Тази публикация в блога разглежда структурата на продажбите, скрита зад проекта на банките за изображения, за да изглеждат добросъседски настроени, и реалността на непълните продажби. Тя изследва кога сме свикнали с думите на банките и как доверието на потребителите се използва за печалба.

Банките не винаги са съседи

Ние мислим за банките като за „честни бизнеси“. Вярваме, че тъй като боравят с пари, те трябва да бъдат точни и прозрачни. Нещо повече, тъй като съхраняват безопасно парите ни, плащат ни лихви и ни позволяват да ги теглим, когато е необходимо, банките се усещат като безценно място. За да отговорят на тези очаквания, банките винаги предоставят най-доброто обслужване. Касиерите на гишетата са изключително приятелски настроени, а интериорът на банките е винаги чист и луксозен, което ви кара да се чувствате по-добре само като влезете вътре. С охранители, разположени там, се чувствате спокойни. Така рекламните слогани на банката, обещаващи „семейна грижа“, изглеждат още по-достоверни.

„Щастието ви очаква там. Финанси, които свързват хората с хората.“

„Животът ми тече гладко“

„За щастлива 2026 година в Корея, ние ще подхранваме вашата радост, стъпка по стъпка“

Само гледайки тези лозунги, банката изглежда като надежден съсед, добро място, което предоставя финансова помощ в трудни времена. Но наистина ли банката се отнася към клиентите си като към съседи и прави ли всичко възможно, точно както се казва в рекламите? Дали банковите служители наистина се стремят да защитят и увеличат парите на своите клиенти? За да пресечем темата, това убеждение произтича от дълбокото ни невежество за банките и банкерите. Когато банкерите препоръчват конкретни продукти и убеждават клиентите да ги изберат, това не е, за да защитят или увеличат активите на клиенти, които нямат финансови познания. Има „друга причина“. Нека чуем експертите.

„Има само една причина служителите да препоръчват конкретни продукти: защото централата издава промоции. Те получават инструкции да продават тези продукти. Освен това, когато тези продукти се продават, служителите получават по-големи стимули, поради което те налагат продажбата на конкретни продукти. Това се отразява положително на оценките им за представяне. В противен случай, защо биха си правили труда да продават конкретни продукти?“

„Независимо дали става въпрос за банка или фирма за ценни книжа, има периоди, в които те трябва да се съсредоточат върху продажбата на специфични продукти. През тези периоди те нямат друг избор, освен да препоръчват тези продукти на клиентите. Понякога настояват за регистрации на карти, друг път за средства, а трети път за застрахователни продукти. Това е така, защото са определени вътрешни квоти, които изискват от тях да продават големи обеми в рамките на определен период.“

Тази история може да е трудна за вярване. Твърдят, че действат в най-добрия интерес на клиента с такива сладки приказки, но реалността е, че всичко е свързано с увеличаване на продажбите. Така че, най-малкото, бихте очаквали банкерите да познават продуктите задълбочено и да препоръчват най-изгодните за инвеститорите. Но това очакване също е разбито без изключение. Нека чуем адвокат Чон Йонг-джун.

„Един известен американски професор веднъж каза следното: Финансови продукти, които дори Уолстрийт не разбира напълно, се продават на обикновени хора в Корея. Това е най-големият проблем. Продукти, които нито експертите, нито отделните хора разбират, се търгуват открито. Когато се продават продукти, които дори финансовите експерти не разбират напълно, е практически невъзможно служителите в клоновете, които ги продават, да знаят всичко за тях. В крайна сметка продажбите се случват въз основа на директиви от централата.“

Банките също не знаят всичко

Самото предположение, че банковите касиери знаят всичко, може да е проблемът. Според Асоциацията за финансови инвестиции, към юли 2012 г. броят на продадените фондове на вътрешния пазар е достигнал 10 004. Това е било най-високото ниво в света по това време. С толкова голямо разнообразие от финансови продукти, наистина ли е възможно един банков касиер, независимо колко усърдно ги изучава, да ги разбере и анализира всички?
Разбирането на десетки хиляди сложни и заплетени продукти е практически невъзможно.
От гледна точка на клиента, това е наистина абсурдна ситуация. Здравият разум диктува, че продавачът трябва да познава продукта си по-добре от всеки друг. Обикновено компетентният продавач разбира продукта задълбочено, за да помогне на клиента да направи най-добрия избор. Но банките са различни. Банкерите продават продукти, които не разбират напълно. И не поемат отговорност за последствията.
И така, какво се случва, когато клиентите претърпят загуби, след като са закупили финансови продукти, без да получат адекватни обяснения? Да разгледаме случая с Ким Су-чол (псевдоним), който е претърпял загуби, след като е инвестирал в чуждестранен фонд.

„Когато купих фонда, банковият служител обясни, че това е продукт, инвестиращ в Samsung Electronics и Kookmin Bank, и спомена само годишна доходност от около 12 процента. Но две години по-късно, когато кризата с Lehman Brothers удари, те промениха историята си, като казаха, че не е инвестиран в Samsung Electronics, а в Lehman Brothers.“

Безброй рекламни материали за фондове наблягат на висока доходност и се фокусират върху създаването на образ на изключителна стабилност. Самият процес на продажба на финансови продукти обаче често е доста „небрежен“. Това е според адвокат Чон Йонг-джун.

