এই ব্লগ পোস্টটি ব্যাংক প্রকল্পের প্রতিবেশীসুলভ প্রতিবেশীসুলভ প্রতিভা তৈরির পিছনে লুকিয়ে থাকা বিক্রয় কাঠামো এবং অসম্পূর্ণ বিক্রয়ের বাস্তবতা পরীক্ষা করে। এটি অনুসন্ধান করে যে আমরা কখন ব্যাংকের কথার সাথে অভ্যস্ত হয়েছি এবং কীভাবে ভোক্তাদের আস্থা লাভের জন্য কাজে লাগানো হয়।

ব্যাংক সবসময় প্রতিবেশী হয় না।

আমরা ব্যাংকগুলিকে 'সৎ ব্যবসা' হিসেবে মনে করি। আমরা বিশ্বাস করি যেহেতু তারা অর্থ পরিচালনা করে, তাই তাদের অবশ্যই সঠিক এবং স্বচ্ছ হতে হবে। তাছাড়া, যেহেতু তারা আমাদের অর্থ নিরাপদে সঞ্চয় করে, আমাদের সুদ দেয় এবং যখনই প্রয়োজন হয় তখন তা তুলে নিতে দেয়, তাই ব্যাংকগুলিকে একটি অমূল্য জায়গা বলে মনে হয়। এই প্রত্যাশা পূরণের জন্য, ব্যাংকগুলি সর্বদা সর্বোত্তম পরিষেবা প্রদান করে। কাউন্টারগুলিতে থাকা টেলাররা অত্যন্ত বন্ধুত্বপূর্ণ, এবং ব্যাংকের অভ্যন্তর সর্বদা পরিষ্কার এবং বিলাসবহুল, ভিতরে প্রবেশ করলেই আপনি আরও ভালো বোধ করেন। সেখানে নিরাপত্তারক্ষীরাও নিযুক্ত থাকায়, আপনি আশ্বস্ত বোধ করেন। তাই, ব্যাংকের বিজ্ঞাপনের স্লোগানগুলি 'পরিবারের মতো যত্ন'-এর প্রতিশ্রুতি আরও বেশি বিশ্বাসযোগ্য মনে হয়।

"সেখানে সুখ অপেক্ষা করছে। অর্থ যা মানুষকে মানুষে মানুষে সংযুক্ত করে।"

"আমার জীবন মসৃণভাবে চলছে"

"কোরিয়ায় ২০২৬ সালের আনন্দের জন্য, আমরা আপনার আনন্দকে লালন করব, এক ধাপ পর এক"

এই স্লোগানগুলো দেখলেই ব্যাংকটিকে একটি নির্ভরযোগ্য প্রতিবেশী বলে মনে হয়, কঠিন সময়ে আর্থিক সাহায্য প্রদানের জন্য একটি ভালো জায়গা। কিন্তু ব্যাংক কি সত্যিই গ্রাহকদের প্রতিবেশীর মতো আচরণ করে এবং বিজ্ঞাপনের মতোই যথাসাধ্য চেষ্টা করে? ব্যাংক কর্মীরা কি সত্যিই তাদের গ্রাহকদের অর্থ সুরক্ষিত এবং বৃদ্ধি করার চেষ্টা করে? বরং, এই বিশ্বাস ব্যাংক এবং ব্যাংকারদের সম্পর্কে আমাদের গভীর অজ্ঞতা থেকে উদ্ভূত। যখন ব্যাংকাররা নির্দিষ্ট পণ্যের সুপারিশ করে এবং গ্রাহকদের সেগুলি বেছে নিতে রাজি করায়, তখন এটি আর্থিক জ্ঞানের অভাব থাকা গ্রাহকদের সম্পদ রক্ষা বা বৃদ্ধি করার জন্য নয়। 'আরেকটি কারণ' আছে। আসুন বিশেষজ্ঞদের কাছ থেকে শুনি।

