Αυτή η ανάρτηση ιστολογίου εξετάζει τη δομή πωλήσεων που κρύβεται πίσω από την εικόνα που προβάλλουν οι τράπεζες για να φαίνονται φιλικές προς τη γειτονιά, καθώς και την πραγματικότητα των ατελών πωλήσεων. Διερευνά πότε συνηθίσαμε στα λόγια των τραπεζών και πώς αξιοποιείται η εμπιστοσύνη των καταναλωτών για κέρδος.
Οι τράπεζες δεν είναι πάντα γείτονες
Θεωρούμε τις τράπεζες ως «έντιμες επιχειρήσεις». Πιστεύουμε ότι επειδή διαχειρίζονται χρήματα, πρέπει να είναι ακριβείς και διαφανείς. Επιπλέον, επειδή αποθηκεύουν με ασφάλεια τα χρήματά μας, μας πληρώνουν τόκους και μας επιτρέπουν να τα κάνουμε ανάληψη όποτε χρειάζεται, οι τράπεζες μοιάζουν με ένα πολύτιμο μέρος. Για να ανταποκριθούν σε αυτές τις προσδοκίες, οι τράπεζες παρέχουν πάντα την καλύτερη εξυπηρέτηση. Οι ταμίες στα γκισέ είναι εξαιρετικά φιλικοί και οι εσωτερικοί χώροι των τραπεζών είναι πάντα καθαροί και πολυτελείς, κάνοντας σας να νιώθετε καλύτερα απλώς μπαίνοντας μέσα. Με τους φύλακες ασφαλείας να βρίσκονται εκεί, νιώθετε σίγουροι. Έτσι, τα διαφημιστικά σλόγκαν της τράπεζας που υπόσχονται «οικογενειακή φροντίδα» σας δίνουν ακόμη μεγαλύτερη αξιοπιστία.
«Η ευτυχία περιμένει εκεί. Χρηματοδότηση που συνδέει ανθρώπους με ανθρώπους.»
«Η ζωή μου κυλάει ομαλά»
«Για ένα ευτυχισμένο 2026 στην Κορέα, θα καλλιεργήσουμε τη χαρά σας, βήμα προς βήμα»
Κοιτάζοντας μόνο αυτά τα σλόγκαν, η τράπεζα φαίνεται σαν ένας αξιόπιστος γείτονας, ένα καλό μέρος που παρέχει οικονομική βοήθεια σε δύσκολες στιγμές. Αλλά αντιμετωπίζει πραγματικά η τράπεζα τους πελάτες σαν γείτονες και κάνει το καλύτερο δυνατό, όπως ακριβώς λένε οι διαφημίσεις; Προσπαθούν πραγματικά οι υπάλληλοι των τραπεζών να διαφυλάξουν και να αυξήσουν τα χρήματα των πελατών τους; Για να περάσουμε στο θέμα, αυτή η πεποίθηση πηγάζει από τη βαθιά μας άγνοια για τις τράπεζες και τους τραπεζίτες. Όταν οι τραπεζίτες προτείνουν συγκεκριμένα προϊόντα και πείθουν τους πελάτες να τα επιλέξουν, δεν το κάνουν για να προστατεύσουν ή να αυξήσουν τα περιουσιακά στοιχεία των πελατών που δεν έχουν οικονομικές γνώσεις. Υπάρχει «άλλος ένας λόγος». Ας ακούσουμε τους ειδικούς.