„Когато инвестираме във финансови продукти, отиваме във финансова институция, попълваме договор и подписваме потвърждение, че сме получили обяснение на продукта. Но в действителност обяснението често е формално и процесът обикновено завършва само с подписване на няколко места, маркирани с маркер от банковия служител.“

Обичайна практика е банкерите да наблягат само на предимствата на даден финансов продукт, като едва обясняват неговите недостатъци. Въпреки че би трябвало да обяснят не само рентабилността на продукта, но и присъщите му рискове, този процес често се пропуска. Нека чуем Сонг Сънг-йонг, директор на Hope Financial Planning.

„С ниските лихвени проценти в наши дни, много хора са недоволни от лихвените проценти по редовните спестявания или срочни депозити. Много сложни финансови продукти с производни характеристики са пуснати на пазара, насочени към такива клиенти, като ELS и продуктите за спестовно осигуряване са отлични примери. ELS може да генерира печалби, ако са изпълнени определени условия, но ако тези условия не са изпълнени, могат да възникнат значителни загуби. Има и многобройни случаи на хора, които претърпяват загуби от неправилно абониране за продукти на ELS. Освен това банките продават много продукти за спестовно осигуряване чрез банкови канали. Някои клиенти се регистрират, мислейки, че това е спестовна сметка, само за да открият по-късно, че това е застрахователен продукт, изискващ 10-годишен ангажимент. Опитът за теглене на средства след 1-2 години води до загуби, но банковите касиери често наблягат само на предимствата като високи лихвени проценти и освобождаване от данъци.“

Макар и непознато за широката публика, финансовият сектор разграничава това като „пълни продажби“ от „непълни продажби“. Нека разгледаме това по-подробно чрез обяснение от Сонг Сънг-йонг, директор на Hope Financial Planning.

„Ако сте се абонирали за продукт с пълно разбиране за него, това е „пълна продажба“. Ако обаче сте се абонирали, без да сте разбрали напълно както добрите, така и лошите страни, това може да се нарече „непълна продажба“.
В действителност, повечето недостатъци се омаловажават, като се акцентира само върху предимствата. Следователно, вместо да си мислите: „Този ​​продукт е толкова добър, че банката го препоръчва в моя полза“, е необходимо да осъзнаете, че „Банката или фирмата за ценни книжа се опитва да продаде този продукт на силна цена в момента“. Едва тогава трябва да прецените дали това е продуктът, който искате, и да се абонирате само когато наистина имате нужда от него, за да защитите парите си.

Тази реалност е изключително неприятна от гледна точка на инвеститора и, казано направо, дори може да се разглежда като „измамна“. Необясняването на недостатъците на даден продукт е акт на изопачаване на неговите характеристики, което се равнява на отказ от отговорност за всякакви произтичащи от това вреди. Много измамни схеми включват и укриване и изопачаване на специфична информация, което води до безотговорност.
Звучи ли това прекалено преувеличено? Искате ли да кажете, че положителният ви имидж, който досега сте имали за банките, се е сринал изведнъж, което го прави трудно за вярване? Но това е реалността. Това са думите на Сонг Сънг-йонг, директор на Hope Financial Planning.

„Компаниите, които познаваме добре, като Samsung Electronics или Hyundai Motor, печелят, като продават домакински уреди или автомобили. Финансовите компании, а именно банките, са просто компании, които печелят, като продават финансови продукти. Особено след като чуждестранният инвестиционен капитал започна да инвестира в местни банки, банките все повече се насочват към печалба. С нарастващия натиск да изплащат големи дивиденти на основните акционери, техният характер се промени от клиентоориентиран към акционероориентиран. Виждаме, че финансовите компании в нашата страна също все повече се движат в тази посока.“

В крайна сметка банките са просто бизнеси. Те не са ваши приятели, помощници или съседи. Единствената им цел е да продават финансови продукти и да печелят от тях. Това означава, че когато вашите интереси се сблъскат с тези на банката, банката неизбежно ще даде приоритет на собствените си интереси.
Банковите служители активно търсят клиенти, които са сравнително лесни за убеждаване. Когато централата издаде директива за продажба на конкретен продукт, биха избрали клиент, който е финансово грамотен и задава много въпроси, или такъв, който се доверява на банковия служител и не е запознат с финансите? В резултат на това основните цели стават възрастни хора на 60 и 70 години, домакини, които нямат финансови познания, и хора, които внезапно получават обезщетение или пенсионни фондове и не знаят как да ги управляват. Всъщност значителен брой от пострадалите от погрешни инвестиции попадат в тази категория. В миналото банките силно проектираха имидж като „място за безопасно депозиране на пари“ и „място, където, дори и печалбите да не са големи, поне няма да загубите пари“. Това правеше хората по-склонни да поверяват големи суми на банките.
Нека продължим да слушаме Сонг Сънг-йонг, директор на Hope Financial Planning.

„В миналото търговските банки са изпълнявали известна степен на обществена услуга. Те са предоставяли нисколихвени жилищни заеми за обикновените граждани и са осигурявали индустриален капитал на бизнеса. От 1990-те години на миналия век обаче корпоративният им характер – приоритизиране на собствените печалби – става все по-доминиращ над тези обществени функции.“

Сега трябва да променим начина, по който гледаме на банките. Не бива да им се доверяваме прекалено много. Това не означава да прекратим всички взаимоотношения с банките или да избягваме всички инвестиции. Трябва обаче да признаем, че всеки финансов продукт има както предимства, така и недостатъци. Наред с обясненията за потенциалната възвръщаемост, трябва да настояваме и за ясни обяснения на свързаните с нея рискове. Ако нещо не е ясно, трябва да задаваме въпроси многократно. Това е най-реалистичният и справедлив начин да защитим собствените си активи, докато работим с банки, които преследват собствените си интереси преди всичко.