"কর্মচারীদের নির্দিষ্ট পণ্যের সুপারিশ করার একটাই কারণ আছে: কারণ সদর দপ্তর পদোন্নতি দেয়। তারা এই পণ্যগুলি বিক্রি করার জন্য নির্দেশনা পায়। তাছাড়া, যখন এই পণ্যগুলি বিক্রি হয়, তখন কর্মচারীরা আরও বেশি প্রণোদনা পায়, যার কারণে তারা নির্দিষ্ট পণ্যগুলিকে এগিয়ে নিয়ে যায়। এটি তাদের কর্মক্ষমতা মূল্যায়নের উপর ইতিবাচক প্রভাব ফেলে। অন্যথায়, তারা কেন নির্দিষ্ট পণ্য বিক্রি করতে বিরক্ত করবে?"

"ব্যাংক হোক বা সিকিউরিটিজ ফার্ম, এমন কিছু সময় আসে যখন তাদের নির্দিষ্ট পণ্য বিক্রির উপর মনোযোগ দিতে হয়। সেই সময়ে, তাদের গ্রাহকদের কাছে সেই পণ্যগুলি সুপারিশ করা ছাড়া আর কোনও উপায় থাকে না। কখনও তারা কার্ড সাইন-আপের জন্য, কখনও তহবিলের জন্য, এবং কখনও কখনও বীমা পণ্যের জন্য চাপ দেয়। এর কারণ হল অভ্যন্তরীণ কোটা নির্ধারণ করা হয়, যার ফলে তাদের একটি নির্দিষ্ট সময়ের মধ্যে বড় পরিমাণে বিক্রি করতে হয়।"

এই গল্পটি বিশ্বাস করা কঠিন হতে পারে। তারা এত মিষ্টি কথা বলে গ্রাহকের স্বার্থে কাজ করার দাবি করে, কিন্তু বাস্তবতা হলো এর মূল উদ্দেশ্য হলো বিক্রয় বৃদ্ধি করা। তাই, অন্তত, আপনি আশা করবেন যে ব্যাংকাররা পণ্যগুলি ভালোভাবে জানবেন এবং বিনিয়োগকারীদের জন্য সবচেয়ে সুবিধাজনক পণ্যগুলি সুপারিশ করবেন। কিন্তু এই প্রত্যাশাও ব্যতিক্রম ছাড়াই ভেঙে যায়। আসুন অ্যাটর্নি জিওন ইয়ং-জুনের কথা শুনি।

“একজন বিখ্যাত আমেরিকান অধ্যাপক একবার বলেছিলেন: যে আর্থিক পণ্যগুলি এমনকি ওয়াল স্ট্রিটও পুরোপুরি বোঝে না, সেগুলি কোরিয়ার সাধারণ ব্যক্তিদের কাছে বিক্রি করা হচ্ছে। এটাই সবচেয়ে বড় সমস্যা। যে পণ্যগুলি বিশেষজ্ঞ বা ব্যক্তিরা কেউই বোঝে না, সেগুলি প্রকাশ্যে বিক্রি করা হচ্ছে। যখন যে পণ্যগুলি এমনকি আর্থিক বিশেষজ্ঞরাও পুরোপুরি বোঝে না, সেগুলি বিক্রি করা হচ্ছে, তখন সেগুলি বিক্রি করা শাখার কর্মচারীদের পক্ষে সেগুলি সম্পর্কে সবকিছু জানা কার্যত অসম্ভব। শেষ পর্যন্ত, সদর দপ্তরের নির্দেশের ভিত্তিতে বিক্রয় করা হচ্ছে।”