«Υπάρχει μόνο ένας λόγος για τον οποίο οι εργαζόμενοι προτείνουν συγκεκριμένα προϊόντα: επειδή τα κεντρικά γραφεία κάνουν προσφορές. Λαμβάνουν οδηγίες για την πώληση αυτών των προϊόντων. Επιπλέον, όταν αυτά τα προϊόντα πωλούνται, οι εργαζόμενοι λαμβάνουν μεγαλύτερα κίνητρα, γι' αυτό και προωθούν συγκεκριμένα προϊόντα. Κάτι τέτοιο επηρεάζει θετικά τις αξιολογήσεις απόδοσής τους. Διαφορετικά, γιατί να μπουν στον κόπο να πουλήσουν συγκεκριμένα προϊόντα;»
«Είτε πρόκειται για τράπεζα είτε για χρηματιστηριακή εταιρεία, υπάρχουν περίοδοι κατά τις οποίες πρέπει να επικεντρωθούν στην πώληση συγκεκριμένων προϊόντων. Κατά τη διάρκεια αυτών των περιόδων, δεν έχουν άλλη επιλογή από το να προτείνουν αυτά τα προϊόντα στους πελάτες. Άλλοτε πιέζουν για εγγραφές με κάρτες, άλλοτε για κεφάλαια και άλλοτε για ασφαλιστικά προϊόντα. Αυτό συμβαίνει επειδή έχουν καθοριστεί εσωτερικές ποσοστώσεις, οι οποίες τους υποχρεώνουν να πουλήσουν μεγάλους όγκους εντός μιας συγκεκριμένης περιόδου.»
Αυτή η ιστορία μπορεί να είναι δύσκολο να την πιστέψει κανείς. Ισχυρίζονται ότι ενεργούν προς το συμφέρον του πελάτη με τόσο γλυκανάλατα λόγια, όμως η πραγματικότητα είναι ότι το παν είναι η ενίσχυση των πωλήσεων. Έτσι, τουλάχιστον, θα περίμενε κανείς από τους τραπεζίτες να γνωρίζουν καλά τα προϊόντα και να προτείνουν τα πιο συμφέροντα για τους επενδυτές. Αλλά και αυτή η προσδοκία καταρρίπτεται χωρίς εξαιρέσεις. Ας ακούσουμε τον δικηγόρο Jeon Young-jun.
«Ένας διάσημος Αμερικανός καθηγητής είπε κάποτε το εξής: Χρηματοοικονομικά προϊόντα που ούτε η Wall Street κατανοεί πλήρως πωλούνται σε απλούς ιδιώτες στην Κορέα. Αυτό είναι το μεγαλύτερο πρόβλημα. Προϊόντα που ούτε οι ειδικοί ούτε τα άτομα κατανοούν διακινούνται ανοιχτά. Όταν πωλούνται προϊόντα που ούτε οι οικονομικοί ειδικοί κατανοούν πλήρως, είναι πρακτικά αδύνατο για τους υπαλλήλους του υποκαταστήματος που τα πωλούν να γνωρίζουν τα πάντα γι' αυτά. Τελικά, οι πωλήσεις πραγματοποιούνται βάσει οδηγιών από τα κεντρικά γραφεία.»
Ούτε οι τράπεζες τα ξέρουν όλα
Η ίδια η υπόθεση ότι οι ταμίες των τραπεζών γνωρίζουν τα πάντα μπορεί να είναι το πρόβλημα. Σύμφωνα με την Ένωση Χρηματοοικονομικών Επενδύσεων, από τον Ιούλιο του 2012, ο αριθμός των κεφαλαίων που πωλήθηκαν στην εγχώρια αγορά έφτασε τα 10,004. Αυτό ήταν το υψηλότερο επίπεδο στον κόσμο εκείνη την εποχή. Με ένα τόσο ευρύ φάσμα χρηματοοικονομικών προϊόντων, είναι πραγματικά δυνατό για έναν μόνο ταμία τράπεζας, ανεξάρτητα από το πόσο επιμελώς μελετά, να τα κατανοήσει και να τα αναλύσει όλα;
Η κατανόηση δεκάδων χιλιάδων πολύπλοκων και περίπλοκων προϊόντων είναι πρακτικά αδύνατη.
Από την οπτική γωνία του πελάτη, αυτή είναι πραγματικά μια παράλογη κατάσταση. Η κοινή λογική υπαγορεύει ότι ο πωλητής θα πρέπει να γνωρίζει το προϊόν του καλύτερα από οποιονδήποτε άλλον. Συνήθως, ένας ικανός πωλητής κατανοεί σε βάθος το προϊόν για να βοηθήσει τον πελάτη να κάνει την καλύτερη επιλογή. Αλλά οι τράπεζες είναι διαφορετικές. Οι τραπεζίτες πωλούν προϊόντα που δεν κατανοούν πλήρως. Και δεν αναλαμβάνουν την ευθύνη για τις συνέπειες.
