προβλήματα. Ακόμα και σε καταστάσεις που απαιτούν διατμηματική συνεργασία, συμπεριφορές όπως η παρεμπόδιση της εργασίας του άλλου ή η άρνηση συνεργασίας μπορεί να εμφανιστούν, καθώς οι ομάδες προσπαθούν να εξασφαλίσουν σχετικά κίνητρα αξιολόγησης. Εάν η δομή εγγενώς ανταμείβει ενέργειες που μειώνουν την απόδοση ενός άλλου τμήματος για να ενισχύσει τη δική του σχετική θέση, η συνολική οργανωτική απόδοση είναι πιθανό να επιδεινωθεί.
Τα χρήματα δεν είναι το παν
Μια άλλη κρίσιμη πτυχή που αφορά τα κίνητρα είναι η σύγκρουση με μη χρηματικούς παράγοντες όπως η συνείδηση ή η αγάπη για τον οργανισμό. Ενώ οι άνθρωποι αντιδρούν σαφώς στο οικονομικό κέρδος, επηρεάζονται επίσης σημαντικά από τη συνείδηση, την επίγνωση της συμμόρφωσης, την ηθική και το αίσθημα του ανήκειν και της αγάπης για τον οργανισμό. Εάν τα κίνητρα προσφέρονται βιαστικά σε άτομα που προηγουμένως εργάζονταν επιμελώς από αγάπη για τον οργανισμό, η εργασία αυτή μπορεί ξαφνικά να μετατραπεί σε κάτι που γίνεται «για τα χρήματα», αποδυναμώνοντας ενδεχομένως την αγάπη τους για τον οργανισμό. Επομένως, τα κίνητρα πρέπει να χρησιμοποιούνται με προσοχή, διασφαλίζοντας ότι δεν υπονομεύουν την αφοσίωση και την αγάπη των μελών του οργανισμού.
Ο Dan Ariely, καθηγητής συμπεριφορικής οικονομίας στο Πανεπιστήμιο Duke, εξηγεί αυτό το παράδοξο κινήτρου στο βιβλίο του «Predictably Irrational» χρησιμοποιώντας μια μελέτη περίπτωσης ενός παιδικού σταθμού. Για να λύσει το πρόβλημα των γονέων που παραλαμβάνουν τα παιδιά τους αργά, ο παιδικός σταθμός εισήγαγε ένα σύστημα προστίμων. Αυτό το πρόστιμο ήταν ένα είδος «αρνητικού κινήτρου» που είχε ως στόχο να ενθαρρύνει τους γονείς να φτάνουν νωρίτερα.
Ωστόσο, το αποτέλεσμα ήταν απροσδόκητο. Οι γονείς που προηγουμένως κατέβαλαν προσπάθειες να μην αργήσουν λόγω μη χρηματικών παραγόντων, όπως η συνείδηση ή η ενοχή, δεν ένιωθαν πλέον απολογίες για τον παιδικό σταθμό μετά την εισαγωγή των προστίμων. Αντ' αυτού, υπολόγιζαν αποκλειστικά αν θα έπρεπε να πληρώσουν οι ίδιοι το πρόστιμο. Κατά συνέπεια, το σύστημα αποδείχθηκε σε μεγάλο βαθμό αναποτελεσματικό.
Αυτό που αξίζει ακόμη μεγαλύτερης προσοχής είναι η κατάσταση μετά την κατάργηση του συστήματος προστίμων. Αν και ο παιδικός σταθμός, ταραγμένος από τις αντιδράσεις των γονέων, τελικά κατάργησε τα πρόστιμα, οι γονείς άρχισαν να παραλαμβάνουν τα παιδιά τους ακόμη αργότερα από ό,τι πριν από την εφαρμογή του συστήματος. Η εξαφάνιση των προστίμων δεν αναζωπύρωσε αυτόματα το συναίσθημα του «πρέπει να φύγω νωρίς επειδή λυπάμαι τους δασκάλους». Αυτή η περίπτωση καταδεικνύει ξεκάθαρα ότι οι οικονομικοί παράγοντες μπορούν να διαβρώσουν τους μη οικονομικούς και ότι όταν χαθούν, τα μη χρηματικά κίνητρα δεν ανακτώνται εύκολα.
Για αυτόν τον λόγο, κατά την αξιολόγηση των μελών του οργανισμού, είναι απαραίτητο να λαμβάνονται υπόψη όχι μόνο απλές αξιολογήσεις απόδοσης αλλά και αξιολογήσεις στάσης. Ακόμα κι αν η απόδοση δεν είναι άμεσα εμφανής, αναμφίβολα υπάρχουν μέλη με υψηλό μακροπρόθεσμο αναπτυξιακό δυναμικό των οποίων τα αποτελέσματα απλώς καθυστερούν λόγω κακής τύχης ή εξωτερικών παραγόντων. Για την προστασία και την ενίσχυση αυτών των ατόμων, είναι απαραίτητο να συμπληρωθούν οι ατέλειες των συστημάτων κινήτρων μέσω της αξιολόγησης στάσης.
Το πρόβλημα είναι ότι η αξιολόγηση της στάσης είναι πολύ πιο δύσκολη από την αξιολόγηση της απόδοσης. Οι απαιτήσεις κινήτρων παρουσιάζονται συνήθως ως συγκεκριμένοι αριθμητικοί στόχοι και το κατά πόσον αυτοί οι στόχοι επιτυγχάνονται παρέχει ένα ελάχιστο επίπεδο αντικειμενικότητας που μπορούν να αποδεχτούν τα μέλη. Αντίθετα, η αξιολόγηση της στάσης αναπόφευκτα βασίζεται σε μεγάλο βαθμό στις ερμηνείες και τις κρίσεις των άλλων, καθιστώντας δύσκολη τη διασφάλιση επαρκούς αντικειμενικότητας. Σε αυτή τη διαδικασία, τα συστήματα αξιολόγησης από ομοτίμους ενδέχεται ακόμη και να επιδεινώσουν τις συγκρούσεις και τη διχόνοια μεταξύ των μελών.