ব্যাংকগুলোও সবকিছু জানে না।

ব্যাংক টেলাররা সবকিছু জানেন এই ধারণাই সমস্যা হতে পারে। ফাইন্যান্সিয়াল ইনভেস্টমেন্ট অ্যাসোসিয়েশনের মতে, জুলাই ২০১২ পর্যন্ত, অভ্যন্তরীণভাবে বিক্রিত তহবিলের সংখ্যা ১০,০০৪-এ পৌঁছেছিল। সেই সময়ে এটি ছিল বিশ্বের সর্বোচ্চ স্তর। এত বিশাল আর্থিক পণ্যের সমাহারের সাথে, একজন একক ব্যাংক টেলারের পক্ষে, যতই পরিশ্রমের সাথে অধ্যয়ন করা হোক না কেন, সেগুলি উপলব্ধি করা এবং বিশ্লেষণ করা কি সত্যিই সম্ভব?
হাজার হাজার জটিল এবং জটিল পণ্য বোঝা কার্যত অসম্ভব।
গ্রাহকের দৃষ্টিকোণ থেকে, এটি সত্যিই একটি অযৌক্তিক পরিস্থিতি। সাধারণ জ্ঞান নির্দেশ করে যে বিক্রেতার উচিত অন্য যে কারও চেয়ে তাদের পণ্যটি আরও ভালভাবে জানা। সাধারণত, একজন দক্ষ বিক্রেতা গ্রাহককে সর্বোত্তম পছন্দ করতে সাহায্য করার জন্য পণ্যটি গভীরভাবে বোঝেন। কিন্তু ব্যাংকগুলি আলাদা। ব্যাংকাররা এমন পণ্য বিক্রি করে যা তারা পুরোপুরি বোঝে না। এবং তারা পরিণতির জন্য দায় নেয় না।
তাহলে পর্যাপ্ত ব্যাখ্যা না পেয়ে আর্থিক পণ্য কেনার পর গ্রাহকরা যখন ক্ষতির সম্মুখীন হন তখন কী হয়? কিম সু-চিওলের (ছদ্মনাম) কথা বিবেচনা করুন, যিনি বিদেশী তহবিলে বিনিয়োগ করার পর ক্ষতির সম্মুখীন হন।

"যখন আমি তহবিলটি কিনেছিলাম, তখন ব্যাংকের কর্মচারী ব্যাখ্যা করেছিলেন যে এটি স্যামসাং ইলেকট্রনিক্স এবং কুকমিন ব্যাংকে বিনিয়োগ করা একটি পণ্য ছিল এবং মাত্র ১২ শতাংশ বার্ষিক রিটার্ন হার উল্লেখ করেছিলেন। কিন্তু দুই বছর পরে, যখন লেহম্যান ব্রাদার্স সংকট শুরু হয়, তখন তারা তাদের গল্প পরিবর্তন করে বলে যে এটি স্যামসাং ইলেকট্রনিক্সে নয় বরং লেহম্যান ব্রাদার্সে বিনিয়োগ করা হয়েছিল।"

অগণিত তহবিল প্রচারমূলক উপকরণ উচ্চ রিটার্নের উপর জোর দেয় এবং ব্যতিক্রমী স্থিতিশীলতার চিত্র তুলে ধরার উপর জোর দেয়। তবে, আর্থিক পণ্যের প্রকৃত বিক্রয় প্রক্রিয়া প্রায়শই বেশ 'অলস' হয়। আইনজীবী জিওন ইয়ং-জুনের মতে এটি।

"আর্থিক পণ্যে বিনিয়োগ করার সময়, আমরা একটি আর্থিক প্রতিষ্ঠানে যাই, একটি চুক্তি পূরণ করি এবং একটি নিশ্চিতকরণ স্বাক্ষর করি যেখানে বলা হয় যে আমরা পণ্যটির ব্যাখ্যা পেয়েছি। কিন্তু বাস্তবে, ব্যাখ্যাটি প্রায়শই অযৌক্তিক হয় এবং প্রক্রিয়াটি সাধারণত ব্যাংক কর্মচারীর দ্বারা হাইলাইটার দিয়ে কয়েকটি জায়গায় স্বাক্ষর করার মাধ্যমে শেষ হয়।"