Τι συμβαίνει, λοιπόν, όταν οι πελάτες υφίστανται ζημίες μετά την αγορά χρηματοοικονομικών προϊόντων χωρίς να λάβουν επαρκείς εξηγήσεις; Σκεφτείτε την περίπτωση της Kim Soo-cheol (ψευδώνυμο), η οποία υπέστη ζημίες μετά την επένδυσή της σε ένα επενδυτικό ταμείο στο εξωτερικό.
«Όταν αγόρασα το fund, ο τραπεζικός υπάλληλος εξήγησε ότι επρόκειτο για ένα προϊόν που επένδυε στη Samsung Electronics και την Kookmin Bank, και ανέφερε μόνο ένα ετήσιο ποσοστό απόδοσης περίπου 12%. Αλλά δύο χρόνια αργότερα, όταν ξέσπασε η κρίση της Lehman Brothers, άλλαξαν την ιστορία τους, λέγοντας ότι δεν είχαν επενδυθεί στη Samsung Electronics αλλά στη Lehman Brothers.»
Αμέτρητα διαφημιστικά υλικά για τα κεφάλαια δίνουν έμφαση στις υψηλές αποδόσεις και επικεντρώνονται στη μετάδοση μιας εικόνας εξαιρετικής σταθερότητας. Ωστόσο, η ίδια η διαδικασία πώλησης για τα χρηματοοικονομικά προϊόντα είναι συχνά αρκετά «πρόχειρη». Αυτό επιβεβαιώνεται από τον δικηγόρο Jeon Young-jun.
«Όταν επενδύουμε σε χρηματοοικονομικά προϊόντα, πηγαίνουμε σε ένα χρηματοπιστωτικό ίδρυμα, συμπληρώνουμε μια σύμβαση και υπογράφουμε μια επιβεβαίωση που δηλώνει ότι λάβαμε μια εξήγηση για το προϊόν. Αλλά στην πραγματικότητα, η εξήγηση είναι συχνά τυπική και η διαδικασία συνήθως καταλήγει με την υπογραφή μερικών σημείων που έχουν επισημανθεί με μαρκαδόρο από τον υπάλληλο της τράπεζας.»
Είναι σύνηθες οι τραπεζίτες να δίνουν έμφαση μόνο στα πλεονεκτήματα ενός συγκεκριμένου χρηματοοικονομικού προϊόντος, ενώ εξηγούν ελάχιστα τα μειονεκτήματά του. Παρόλο που θα πρέπει να εξηγούν όχι μόνο την κερδοφορία του προϊόντος αλλά και τους εγγενείς κινδύνους του, αυτή η διαδικασία συχνά παραλείπεται. Ας ακούσουμε τον Song Seung-yong, Διευθυντή του Hope Financial Planning.
«Με τα επιτόκια να είναι χαμηλά στις μέρες μας, πολλοί άνθρωποι είναι δυσαρεστημένοι με τα επιτόκια των τακτικών καταθέσεων ταμιευτηρίου ή των προθεσμιακών καταθέσεων. Πολλά σύνθετα χρηματοοικονομικά προϊόντα με χαρακτηριστικά παράγωγων προϊόντων έχουν κυκλοφορήσει στοχεύοντας σε αυτούς τους πελάτες, με τα προϊόντα ασφάλισης ELS και τα προϊόντα αποταμίευσης να αποτελούν χαρακτηριστικά παραδείγματα. Τα ELS μπορούν να αποφέρουν κέρδη εάν πληρούνται ορισμένες προϋποθέσεις, αλλά εάν δεν πληρούνται αυτές οι προϋποθέσεις, μπορεί να προκύψουν σημαντικές απώλειες. Υπάρχουν επίσης πολλές περιπτώσεις ατόμων που υφίστανται απώλειες από ακατάλληλη εγγραφή σε προϊόντα ELS. Επιπλέον, οι τράπεζες πωλούν πολλά προϊόντα ασφάλισης αποταμίευσης μέσω καναλιών τραπεζοασφαλίσεων. Μερικοί πελάτες εγγράφονται νομίζοντας ότι πρόκειται για λογαριασμό ταμιευτηρίου, μόνο και μόνο για να ανακαλύψουν αργότερα ότι πρόκειται για ασφαλιστικό προϊόν που απαιτεί 10ετή δέσμευση. Η προσπάθεια ανάληψης κεφαλαίων μετά από 1-2 χρόνια οδηγεί σε απώλειες, ωστόσο οι ταμίες των τραπεζών συχνά τονίζουν μόνο τα πλεονεκτήματα όπως τα υψηλά επιτόκια και την απαλλαγή από φόρους.»
