Dette blogindlæg undersøger salgsstrukturen, der skjuler sig bag de imagebanker, der forsøger at fremstå som naboer, og realiteten af ufuldstændige salg. Det udforsker, hvornår vi blev vant til bankernes ord, og hvordan forbrugertillid udnyttes til profit.
Banker er ikke altid naboer
Vi tænker på banker som 'ærlige virksomheder'. Vi mener, at fordi de håndterer penge, skal de være præcise og gennemsigtige. Da de desuden opbevarer vores penge sikkert, betaler os renter og lader os hæve dem, når det er nødvendigt, føles banker som et uvurderligt sted. For at opfylde disse forventninger yder banker altid den bedste service. Kassepersonalet ved skrankerne er yderst venligt, og bankens interiør er altid rent og luksuriøst, hvilket får dig til at føle dig bedre tilpas bare ved at træde indenfor. Med sikkerhedsvagter stationeret der også føler du dig tryg. Så bankens reklameslogans, der lover 'familievenlig omsorg', føles endnu mere troværdige.
"Lykken venter der. Finansiering, der forbinder mennesker med hinanden."
"Mit liv flyder glat"
"For et lykkeligt 2026 i Korea vil vi pleje din glæde, et skridt ad gangen"
Når man ser på disse slogans alene, virker banken som en pålidelig nabo, et godt sted, der yder økonomisk hjælp i vanskelige tider. Men behandler banken virkelig kunderne som naboer og gør sit bedste, præcis som annoncerne siger? Stræber bankansatte oprigtigt efter at beskytte og vækste deres kunders penge? For at komme til sagen stammer denne overbevisning fra vores dybe uvidenhed om banker og bankfolk. Når bankfolk anbefaler specifikke produkter og overtaler kunder til at vælge dem, er det ikke for at beskytte eller vækste aktiverne hos kunder, der mangler økonomisk viden. Der er 'en anden grund'. Lad os høre fra eksperterne.
"Der er kun én grund til, at medarbejdere anbefaler specifikke produkter: fordi hovedkontoret udsteder kampagner. De modtager instruktioner om at sælge disse produkter. Desuden, når disse produkter sælger, får medarbejderne større incitamenter, hvilket er grunden til, at de promoverer specifikke produkter. Dette påvirker deres præstationsevalueringer positivt. Hvorfor skulle de ellers gide at sælge specifikke produkter?"
"Uanset om det er en bank eller et værdipapirfirma, er der perioder, hvor de er nødt til at fokusere på at sælge specifikke produkter. I disse perioder har de intet andet valg end at anbefale disse produkter til kunderne. Nogle gange presser de på for kortregistrering, andre gange fonde og atter andre gange forsikringsprodukter. Dette skyldes, at der er fastsat interne kvoter, der kræver, at de sælger store mængder inden for en bestemt periode."
Denne historie kan være svær at tro på. De hævder at handle i kundens bedste interesse med så sød snak, men i virkeligheden handler det hele om at øge salget. Så man skulle som minimum forvente, at bankfolk kender produkterne grundigt og anbefaler de mest fordelagtige til investorer. Men denne forventning bliver også knust uden undtagelse. Lad os høre fra advokat Jeon Young-jun.
"En anerkendt amerikansk professor sagde engang dette: Finansielle produkter, som selv Wall Street ikke fuldt ud forstår, bliver solgt til almindelige individer i Korea. Det er det største problem. Produkter, som hverken eksperter eller individer forstår, handles åbent. Når produkter, som selv finansielle eksperter ikke fuldt ud forstår, bliver solgt, er det praktisk talt umuligt for de filialmedarbejdere, der sælger dem, at vide alt om dem. I sidste ende sker salget baseret på direktiver fra hovedkvarteret."
Bankerne ved heller ikke alt
Selve antagelsen om, at bankkasserere ved alt, kan være problemet. Ifølge Financial Investment Association nåede antallet af indenlandske fonde solgt 10,004 i juli 2012. Dette var det højeste niveau i verden på det tidspunkt. Med et så bredt udvalg af finansielle produkter, er det virkelig muligt for en enkelt bankkasserer, uanset hvor flittigt de studerer, at forstå og analysere dem alle?