ব্যাংকারদের কাছে এটা খুবই সাধারণ যে তারা একটি নির্দিষ্ট আর্থিক পণ্যের সুবিধার উপর জোর দেন, কিন্তু তার অসুবিধাগুলি খুব একটা ব্যাখ্যা করেন না। যদিও তাদের কেবল পণ্যের লাভজনকতাই নয় বরং এর অন্তর্নিহিত ঝুঁকিগুলিও ব্যাখ্যা করা উচিত, এই প্রক্রিয়াটি প্রায়শই বাদ দেওয়া হয়। হোপ ফাইন্যান্সিয়াল প্ল্যানিংয়ের পরিচালক সং সেউং-ইয়ং-এর কাছ থেকে শোনা যাক।

"আজকাল সুদের হার কম থাকায়, অনেকেই নিয়মিত সঞ্চয় বা সময় আমানতের সুদের হার নিয়ে অসন্তুষ্ট। এই ধরনের গ্রাহকদের লক্ষ্য করে ডেরিভেটিভ বৈশিষ্ট্য সহ অনেক জটিল আর্থিক পণ্য চালু করা হয়েছে, যার মধ্যে ELS এবং সঞ্চয় বীমা পণ্যগুলি প্রধান উদাহরণ। কিছু শর্ত পূরণ করা হলে ELS মুনাফা অর্জন করতে পারে, কিন্তু যদি সেই শর্ত পূরণ না করা হয়, তাহলে উল্লেখযোগ্য ক্ষতি হতে পারে। ELS পণ্যগুলিতে ভুলভাবে সাবস্ক্রাইব করার কারণে লোকসানের সম্মুখীন হওয়ার অসংখ্য ঘটনাও রয়েছে। তদুপরি, ব্যাংকগুলি ব্যাংকাসুরেন্স চ্যানেলের মাধ্যমে অনেক সঞ্চয় বীমা পণ্য বিক্রি করে। কিছু গ্রাহক মনে করেন যে এটি একটি সঞ্চয় অ্যাকাউন্ট, তবে পরে তারা আবিষ্কার করেন যে এটি একটি বীমা পণ্য যার জন্য 10 বছরের প্রতিশ্রুতি প্রয়োজন। 1-2 বছর পরে তহবিল উত্তোলনের চেষ্টা করলে ক্ষতি হয়, তবুও ব্যাংকের টেলাররা প্রায়শই উচ্চ সুদের হার এবং কর ছাড়ের মতো সুবিধাগুলির উপর জোর দেন।"

সাধারণ মানুষের কাছে অপরিচিত হলেও, আর্থিক খাত এটিকে 'সম্পূর্ণ বিক্রয়' বনাম 'অসম্পূর্ণ বিক্রয়' হিসাবে আলাদা করে। হোপ ফাইন্যান্সিয়াল প্ল্যানিংয়ের পরিচালক সং সেউং-ইয়ং-এর ব্যাখ্যার মাধ্যমে এটি আরও পরীক্ষা করা যাক।

"যদি আপনি কোনও পণ্য সম্পর্কে সম্পূর্ণ ধারণা নিয়ে সাবস্ক্রাইব করেন, তাহলে সেটা 'সম্পূর্ণ বিক্রয়'। তবে, যদি আপনি ভালো এবং খারাপ উভয় দিকই সম্পূর্ণরূপে উপলব্ধি না করে সাবস্ক্রাইব করেন, তাহলে তাকে 'অসম্পূর্ণ বিক্রয়' বলা যেতে পারে।"
বাস্তবে, বেশিরভাগ অসুবিধাগুলিকে আড়াল করে দেওয়া হয়, কেবল সুবিধাগুলিকেই জোর দেওয়া হয়। অতএব, 'এই পণ্যটি এত ভালো যে ব্যাংক আমার সুবিধার জন্য এটি সুপারিশ করছে' এই চিন্তা করার পরিবর্তে, 'ব্যাংক বা সিকিউরিটিজ ফার্ম এই পণ্যটি এখনই ব্যাপকভাবে বিক্রি করার চেষ্টা করছে' এই বিষয়টি স্বীকার করা প্রয়োজন। তবেই আপনার বিচার করা উচিত যে এটি আপনার পছন্দের পণ্য কিনা এবং কেবলমাত্র তখনই সাবস্ক্রাইব করা উচিত যখন আপনার অর্থ সুরক্ষার জন্য এটির সত্যিই প্রয়োজন হয়।"