Ενώ δεν είναι γνωστό στο ευρύ κοινό, ο χρηματοπιστωτικός τομέας διακρίνει αυτό ως «ολοκληρωμένες πωλήσεις» έναντι «ατελών πωλήσεων». Ας το εξετάσουμε περαιτέρω μέσω μιας εξήγησης από τον Song Seung-yong, Διευθυντή του Hope Financial Planning.
«Εάν εγγραφήκατε σε ένα προϊόν έχοντας κατανοήσει πλήρως τις περιστάσεις του, αυτό ονομάζεται «ολοκληρωμένη πώληση». Ωστόσο, εάν εγγραφήκατε χωρίς να κατανοήσετε πλήρως τόσο τα καλά όσο και τα κακά σημεία, αυτό μπορεί να χαρακτηριστεί ως «ατελής πώληση».
Στην πραγματικότητα, τα περισσότερα μειονεκτήματα παραβλέπονται, ενώ τονίζονται μόνο τα πλεονεκτήματα. Επομένως, αντί να σκέφτεστε «Αυτό το προϊόν είναι τόσο καλό που η τράπεζα το συνιστά προς όφελός μου», είναι απαραίτητο να αναγνωρίσετε ότι «Η τράπεζα ή η χρηματιστηριακή εταιρεία προσπαθεί να πουλήσει αυτό το προϊόν σε μεγάλο βαθμό αυτή τη στιγμή». Μόνο τότε θα πρέπει να κρίνετε αν είναι το προϊόν που θέλετε και να εγγραφείτε μόνο όταν το χρειάζεστε πραγματικά για να προστατεύσετε τα χρήματά σας.
Αυτή η πραγματικότητα είναι εξαιρετικά δυσάρεστη από την οπτική γωνία ενός επενδυτή και, για να το θέσω ωμά, θα μπορούσε ακόμη και να θεωρηθεί «δόλια». Η μη εξήγηση των μειονεκτημάτων ενός προϊόντος αποτελεί πράξη διαστρέβλωσης των χαρακτηριστικών του, που ισοδυναμεί με στάση άρνησης ευθύνης για οποιαδήποτε προκύπτουσα ζημία. Πολλά δόλια σχέδια περιλαμβάνουν επίσης την απόκρυψη και διαστρέβλωση συγκεκριμένων πληροφοριών, οδηγώντας σε ανευθυνότητα.
Ακούγεται υπερβολικό αυτό; Θέλετε να πείτε ότι η θετική εικόνα που είχατε μέχρι τώρα για τις τράπεζες κατέρρευσε ξαφνικά, καθιστώντας δύσκολο να το πιστέψετε; Αλλά αυτή είναι η πραγματικότητα. Αυτά είναι τα λόγια του Song Seung-yong, Διευθυντή του Hope Financial Planning.
«Εταιρείες που γνωρίζουμε καλά, όπως η Samsung Electronics ή η Hyundai Motor, αποκομίζουν κέρδη πουλώντας οικιακές συσκευές ή αυτοκίνητα. Οι χρηματοπιστωτικές εταιρείες, δηλαδή οι τράπεζες, είναι απλώς εταιρείες που αποκομίζουν κέρδη πουλώντας χρηματοοικονομικά προϊόντα. Ειδικά από τότε που τα ξένα επενδυτικά κεφάλαια μπόρεσαν να επενδύσουν σε εγχώριες τράπεζες, οι τράπεζες έχουν στραφεί όλο και περισσότερο προς μια εστίαση με γνώμονα το κέρδος. Με την αυξανόμενη πίεση να καταβάλουν μεγάλα μερίσματα στους μεγαλομετόχους, ο χαρακτήρας τους έχει αλλάξει από πελατοκεντρικός σε μετοχοκεντρικός. Μπορούμε να δούμε ότι οι χρηματοπιστωτικές εταιρείες της χώρας μας κινούνται επίσης όλο και περισσότερο προς αυτή την κατεύθυνση.»