Αντίθετα, η βεβιασμένη θέσπιση αντικειμενικών κριτηρίων για την αξιολόγηση της στάσης μπορεί επίσης να οδηγήσει σε χειρότερα αποτελέσματα. Μάλιστα, μια εγχώρια εταιρεία κάποτε ενσωμάτωσε τον αριθμό των υπερωριών στις αξιολογήσεις απόδοσης, δήθεν για να μετρήσει την αφοσίωση των εργαζομένων στον οργανισμό. Μόλις εισήχθη αυτό το κριτήριο, οι εργαζόμενοι δεν είχαν άλλη επιλογή από το να αυξήσουν τις περιττές υπερωρίες. Κατά συνέπεια, το εργασιακό περιβάλλον επιδεινώθηκε και η δυσαρέσκεια με τον οργανισμό αυξήθηκε ακόμη περισσότερο.
Δεν υπάρχει μία και μοναδική σωστή απάντηση για το πώς πρέπει να παρέχονται κίνητρα. Δεδομένου ότι τα περιβάλλοντα που αντιμετωπίζουν οι εταιρείες και οι οργανισμοί ποικίλλουν, οι μέθοδοι κινήτρων πρέπει επίσης να διαφοροποιούνται ανάλογα. Επιπλέον, οι άνθρωποι μερικές φορές αντιδρούν στα κίνητρα με εξαιρετικά δημιουργικούς τρόπους. Όταν τα συστήματα αλλάζουν, οι άνθρωποι μερικές φορές ευφυώς, μερικές φορές σχολαστικά, βρίσκουν κενά και ενεργούν ανάλογα. Ενώ τέτοιες αντιδράσεις μπορούν μερικές φορές να ωφελήσουν την εταιρεία, συχνά δεν το κάνουν.
Τελικά, αυτό που μπορεί να δηλωθεί με σαφήνεια είναι ότι η ίδια η στάση της προσέγγισης των συστημάτων κινήτρων με απλοϊκό και απλό τρόπο είναι εγγενώς επικίνδυνη. Η οικονομική επιστήμη λειτουργεί με βάση την υπόθεση ότι η παροχή κινήτρου για χρηματικό κέρδος στους ανθρώπους θα τους παρακινήσει να εργαστούν σκληρά για να το αποκτήσουν. Ενώ αυτή η υπόθεση ισχύει σε κάποιο βαθμό, η τυφλή εφαρμογή αυτής της αρχής σε πραγματικούς οργανισμούς, όπως έχουμε δει, μπορεί να οδηγήσει σε διάφορες δυσκολίες και παρενέργειες.
Συνεπώς, τα συστήματα κινήτρων πρέπει να σχεδιάζονται με μεγαλύτερη προσοχή και πολυπλοκότητα. Ακριβώς επειδή οι οικονομίες της αγοράς λειτουργούν με χρηματικά κίνητρα, η χρήση απλών συστημάτων που βασίζονται στην απόδοση σαν να ήταν μια καθολική πανάκεια που μεταδίδεται από γενιά σε γενιά είναι μια εξαιρετικά επικίνδυνη στάση. Οι αντιδράσεις των ανθρώπων είναι πολύ πιο ποικίλες από ό,τι αναμενόταν. Δεν καθοδηγούνται αποκλειστικά από χρηματικές ανταμοιβές, αλλά επηρεάζονται επίσης από το αίσθημα του ανήκειν και της στοργής για τον οργανισμό, καθώς και από διάφορους μη χρηματικούς παράγοντες. Η μη λήψη υπόψη αυτού του γεγονότος μπορεί να οδηγήσει σε αποτελέσματα σημαντικά διαφορετικά από αυτά που αναμενόταν κατά την εισαγωγή κινήτρων.
Ας εξετάσουμε ένα άλλο παράδειγμα. Όταν ο ξένος παίκτης του μπέιζμπολ Χοσέ Περέιρα υπέγραψε με τους Samsung Lions, το συμβόλαιό του περιελάμβανε όχι μόνο κίνητρα βάρους αλλά και κίνητρα ποσοστού σωματικού λίπους. Τα κίνητρα βάρους ορίστηκαν αρχικά επειδή η απώλεια βάρους βοηθά στη βελτίωση της απόδοσης, αλλά η αποκλειστική εξάρτηση από κίνητρα βάρους έθετε τους παίκτες σε κίνδυνο να καταφύγουν σε δίαιτες λιμοκτονίας. Επομένως, προσαρμόζοντας το κίνητρο με βάση το ποσοστό σωματικού λίπους, ο στόχος ορίστηκε σαφέστερα ως «διαχείριση της υγείας».
Όπως φαίνεται σε αυτήν την περίπτωση, τα κίνητρα μπορούν σίγουρα να χρησιμοποιηθούν κατάλληλα. Ωστόσο, η διαδικασία απαιτεί ενδελεχή εξέταση, σχολαστικό σχεδιασμό και ένα ορισμένο επίπεδο δημιουργικότητας. Δεν πρέπει να ξεχνάμε ότι τα κίνητρα μπορούν να είναι φάρμακα, αλλά ανάλογα με τον σχεδιασμό τους, μπορούν επίσης να είναι δηλητήριο.