এই বাস্তবতা একজন বিনিয়োগকারীর দৃষ্টিকোণ থেকে অত্যন্ত অপ্রীতিকর এবং স্পষ্টভাবে বলতে গেলে, এটিকে 'প্রতারণামূলক' হিসেবেও দেখা যেতে পারে। কোনও পণ্যের ত্রুটিগুলি ব্যাখ্যা করতে ব্যর্থ হওয়া তার বৈশিষ্ট্যগুলিকে বিকৃত করার একটি কাজ, যা ফলস্বরূপ যে কোনও ক্ষতির জন্য দায়বদ্ধতা অস্বীকার করার মনোভাবের সমান। অনেক প্রতারণামূলক পরিকল্পনার মধ্যে নির্দিষ্ট তথ্য গোপন করা এবং বিকৃত করাও জড়িত, যা দায়িত্বহীনতার দিকে পরিচালিত করে।
এটা কি অতিরঞ্জিত শোনাচ্ছে? আপনি কি বলতে চান যে ব্যাংকগুলির সম্পর্কে আপনার যে ইতিবাচক ভাবমূর্তি এখন পর্যন্ত ছিল তা এক মুহূর্তে ভেঙে পড়েছে, যা বিশ্বাস করা কঠিন করে তুলছে? কিন্তু এটাই বাস্তবতা। এই কথাগুলো হোপ ফাইন্যান্সিয়াল প্ল্যানিংয়ের পরিচালক সং সেউং-ইয়ং-এর।

"আমরা যে কোম্পানিগুলিকে ভালোভাবে জানি, যেমন স্যামসাং ইলেকট্রনিক্স বা হুন্ডাই মোটর, তারা গৃহস্থালী যন্ত্রপাতি বা গাড়ি বিক্রি করে মুনাফা করে। আর্থিক কোম্পানি, অর্থাৎ ব্যাংকগুলি হল এমন কোম্পানি যারা আর্থিক পণ্য বিক্রি করে মুনাফা করে। বিশেষ করে বিদেশী বিনিয়োগ মূলধন দেশীয় ব্যাংকগুলিতে বিনিয়োগ করতে সক্ষম হওয়ার পর থেকে, ব্যাংকগুলি ক্রমবর্ধমানভাবে মুনাফা-ভিত্তিক ফোকাসের দিকে ঝুঁকে পড়েছে। প্রধান শেয়ারহোল্ডারদের বড় লভ্যাংশ দেওয়ার চাপ বৃদ্ধির সাথে সাথে, তাদের চরিত্র গ্রাহক-কেন্দ্রিক থেকে শেয়ারহোল্ডার-কেন্দ্রিক হয়ে উঠেছে। আমরা দেখতে পাচ্ছি যে আমাদের দেশের আর্থিক কোম্পানিগুলিও ক্রমবর্ধমানভাবে সেই দিকে এগিয়ে চলেছে।"