Οι τράπεζες είναι τελικά απλώς επιχειρήσεις. Δεν είναι φίλοι, βοηθοί ή γείτονές σας. Ο μοναδικός τους σκοπός είναι να πωλούν χρηματοοικονομικά προϊόντα και να κερδίζουν από αυτά. Αυτό σημαίνει ότι όταν τα συμφέροντά σας συγκρούονται με αυτά της τράπεζας, η τράπεζα αναπόφευκτα θα δώσει προτεραιότητα στα δικά της συμφέροντα.
Οι τραπεζικοί υπάλληλοι αναζητούν ενεργά πελάτες που είναι σχετικά εύκολο να πειστούν. Όταν τα κεντρικά γραφεία εκδίδουν οδηγία για την πώληση ενός συγκεκριμένου προϊόντος, θα επέλεγαν έναν πελάτη που είναι οικονομικά έξυπνος και κάνει πολλές ερωτήσεις ή κάποιον που εμπιστεύεται τον τραπεζικό υπάλληλο και δεν είναι εξοικειωμένος με τα χρηματοοικονομικά; Ως αποτέλεσμα, οι κύριοι στόχοι γίνονται ηλικιωμένοι ηλικίας 60 και 70 ετών, νοικοκυρές που δεν έχουν οικονομικές γνώσεις και άτομα που λαμβάνουν ξαφνικά αποζημίωση ή συνταξιοδοτικά κεφάλαια και δεν ξέρουν πώς να τα διαχειριστούν. Πράγματι, ένας σημαντικός αριθμός όσων έχουν πληγεί από λανθασμένες επενδύσεις εμπίπτει σε αυτήν την κατηγορία. Στο παρελθόν, οι τράπεζες προέβαλαν έντονα την εικόνα ενός «μέρους για ασφαλή κατάθεση χρημάτων» και «ενός μέρους όπου, ακόμη και αν τα κέρδη δεν είναι μεγάλα, τουλάχιστον δεν θα χάσετε χρήματα». Αυτό έκανε τους ανθρώπους πιο πρόθυμους να εμπιστευτούν μεγάλα ποσά στις τράπεζες.
Ας συνεχίσουμε να ακούμε τον Song Seung-yong, Διευθυντή του Χρηματοοικονομικού Σχεδιασμού της Hope.
«Στο παρελθόν, οι εμπορικές τράπεζες παρείχαν ένα ορισμένο βαθμό δημόσιας υπηρεσίας. Παρείχαν στεγαστικά δάνεια με χαμηλό επιτόκιο σε απλούς πολίτες και παρείχαν βιομηχανικό κεφάλαιο σε επιχειρήσεις. Ωστόσο, από τη δεκαετία του 1990, ο εταιρικός τους χαρακτήρας -δίνοντας προτεραιότητα στα δικά τους κέρδη- έγινε ολοένα και πιο κυρίαρχος έναντι αυτών των δημόσιων λειτουργιών».
Τώρα πρέπει να αλλάξουμε τον τρόπο που βλέπουμε τις τράπεζες. Δεν πρέπει να έχουμε υπερβολική εμπιστοσύνη στις τράπεζες. Αυτό δεν σημαίνει ότι πρέπει να διακόψουμε όλες τις συναλλαγές με τις τράπεζες ή να αποφύγουμε όλες τις επενδύσεις. Ωστόσο, πρέπει να αναγνωρίσουμε ότι κάθε χρηματοοικονομικό προϊόν έχει πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα. Παράλληλα με τις εξηγήσεις των πιθανών αποδόσεων, πρέπει επίσης να επιμείνουμε σε σαφείς εξηγήσεις των συναφών κινδύνων. Εάν κάτι δεν είναι σαφές, πρέπει να θέτουμε επανειλημμένα ερωτήματα. Αυτός είναι ο πιο ρεαλιστικός και δίκαιος τρόπος για να προστατεύσουμε τα δικά μας περιουσιακά στοιχεία, ενώ συναλλάσσόμαστε με τράπεζες που επιδιώκουν τα δικά τους συμφέροντα πάνω απ' όλα.