Det er praktisk talt umuligt at forstå titusindvis af komplekse og indviklede produkter.
Fra kundens perspektiv er dette i sandhed en absurd situation. Sund fornuft dikterer, at sælgeren bør kende sit produkt bedre end nogen anden. Typisk har en kompetent sælger en dyb forståelse af produktet for at hjælpe kunden med at træffe det bedste valg. Men banker er anderledes. Bankfolk sælger produkter, de ikke fuldt ud forstår. Og de tager ikke ansvar for konsekvenserne.
Så hvad sker der, når kunder lider tab efter at have købt finansielle produkter uden at have modtaget tilstrækkelige forklaringer? Tag for eksempel Kim Soo-cheol (pseudonym), der led tab efter at have investeret i en udenlandsk fond.
"Da jeg købte fonden, forklarede bankmedarbejderen, at det var et produkt, der investerede i Samsung Electronics og Kookmin Bank, og nævnte kun et årligt afkast på omkring 12 procent. Men to år senere, da Lehman Brothers-krisen ramte, ændrede de deres historie og sagde, at den ikke var investeret i Samsung Electronics, men i Lehman Brothers."
Utallige reklamematerialer for fonde fremhæver høje afkast og fokuserer på at formidle et billede af exceptionel stabilitet. Selve salgsprocessen for finansielle produkter er dog ofte ret 'sjusket'. Dette ifølge advokat Jeon Young-jun.
"Når vi investerer i finansielle produkter, går vi til en finansiel institution, udfylder en kontrakt og underskriver en bekræftelse, der bekræfter, at vi har modtaget en forklaring af produktet. Men i virkeligheden er forklaringen ofte overfladisk, og processen ender normalt med blot at bankmedarbejderen underskriver et par steder, der er markeret med en overstregningstusch."
Det er almindeligt, at bankfolk kun fremhæver fordelene ved et specifikt finansielt produkt, mens de knap nok forklarer ulemperne. Selvom de ikke kun burde forklare produktets rentabilitet, men også dets iboende risici, udelades denne proces ofte. Lad os høre fra Song Seung-yong, direktør for Hope Financial Planning.
"Med de lave renter i disse dage er mange mennesker utilfredse med renterne på almindelig opsparing eller tidsindskud. Mange komplekse finansielle produkter med derivater er blevet lanceret rettet mod sådanne kunder, hvor ELS og opsparingsforsikringsprodukter er gode eksempler. ELS kan generere overskud, hvis visse betingelser er opfyldt, men hvis disse betingelser ikke er opfyldt, kan der opstå betydelige tab. Der er også adskillige tilfælde af folk, der lider tab ved forkert at abonnere på ELS-produkter. Derudover sælger banker mange opsparingsforsikringsprodukter gennem bancassurance-kanaler. Nogle kunder tilmelder sig i den tro, at det er en opsparingskonto, kun for senere at opdage, at det er et forsikringsprodukt, der kræver en 10-årig binding. Forsøg på at hæve penge efter 1-2 år resulterer i tab, men bankmedarbejdere fremhæver ofte kun fordelene som høje renter og skattefritagelse."
Selvom det ikke er kendt af den brede offentlighed, skelner den finansielle sektor mellem 'fuldstændigt salg' og 'ufuldstændigt salg'. Lad os undersøge dette nærmere gennem en forklaring fra Song Seung-yong, direktør for Hope Financial Planning.
"Hvis du abonnerede på et produkt med fuld forståelse af det, er det 'fuldstændigt salg'. Men hvis du abonnerede uden fuldt ud at forstå både de gode og dårlige sider, kan det kaldes 'ufuldstændigt salg'."