ব্যাংকগুলো আসলে ব্যবসা প্রতিষ্ঠান। তারা তোমার বন্ধু, সাহায্যকারী বা প্রতিবেশী নয়। তাদের একমাত্র উদ্দেশ্য হলো আর্থিক পণ্য বিক্রি করা এবং সেগুলো থেকে মুনাফা অর্জন করা। এর মানে হলো, যখন তোমার স্বার্থ ব্যাংকের স্বার্থের সাথে সাংঘর্ষিক হয়, তখন ব্যাংক অনিবার্যভাবে নিজের স্বার্থকেই অগ্রাধিকার দেবে।
ব্যাংক কর্মীরা সক্রিয়ভাবে এমন গ্রাহকদের খোঁজ করেন যাদেরকে সহজেই রাজি করা যায়। যখন সদর দপ্তর একটি নির্দিষ্ট পণ্য বিক্রির নির্দেশ জারি করে, তখন তারা কি এমন গ্রাহককে বেছে নেবেন যিনি আর্থিকভাবে সচেতন এবং অনেক প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করেন, নাকি এমন একজন যিনি ব্যাংক কর্মচারীকে বিশ্বাস করেন এবং অর্থের সাথে অপরিচিত? ফলস্বরূপ, প্রাথমিক লক্ষ্যবস্তু হয়ে ওঠেন ষাট এবং সত্তরের দশকের বয়স্ক ব্যক্তিরা, আর্থিক জ্ঞানের অভাবী গৃহিণীরা এবং হঠাৎ ক্ষতিপূরণ বা অবসর তহবিল পান এবং কীভাবে তা পরিচালনা করতে হয় তা জানেন না এমন লোকেরা। প্রকৃতপক্ষে, ভুল বিনিয়োগের ফলে ক্ষতিগ্রস্তদের একটি উল্লেখযোগ্য সংখ্যক এই বিভাগে পড়ে। অতীতে, ব্যাংকগুলি "নিরাপদভাবে অর্থ জমা করার জায়গা" এবং "এমন একটি জায়গা যেখানে লাভ বেশি না হলেও, অন্তত আপনি অর্থ হারাবেন না" হিসাবে একটি চিত্রকে দৃঢ়ভাবে উপস্থাপন করত। এর ফলে লোকেরা ব্যাংকগুলিতে বড় অঙ্কের অর্থ জমা দিতে আরও আগ্রহী হয়ে ওঠে।
আসুন হোপ ফাইন্যান্সিয়াল প্ল্যানিংয়ের পরিচালক সং সেউং-ইয়ং-এর কথা শুনতে থাকি।

"অতীতে, বাণিজ্যিক ব্যাংকগুলি একটি নির্দিষ্ট মাত্রার জনসেবা প্রদান করত। তারা সাধারণ নাগরিকদের জন্য কম সুদে গৃহনির্মাণ ঋণ প্রদান করত এবং ব্যবসা প্রতিষ্ঠানগুলিকে শিল্প মূলধন সরবরাহ করত। তবে, ১৯৯০ এর দশক থেকে, তাদের কর্পোরেট প্রকৃতি - তাদের নিজস্ব লাভকে অগ্রাধিকার দেওয়া - এই জনসাধারণের কার্যকলাপের উপর ক্রমশ প্রভাবশালী হয়ে ওঠে।"

এখন আমাদের ব্যাংকগুলিকে দেখার দৃষ্টিভঙ্গি পরিবর্তন করতে হবে। ব্যাংকগুলির উপর অতিরিক্ত আস্থা রাখা উচিত নয়। এর অর্থ ব্যাংকগুলির সাথে সমস্ত লেনদেন বন্ধ করা বা সমস্ত বিনিয়োগ এড়িয়ে যাওয়া নয়। তবে, আমাদের স্বীকার করতে হবে যে প্রতিটি আর্থিক পণ্যের সুবিধা এবং অসুবিধা উভয়ই রয়েছে। সম্ভাব্য রিটার্নের ব্যাখ্যার পাশাপাশি, আমাদের অবশ্যই সংশ্লিষ্ট ঝুঁকিগুলির স্পষ্ট ব্যাখ্যার উপর জোর দিতে হবে। যদি কিছু অস্পষ্ট থাকে, তাহলে আমাদের বারবার প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করতে হবে। যে ব্যাংকগুলি সর্বোপরি তাদের নিজস্ব স্বার্থ অনুসরণ করে তাদের সাথে লেনদেন করার সময় এটি আমাদের নিজস্ব সম্পদ রক্ষা করার সবচেয়ে বাস্তবসম্মত এবং ন্যায্য উপায়।