I virkeligheden bliver de fleste ulemper overset, mens kun fordelene fremhæves. Derfor er det nødvendigt at erkende, at "banken eller værdipapirfirmaet forsøger at sælge dette produkt i høj grad lige nu", i stedet for at tænke: "Dette produkt er så godt, at banken anbefaler det til min fordel." Først derefter bør du vurdere, om det er det produkt, du ønsker, og kun abonnere, når du virkelig har brug for det for at beskytte dine penge.
Denne virkelighed er yderst ubehagelig fra en investors perspektiv, og for at sige det ligeud, kan den endda opfattes som "svindelagtig". Hvis man ikke forklarer et produkts ulemper, er det en forvrængning af dets egenskaber, hvilket svarer til en holdning om at nægte ansvar for enhver deraf følgende skade. Mange svigagtige ordninger involverer også at skjule og forvrænge specifikke oplysninger, hvilket fører til uansvarlighed.
Lyder det overdrevet? Vil du sige, at det positive billede, du har haft af banker indtil nu, er kollapset på én gang, hvilket gør det svært at tro? Men det er virkeligheden. Det er ordene fra Song Seung-yong, direktør for Hope Financial Planning.
"Virksomheder, vi kender godt, som Samsung Electronics eller Hyundai Motor, tjener penge ved at sælge husholdningsapparater eller biler. Finansielle virksomheder, nemlig banker, er simpelthen virksomheder, der tjener penge ved at sælge finansielle produkter. Især siden udenlandsk investeringskapital blev i stand til at investere i indenlandske banker, har bankerne i stigende grad bevæget sig mod et profitdrevet fokus. Med det stigende pres for at udbetale store udbytter til større aktionærer har deres karakter ændret sig fra at være kundecentrerede til aktionærcentrerede. Vi kan se, at vores lands finansielle virksomheder også i stigende grad bevæger sig i den retning."
Banker er i sidste ende bare virksomheder. De er ikke dine venner, hjælpere eller naboer. Deres eneste formål er at sælge finansielle produkter og profitere af dem. Det betyder, at når dine interesser er i konflikt med bankens, vil banken uundgåeligt prioritere sine egne interesser.
Bankansatte søger aktivt kunder, der er relativt lette at overtale. Når hovedkontoret udsteder et direktiv om at sælge et specifikt produkt, ville de så vælge en kunde, der er økonomisk kyndig og stiller mange spørgsmål, eller en, der stoler på bankmedarbejderen og ikke er bekendt med finans? Som følge heraf bliver de primære mål seniorer i 60'erne og 70'erne, husmødre uden økonomisk viden og folk, der pludselig modtager løn eller pensionsmidler og ikke ved, hvordan de skal forvalte dem. Faktisk falder et betydeligt antal af dem, der er blevet skadet af fejlagtige investeringer, ind under denne kategori. Tidligere projicerede banker stærkt et image som "et sted at indbetale penge sikkert" og "et sted, hvor man, selvom overskuddet ikke er stort, i det mindste ikke taber penge". Dette gjorde folk mere villige til at betro store summer til banker.
Lad os fortsætte med at lytte til Song Seung-yong, direktør for Hope Financial Planning.
"Tidligere udførte kommercielle banker en vis grad af offentlig tjeneste. De ydede lavtforrentede boliglån til almindelige borgere og leverede industriel kapital til virksomheder. Men fra 1990'erne blev deres virksomhedsmæssige karakter - hvor de prioriterede deres egen profit - i stigende grad dominerende over disse offentlige funktioner."
Nu skal vi ændre vores syn på banker. Vi bør ikke have overdreven tillid til banker. Det betyder ikke, at vi skal afbryde alle handler med banker eller undgå alle investeringer. Vi skal dog erkende, at ethvert finansielt produkt har både fordele og ulemper. Udover forklaringer af potentielle afkast skal vi også insistere på klare forklaringer af de tilknyttede risici. Hvis noget er uklart, skal vi stille spørgsmål gentagne gange. Dette er den mest realistiske og retfærdige måde at beskytte vores egne aktiver på, når vi handler med banker, der forfølger deres egne interesser frem for alt andet.
